主頁(yè)（http://www.130131.com）： 對(duì)話聶小虎 盤點(diǎn)尤利爾 尤利爾是近兩年來(lái)大家比較關(guān)注的對(duì)講機(jī)制造企業(yè)，剛剛過(guò)去的一年對(duì)尤利爾公司來(lái)講是關(guān)鍵性的一年，2006年他們都做了些什么，面對(duì)對(duì)講機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，他們又有什么新的思路？最近本刊記者走近尤利爾，對(duì)話尤利爾公司總經(jīng)理聶小虎先生，聆聽他對(duì)尤利爾2006年的發(fā)展總結(jié)以及對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的一些觀點(diǎn)。問：2006年尤利爾都做了哪些事？ 答：尤利爾06年下半年建立了海外銷售部，取得了CE和FCC認(rèn)證，并進(jìn)入了歐美市場(chǎng)。這標(biāo)志著尤利爾從此可以擺脫低水平的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，真正在國(guó)際市場(chǎng)上與國(guó)際品牌展開技術(shù)上和服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)。 尤利爾06年成立了北京辦事處和客戶支持部，此舉可大幅降低發(fā)貨時(shí)間和維修等待時(shí)間，意味著尤利爾對(duì)經(jīng)銷商的支持能力獲得了明顯提高。07年我們還會(huì)陸續(xù)在其他區(qū)域成立辦事處，今后我們要實(shí)現(xiàn)任何區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商都可以在發(fā)出訂單后24小時(shí)之內(nèi)到貨，都可以在維修機(jī)發(fā)出后48小時(shí)內(nèi)返回經(jīng)銷商。 尤利爾的產(chǎn)品穩(wěn)定性在06年獲得了顯著提升，而且在公安、司法、鐵路、民航等高端行業(yè)收獲頗豐，這意味著尤利爾品牌已經(jīng)真正獲得了用戶的認(rèn)可。另外，尤利爾在06年建立了自己的配件生產(chǎn)線，大幅提高了對(duì)品質(zhì)的控制能力。 即使是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，尤利爾06年的銷量和利潤(rùn)與去年相比都有顯著提高。這說(shuō)明尤利爾的策略和思路是正確而且可行的，這堅(jiān)定了尤利爾在07年繼續(xù)堅(jiān)持既定路線的決心。 問：06年競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，但尤利爾卻取得了不俗的成績(jī)，請(qǐng)問秘訣是什么？ 答：尤利爾的成功秘訣其實(shí)可以簡(jiǎn)單地歸為兩條：“選擇環(huán)境”和“關(guān)注價(jià)值”。 面對(duì)同樣的世界，不同的人有不同的結(jié)局，其關(guān)鍵不在于個(gè)人的能力高低，而在于道路的選擇。個(gè)人無(wú)法選擇大環(huán)境，因?yàn)槭澜绮粫?huì)因你而改變，但是人卻可以選擇小環(huán)境，走什么樣的道路，過(guò)什么樣的生活，與什么人為伍這些完全都是個(gè)人能夠自主決定的，而正是這些不同的選擇導(dǎo)致了不同的結(jié)局。換句話說(shuō)，如果你選擇了當(dāng)兵，那么除非中途退場(chǎng)，否則你的結(jié)局必然是戰(zhàn)死沙場(chǎng)；如果你選擇做一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人，那么你的朋友必然也都是誠(chéng)實(shí)的人，那么你受騙的概率自然就小。 尤利爾選擇的不是“通過(guò)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而成功的道路”，因?yàn)橛壤麪柌幌雲(yún)⑴c到“零和游戲”的競(jìng)爭(zhēng)中去。尤利爾選擇的是“通過(guò)使客戶成功來(lái)獲得自身成功的道路”，是一條雙贏乃至多贏的道路。目前的廠家大多選擇你死我活的競(jìng)爭(zhēng)思路，眼中總是緊盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而忽視客戶，這種做法就如同上戰(zhàn)場(chǎng)，無(wú)論你曾經(jīng)殺死多少敵人，早晚有一天你也要被別人殺死。而尤利爾選擇的是眼中緊盯用戶需求，通過(guò)與經(jīng)銷商和其他廠家的配合，共同為最終用戶創(chuàng)造價(jià)值，是一條合作之路。參與合作的人越多，每個(gè)人（包括尤利爾）的獲利也就越大，就如同越是人口多的城市，經(jīng)濟(jì)就越發(fā)達(dá)，每個(gè)人的生活就越方便�，F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈，但是跟尤利爾沒關(guān)系，因?yàn)橛壤麪柺峭ㄟ^(guò)合作而非競(jìng)爭(zhēng)來(lái)發(fā)展的。合作創(chuàng)造價(jià)值，競(jìng)爭(zhēng)消滅價(jià)值，尤利爾真誠(chéng)希望業(yè)內(nèi)的廣大同仁能仔細(xì)體會(huì)這句話的含義。如果大家都把精力集中到為用戶創(chuàng)造價(jià)值上，我們這個(gè)行業(yè)必然越做越好。 俗話說(shuō)：“一流企業(yè)創(chuàng)造環(huán)境、二流企業(yè)選擇環(huán)境、三流企業(yè)適應(yīng)環(huán)境、四流企業(yè)被環(huán)境淘汰”。尤利爾目前還只是處在二流企業(yè)的階段，但隨著尤利爾的不斷發(fā)展壯大，尤利爾在07年要開始主動(dòng)創(chuàng)造環(huán)境。比如說(shuō)“非標(biāo)亞音”和“讀保護(hù)”功能的推出，就是這個(gè)思路的具體體現(xiàn)。 現(xiàn)在行業(yè)的困境歸根結(jié)底在于經(jīng)銷商和廠家的心態(tài)，大家誰(shuí)都不愿意踏踏實(shí)實(shí)地通過(guò)為用戶創(chuàng)造價(jià)值而牟利，而是希望通過(guò)掠奪其他經(jīng)銷商和廠家的價(jià)值來(lái)牟利。如果誰(shuí)都只想做價(jià)值掠奪者而非價(jià)值創(chuàng)造者，那么這個(gè)行業(yè)的總體價(jià)值就會(huì)越來(lái)越少，最終誰(shuí)也活不下去。在這種錯(cuò)誤的心態(tài)指導(dǎo)下，經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系也變得越來(lái)越畸形。 廠家的客戶是最終用戶，經(jīng)銷商的客戶也是最終用戶。但最終用戶需要的既不是單純的產(chǎn)品，也不是單純的服務(wù)，而是產(chǎn)品與服務(wù)的有機(jī)組合，只有廠家和經(jīng)銷商共同努力，才能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，所以經(jīng)銷商和廠家應(yīng)該是相互配合的關(guān)系，任何一方成為對(duì)方的客戶都是悲劇。但現(xiàn)在很多廠家要么把經(jīng)銷商當(dāng)作最終用戶對(duì)待，要么把經(jīng)銷商當(dāng)作傀儡或工具對(duì)待，這樣是不對(duì)的。 當(dāng)廠家把經(jīng)銷商當(dāng)作最終用戶對(duì)待時(shí)，它就會(huì)千方百計(jì)、連哄帶騙地把機(jī)器賣給經(jīng)銷商，只要機(jī)器一入經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)就萬(wàn)事大吉，至于經(jīng)銷商能否賣得出去，能否賺到錢它根本不在乎。而經(jīng)銷商一旦變成客戶，就會(huì)拼命跟廠家砍價(jià)、要好處，沒有好處它就不賣貨。最終變成經(jīng)銷商不去掙用戶的錢，而去掙廠家的錢，平時(shí)銷售時(shí)平進(jìn)平出，然后年底向廠家要返利。這樣廠家的壓力就會(huì)越來(lái)越大，而一旦廠家利潤(rùn)壓到底，經(jīng)銷商就無(wú)法再?gòu)膹S家掙到錢了，而此時(shí)的經(jīng)銷商已經(jīng)喪失了掙用戶錢的能力了，就如同喪失捕獵能力的野獸一般，離開了廠家的支持就無(wú)法生存，更不用說(shuō)要和其他經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)了。 當(dāng)廠家把經(jīng)銷商當(dāng)作工具對(duì)待時(shí)，它就會(huì)誘使經(jīng)銷商去沖量。它往往先用好處（比如說(shuō)低價(jià)、高額返利、延長(zhǎng)還款周期、協(xié)助分貨的承諾等等）把經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)填滿，然后就開始給經(jīng)銷商創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)。你能賣100臺(tái)，他就給你一個(gè)150臺(tái)的促銷，如果你不參加促銷，其他經(jīng)銷商的貨就會(huì)比你的便宜，就會(huì)沖擊你的市場(chǎng)、搶走你的客戶，并且導(dǎo)致你的庫(kù)存貶值。但如果你參加促銷，你就能反過(guò)來(lái)沖擊別的經(jīng)銷商并從中謀利，所以每個(gè)經(jīng)銷商都不得不參加促銷。而實(shí)際上由于每個(gè)經(jīng)銷商都出于同樣的想法而參加了促銷，所以最終誰(shuí)都沒占到價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因此促銷的結(jié)果往往是經(jīng)銷商的庫(kù)存越來(lái)越多、資金越套越牢。為了消化庫(kù)存，經(jīng)銷商只能降價(jià)拋售，預(yù)料中的利潤(rùn)也因此落空，最終全年的利潤(rùn)只能期望廠家的年底返利來(lái)實(shí)現(xiàn)。而要想得到年底的返利，就必須繼續(xù)往前沖，這情形就像商場(chǎng)或酒店促銷的贈(zèng)券，迫使你不停地買東西。 在這種利用的心態(tài)下，廠家只需要經(jīng)銷商的壓貨和拋貨能力，而不需要經(jīng)銷商的盈利能力。因此廠家往往通過(guò)大量壓庫(kù)存，迫使經(jīng)銷商相互拋貨、竄貨，然后再指責(zé)經(jīng)銷商破壞價(jià)格體系并威脅取消其返利，使經(jīng)銷商既套牢了資金又賺不到錢，只能依賴廠家的支持才能生存，最終淪為廠家的工具。事實(shí)上經(jīng)銷商打價(jià)格戰(zhàn)往往是身不由己的，而且一旦開戰(zhàn)，所有經(jīng)銷商的底牌都捏在廠家手里，輸贏的結(jié)果完全操縱于廠家手中。 (中國(guó)集群通信網(wǎng) | 責(zé)任編輯：陳曉亮) |
