主頁（http://www.130131.com）： 專訪HYT無線產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理汪冀 近期，國內(nèi)知名的專業(yè)無線通信制造商HYT針對傳統(tǒng)的對講機銷售模式進行了調(diào)整。作為在業(yè)內(nèi)有著舉足輕重的地位作用的企業(yè)，它的一舉一動往往都是業(yè)界人士關(guān)注的焦點。那么，HYT在發(fā)展越來越壯大的情況下，是如何調(diào)整其自身來適應(yīng)市場發(fā)展，進而更穩(wěn)固的立足于市場的呢?又是采取了哪些新的策略、做了哪些業(yè)務(wù)上的調(diào)整呢?這些業(yè)務(wù)調(diào)整會否對原合作商戶產(chǎn)生沖擊或帶來提升?對于數(shù)字對講機，HYT是如何看待它的發(fā)展前景，HYT在數(shù)字對講機上有沒有新的進展?帶著以上的問題，小記采訪了HYT無線產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理汪冀，以下為汪總所作之回應(yīng)與闊論。 調(diào)整自身，是為了飛得更高 去年爆發(fā)的金融危機，對各行業(yè)都有一定的影響和沖擊，對對講機行業(yè)也是沖擊不小。金融危機被引爆之后，許多廠商都大打價格戰(zhàn)，價格一降再降，這樣的做法不僅讓生產(chǎn)質(zhì)量下降，連同生產(chǎn)商、經(jīng)銷商的利潤一再削減，更使整個市場處于混亂的價格戰(zhàn)狀態(tài)。很多廠商、經(jīng)銷商苦不堪言，認為再這樣惡性循環(huán)演變下去，會讓做市場的人首先丟失信心。 面對這些問題，我們HYT也開始重新思考——對講機市場我們該如何長遠地走下去?陳清州總裁和唐繼躍總裁特別顧問為此召開了公司高層的相關(guān)決策會議，會上大家一致認為現(xiàn)在正是調(diào)整業(yè)務(wù)、再度出擊的一個好時機!通過業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略調(diào)整，重新規(guī)劃我們的業(yè)務(wù)板塊，對各產(chǎn)品線的銷售進行更加合理的劃分或整合，使我們在提供產(chǎn)品、解決方案及服務(wù)時，能快速的貼近客戶的實際需求，更近一步的實現(xiàn)我們對客戶“隨需而通”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。另外，經(jīng)過調(diào)整的業(yè)務(wù)模式讓我們能更快速的獲得客戶的及時反饋和需求，了解市場的我們將更高效率的推出更好的服務(wù)、更周全的解決方案、更貼心的產(chǎn)品。通過這些正面的提升，不僅提高了我們的競爭力，也讓我們能走得更高更遠。 由終端銷售到系統(tǒng)和應(yīng)用解決方案銷售與之相結(jié)合 作為國內(nèi)最大的專業(yè)無線通信設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，HYT已經(jīng)連續(xù)十五年保持銷量領(lǐng)先。現(xiàn)在，我們在穩(wěn)固和提升終端產(chǎn)品銷售的同時，把系統(tǒng)和應(yīng)用解決方案銷售作為另一個業(yè)務(wù)重點。為石油石化、鐵路、物探、林業(yè)、水利、電力、交通等行業(yè)用戶提供專業(yè)無線通信整體解決方案。其中包括了MPT1327集群系統(tǒng)、同播系統(tǒng)、視頻和數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)等，并結(jié)合了智能延伸系統(tǒng)、無線調(diào)度網(wǎng)關(guān)、微型集群系統(tǒng)、巡更系統(tǒng)等技術(shù)方案，為客戶量身定制隨需而通的解決方案。而對于一些林業(yè)、鐵路和石化客戶的特殊定制需求，HYT700多人研發(fā)團隊發(fā)揮了強大的研發(fā)優(yōu)勢，開發(fā)的一系列新產(chǎn)品和新解決方案，以實際行動做到了“隨需而通”，并迅速交付客戶推向市場。 我們HYT無線產(chǎn)品事業(yè)部現(xiàn)在擁有30種終端產(chǎn)品、300多種配件、近35種應(yīng)用解決方案，而且還在不斷的更新和補充，近期又有TC-580業(yè)余無線電對講機、TC-720S鐵路專用對講機、TC-780M集群防爆機、KTW128礦用防爆機和TC-880GM雙模對講機，以及DMR數(shù)字終端對講機和車載臺的加入，這是我們無線產(chǎn)品事業(yè)部的一次不小的進步。現(xiàn)在我們可以說，我們不僅僅只是提供對講機終端產(chǎn)品，還能提供整個系統(tǒng)的開發(fā)和應(yīng)用解決方案。HYT豐富的產(chǎn)品線及龐大的研發(fā)隊伍為無線產(chǎn)品事業(yè)部的業(yè)務(wù)調(diào)整提供了很好的基礎(chǔ)和平臺。 從無線產(chǎn)品事業(yè)部業(yè)務(wù)調(diào)整以來，我們已經(jīng)為行業(yè)客戶交付了一套MPT1327集群系統(tǒng)和多套巡更系統(tǒng)，多套同播系統(tǒng)和視頻系統(tǒng)也正在施工準備交付，還有更多的項目配合合作伙伴一起在電測、方案提供、合同簽訂過程中。 三步調(diào)整市場戰(zhàn)略 面對市場，我們除了傳承以往的態(tài)度，做好HYT的品牌形象，并將之做得更足更細之外，更要突破以往的商業(yè)市場，規(guī)�；M入專業(yè)市場。 第一，客戶滿意，我們滿意。 讓合作伙伴和用戶滿意是我們一貫的追求，也是我們工作的核心。新業(yè)務(wù)為合作伙伴帶來更多的市場機會和利潤增長點，通過建立新的合作伙伴贏利模型，給他們帶來了豐厚的回報。與此同時，HYT為眾多行業(yè)客戶實現(xiàn)隨需而通的目標提供了整體的專業(yè)無線通信解決方案。 以前，在我們沒有設(shè)立分支機構(gòu)的地區(qū)，合作伙伴在行業(yè)客戶銷售方面遇到很多困難，一些合作伙伴在技術(shù)方面不過關(guān)，客戶的各種后續(xù)服務(wù)得不到保障，遇到問題也不能及時反映給總部，造成有些合作伙伴在開發(fā)專業(yè)新客戶上心有余而力不足。為此，我們成立了大客戶部，將行業(yè)市場細分，把銷售人員和技術(shù)支持人員下沉到區(qū)域，并在北京、上海、西安、武漢、成都成立五個業(yè)務(wù)平臺，充實一線銷售力量，能夠?qū)献骰锇楹陀脩暨M行及時有效的支持。區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理與當(dāng)?shù)睾献骰锇橐黄鹕钊氚菰L客戶，技術(shù)人員從技術(shù)交流、方案提供方面提供技術(shù)支持，工程服務(wù)人員進行工程安裝并負責(zé)售后服務(wù)，這樣HYT為合作伙伴提供了全方位的配合和支持。同時，我們制定了細致的培訓(xùn)計劃，對所有渠道合作伙伴的銷售人員和技術(shù)人員進行技術(shù)、銷售、財務(wù)、運營管理等多方面的培訓(xùn)，力求每個HYT的合作伙伴都和HYT共同成長，成為能夠獨擋一面的經(jīng)銷商。 最近，我走訪了華東、華中、西北、華北、東北和西南等幾個區(qū)域，與當(dāng)?shù)氐暮献骰锇檫M行了交流和溝通;也走訪了眾多的石油石化、鋼鐵、鐵路、電力等行業(yè)客戶，他們的反饋都非常積極，不但提出了自身的需求，更希望HYT能夠提供相應(yīng)的設(shè)備和解決方案來實現(xiàn)這些需求，同時他們也需要一個合理的設(shè)備價格，以及迅速有效的售后服務(wù)來支撐，這些我們HYT都能夠做到。 記得有一次，我們拜訪了一個油田通信公司的客戶，他向我們提出了通信覆蓋的需求，我們便馬上通知總部的工程師準備方案，我們的工程師整晚加班工作用一個通宵的時間做出了方案。第二天，當(dāng)我們拿著完整的解決方案去見客戶時，客戶驚訝得目瞪口呆，對我們?nèi)绱丝焖俚男枨箜憫?yīng)連連稱贊，我們的積極誠懇的態(tài)度以及優(yōu)質(zhì)的方案也讓客戶對我們的信任度迅速提升。 在我走訪的經(jīng)銷商中，竟然發(fā)現(xiàn)有渠道合作伙伴一直以來只銷售HYT的產(chǎn)品，我以前認為這在行業(yè)內(nèi)幾乎是不可能的。合作伙伴告訴我：“我們都是從事這個行業(yè)至少十年的老商戶了，什么產(chǎn)品受好評、什么產(chǎn)品能長足發(fā)展，我們不會看錯。我們對HYT這個品牌有信心，所以我們專注的去做好HYT的產(chǎn)品，我們相信HYT會給我們帶來越來越多的客戶，越來越多的機會，以及更廣闊的未來。” 我們不僅要做到合作伙伴滿意，更要讓用戶滿意，這就是我們工作的核心，也是我們追求的多贏。 第二，積極進行市場拉動。 市場是檢驗HYT產(chǎn)品和服務(wù)的標尺。我們在依托HYT強大研發(fā)實力和完善的工程服務(wù)體系的同時，進行積極有效的市場拉動給合作伙伴帶來更多銷售機會，為用戶提供更多產(chǎn)品和服務(wù)的途徑。
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