主頁(yè)（http://www.130131.com）： 海能達(dá)：引領(lǐng)數(shù)字新潮 攜手價(jià)值共贏 海能達(dá)通信股份有限公司，是全球?qū)I(yè)無(wú)線通信領(lǐng)域的主流供應(yīng)商，專(zhuān)注于對(duì)講機(jī)終端、集群系統(tǒng)等專(zhuān)業(yè)無(wú)線通信設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)，并提供整體解決方案。公司的產(chǎn)品與解決方案廣泛應(yīng)用于政府公共安全部門(mén)、公用事業(yè)以及工商業(yè)的應(yīng)急通信、指揮調(diào)度和日常工作通信等領(lǐng)域。 二月的深圳，和煦的陽(yáng)光灑滿(mǎn)了城市的每一個(gè)角落，南國(guó)鵬城之春來(lái)得格外早�！秾�(zhuān)業(yè)無(wú)線通信》雜志記者一行于2月23日踏著春天的腳步來(lái)到海能達(dá)通信股份有限公司，與無(wú)線產(chǎn)品銷(xiāo)售部總經(jīng)理汪冀先生進(jìn)行了一次深入愉快的對(duì)話(huà)。 同心同德謀發(fā)展，碩果輝煌譜新章 汪總，專(zhuān)業(yè)、自信、謙遜，當(dāng)?shù)弥浾邅?lái)訪時(shí)，他盛情迎接，熱情好客的態(tài)度，彰顯了真誠(chéng)、積極、自信的工作作風(fēng)，也一下子消除了大家的拘謹(jǐn)。 汪總?cè)尕?fù)責(zé)海能達(dá)國(guó)內(nèi)非公安市場(chǎng)業(yè)務(wù)，他于2009年加入海能達(dá)。在他的帶領(lǐng)下，海能達(dá)無(wú)線產(chǎn)品銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)三年實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)翻番，業(yè)務(wù)模式由原來(lái)的以渠道為主向渠道加行業(yè)模式轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)由原來(lái)以終端為主向終端加系統(tǒng)及解決方案轉(zhuǎn)變，使海能達(dá)先進(jìn)可靠、可定制化的產(chǎn)品和解決方案及“及時(shí)響應(yīng) 快速解決”的服務(wù)得到了更多渠道合作伙伴和行業(yè)用戶(hù)的認(rèn)可。
“2011年海能達(dá)取得了哪些突出成績(jī)?無(wú)線產(chǎn)品銷(xiāo)售部呢?”記者最關(guān)心去年海能達(dá)的成就，于是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提出了這個(gè)問(wèn)題。 汪總告訴記者：“2011年，面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，海能達(dá)積極調(diào)整戰(zhàn)略布局，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，加快突破新行業(yè)，推廣新產(chǎn)品，保證了經(jīng)營(yíng)成果的穩(wěn)步增長(zhǎng)，在市場(chǎng)、品牌、產(chǎn)品等各個(gè)維度獲得越來(lái)越高的回報(bào)�！蓖艨偟谋磉_(dá)準(zhǔn)確、有力、堅(jiān)定，讓記者一下子感到，精彩還在后頭。他繼續(xù)說(shuō)： “這里，我想重點(diǎn)提一下公司市場(chǎng)地位的顯著提升。據(jù)全球?qū)I(yè)無(wú)線通信市場(chǎng)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)IMS所發(fā)布的報(bào)告顯示，海能達(dá)在全球整體終端市場(chǎng)以12.6%的市場(chǎng)份額名列全球第二。通過(guò)海能達(dá)人、渠道合作伙伴、媒體第三方機(jī)構(gòu)等多方的共同努力，海能達(dá)已經(jīng)成為全球最具競(jìng)爭(zhēng)力的主流供應(yīng)商之一。作為公司三大銷(xiāo)售體系之一，無(wú)線產(chǎn)品銷(xiāo)售部緊跟公司步伐，積極部署國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，2010、2011兩年復(fù)合增長(zhǎng)幾近翻番!” “翻番”!這個(gè)字眼讓記者迫不及待地想了解是哪些因素拉動(dòng)了無(wú)線部門(mén)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，下面汪總對(duì)此逐條解析： “首先我們選擇了一批跟我們同樣有著‘以顧客為焦點(diǎn)’理念的合作伙伴，同心同德、共同發(fā)展;其次得益于無(wú)線產(chǎn)品銷(xiāo)售部團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的團(tuán)隊(duì)氛圍，以及公司營(yíng)銷(xiāo)管理體系、產(chǎn)品管理與研發(fā)體系、供應(yīng)鏈管理體系、平臺(tái)支撐體系等其他平臺(tái)的支持;對(duì)目標(biāo)行業(yè)進(jìn)行細(xì)分化的管理和戰(zhàn)略性布局，并且針對(duì)性地提供“定制化”的產(chǎn)品和解決方案，這也是我們業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的重要原因�！� 記者進(jìn)一步問(wèn)道：“以客戶(hù)為焦點(diǎn)的內(nèi)涵是什么?”汪總告訴我們，以客戶(hù)為焦點(diǎn)就是深入理解客戶(hù)面臨的挑戰(zhàn)與困難，深刻理解客戶(hù)問(wèn)題背后的問(wèn)題，努力尋找真正切實(shí)有效，能夠覆蓋現(xiàn)在和未來(lái)的需求，保持發(fā)展彈性的解決方案;通過(guò)我們專(zhuān)業(yè)傾聽(tīng)的團(tuán)隊(duì)，更準(zhǔn)確、更深入地洞察和理解客戶(hù)的需求;持續(xù)跟進(jìn)、全程服務(wù)，快速應(yīng)對(duì)客戶(hù)的各種問(wèn)題，與客戶(hù)共同成長(zhǎng)。 汪總繼續(xù)解釋說(shuō)：“海能達(dá)近幾年能在行業(yè)市場(chǎng)中取得規(guī)模性突破，一個(gè)最根本的原因就是我們始終堅(jiān)持‘以顧客為焦點(diǎn)’的理念，聚焦客戶(hù)需求，深刻理解專(zhuān)業(yè)無(wú)線通訊行業(yè)本質(zhì)及客戶(hù)需求，持續(xù)應(yīng)用創(chuàng)新，利用自身對(duì)專(zhuān)業(yè)通信知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)為客戶(hù)提供最具價(jià)值的解決方案。 通過(guò)整合公司和渠道經(jīng)銷(xiāo)商的資源，持續(xù)保持了傳統(tǒng)的、以酒店、物業(yè)、商超、安保等為代表的商業(yè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。在行業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓上，海能達(dá)通過(guò)自己強(qiáng)大的研發(fā)、銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)能力，為目標(biāo)行業(yè)客戶(hù)提供“個(gè)性化”和“定制化”的產(chǎn)品和服務(wù)，比如適合機(jī)場(chǎng)、港口、電力、工礦企業(yè)調(diào)度需求的數(shù)字集群系統(tǒng)及IP互聯(lián)解決方案;針對(duì)鐵路行業(yè)推出的錄音、預(yù)警列調(diào)對(duì)講機(jī)及數(shù)字平調(diào)機(jī);針對(duì)能源行業(yè)推出的IIB、IIC防爆等級(jí)的數(shù)字防爆機(jī)等。同時(shí)，海能達(dá)也通過(guò)選擇與有行業(yè)背景的合作伙伴以及有技術(shù)背景的集成商和二次開(kāi)發(fā)商合作等方式共同進(jìn)行市場(chǎng)拓展，為更多行業(yè)客戶(hù)提供恰如所需的產(chǎn)品和解決方案。舉例來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)我們的努力，短短三年的時(shí)間，海能達(dá)已經(jīng)成為全國(guó)14家鐵路局的主要供應(yīng)商;成功加入中石油、中石化、中海油三大石油化工集團(tuán)的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò);林業(yè)行業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連年翻番;其它行業(yè)同樣也保持了飛速地增長(zhǎng)。” 拓開(kāi)渠道尋伙伴，共同發(fā)展求共贏 渠道銷(xiāo)售是銷(xiāo)售學(xué)中一門(mén)極為高深的學(xué)問(wèn)，尋找優(yōu)質(zhì)的合作伙伴是建立渠道的重中之重，我們?cè)?jīng)也了解到一些知名企業(yè)為了尋找合作伙伴的奇招妙法，海能達(dá)在渠道建設(shè)方面成績(jī)顯著，他們的渠道策略是什么?對(duì)此，汪總告訴我們： “我們剛剛在海南博鰲成功舉辦了2012年度合作伙伴峰會(huì)。每年的合作伙伴峰會(huì)，都是一次團(tuán)結(jié)的盛會(huì)，更是一場(chǎng)交流的盛會(huì)。今年我們的主題是‘?dāng)?shù)字引領(lǐng) 價(jià)值共贏’。會(huì)上，海能達(dá)跟廣大渠道合作伙伴充分探討了‘模數(shù)轉(zhuǎn)換’這個(gè)歷史機(jī)遇下的新策略和新布局。2012年，海能達(dá)將繼續(xù)與所有合作伙伴一起，引領(lǐng)數(shù)字潮流，創(chuàng)新解決方案，實(shí)現(xiàn)互惠共贏。”海能達(dá)給峰會(huì)制定了一個(gè)主題清晰、方向明確、極富吸引力的口號(hào)，誠(chéng)召天下想在數(shù)字領(lǐng)域中發(fā)展的供應(yīng)商、集成商、經(jīng)銷(xiāo)商盡快來(lái)參加一年一度的峰會(huì)。 “其實(shí)，峰會(huì)也是海能達(dá)‘同心同德 堅(jiān)持共同發(fā)展’的渠道理念的一個(gè)縮影。海能達(dá)一直和跟我們一樣秉承以顧客為焦點(diǎn)，能準(zhǔn)確、深入洞察和理解客戶(hù)需求的合作伙伴保持著精誠(chéng)的合作，并且通過(guò)我們不斷地持續(xù)應(yīng)用創(chuàng)新，整合資源，運(yùn)用多種手段，通過(guò)持續(xù)跟進(jìn)的全程服務(wù)，快速應(yīng)對(duì)、靈活創(chuàng)新地解決合作伙伴的問(wèn)題，共同為客戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)我們的共同成長(zhǎng)和互惠共贏�！� 記者：數(shù)模轉(zhuǎn)換，對(duì)于廣大的渠道經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，面臨哪些機(jī)遇與挑戰(zhàn)? 汪總：對(duì)于機(jī)遇，數(shù)字通訊需求的迅速增長(zhǎng)，給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)第二次在專(zhuān)業(yè)無(wú)線通訊行業(yè)中創(chuàng)業(yè)和發(fā)展的絕佳機(jī)遇;用戶(hù)對(duì)數(shù)字通訊需求的更高要求，給渠道經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)更多商業(yè)機(jī)會(huì)，能夠從中獲得更多經(jīng)濟(jì)價(jià)值;從原有傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售模式向行業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變，將有效促進(jìn)渠道經(jīng)銷(xiāo)商公司長(zhǎng)足發(fā)展和建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，立足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 就挑戰(zhàn)而言，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變將是渠道經(jīng)銷(xiāo)商較難克服的瓶頸問(wèn)題之一。數(shù)字化、系統(tǒng)與解決方案，將對(duì)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的技術(shù)與服務(wù)能力提出更高的要求和較大的挑戰(zhàn);行業(yè)需求掌握以及行業(yè)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)的欠缺和綜合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力的滯后，將成為渠道經(jīng)銷(xiāo)商突破發(fā)展的巨大挑戰(zhàn)。
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