主頁(yè)（http://www.130131.com）：中興徹底取消體系概念：所有資源聽(tīng)從一線銷(xiāo)售調(diào)配

1月20日，中興發(fā)布2012年虧損預(yù)警，預(yù)計(jì)全年歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)同比下降221.35%-240.77%，虧損為25億元至29億元。

“但我們已經(jīng)度過(guò)了最艱難的時(shí)期”，中興通訊一位中層管理人員說(shuō)。他所在的銷(xiāo)售體系已經(jīng)在去年年底完成了結(jié)構(gòu)調(diào)整，“大大增加了客戶端的話語(yǔ)權(quán)”。

這次架構(gòu)調(diào)整比去年四月時(shí)的變化更加徹底，當(dāng)時(shí)是將部分研發(fā)以方案經(jīng)營(yíng)部的形式并入銷(xiāo)售體系，如今徹底取消體系概念，以總部-事業(yè)部-代表處的扁平化架構(gòu)，讓所有資源聽(tīng)從一線銷(xiāo)售調(diào)配。

國(guó)金證券分析師陳運(yùn)紅認(rèn)為，這表明中興意識(shí)到業(yè)績(jī)虧損實(shí)質(zhì)是由于管理水平?jīng)]能匹配規(guī)模發(fā)展的步伐導(dǎo)致，表現(xiàn)在目標(biāo)考核、產(chǎn)品定價(jià)、項(xiàng)目進(jìn)程管理等方面機(jī)制不合理。

中興在預(yù)虧公告中稱，將持續(xù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提高效率，最核心的就是以銷(xiāo)售為中心的扁平化改革。陳運(yùn)紅認(rèn)為，管理框架的重構(gòu)效果直接決定了未來(lái)幾年公司可持續(xù)發(fā)展空間。

收權(quán)銷(xiāo)售

在以往的架構(gòu)中，中興的研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售三大體系構(gòu)成了關(guān)系最密切的經(jīng)營(yíng)鏈條，但由于相對(duì)獨(dú)立的運(yùn)作架構(gòu)，在實(shí)際運(yùn)行中的摩擦系數(shù)越來(lái)越大。

“研發(fā)體系中的產(chǎn)品線總經(jīng)理有很大的權(quán)力，他可以決定做什么產(chǎn)品，怎么做，包括定價(jià)、銷(xiāo)售策略等，而一線銷(xiāo)售的實(shí)際需求只是一種建議，導(dǎo)致很多突發(fā)性的需求得不到響應(yīng)。”一位中興內(nèi)部人士說(shuō)。

在銷(xiāo)售順利外部環(huán)境不錯(cuò)的時(shí)候，這種研發(fā)為重的矛盾還不激烈，但如果遭遇銷(xiāo)售不利競(jìng)爭(zhēng)激烈的惡劣市場(chǎng)環(huán)境，這種矛盾就會(huì)越來(lái)越突出，銷(xiāo)售感受的掣肘會(huì)非常強(qiáng)烈。

比如說(shuō)客戶向銷(xiāo)售提要求，盡快修改一款正在洽談合同的產(chǎn)品的某項(xiàng)性能，但產(chǎn)品線很可能會(huì)認(rèn)為與其節(jié)奏沖突而不能滿足，或者銷(xiāo)售希望價(jià)格能調(diào)整到一個(gè)水平，但產(chǎn)品線卻認(rèn)為會(huì)傷害利潤(rùn)不同意，也有時(shí)候銷(xiāo)售已經(jīng)談好一個(gè)利潤(rùn)豐厚的意向性價(jià)格，而產(chǎn)品線急于清庫(kù)主動(dòng)給客戶一個(gè)更低的價(jià)格，造成銷(xiāo)售的被動(dòng)。

這種結(jié)構(gòu)在過(guò)去十年沒(méi)有顯示出太激烈的影響，但在當(dāng)前形勢(shì)下，中興選擇了天平向銷(xiāo)售的傾斜。在預(yù)虧公告中，中興稱將取消體系概念，事業(yè)部直接對(duì)接各銷(xiāo)售代表處，取消產(chǎn)品線，歸入各銷(xiāo)售營(yíng)中。

負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的中興三營(yíng)一位中層人員表示，現(xiàn)在決定產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略和價(jià)格時(shí)，將由研發(fā)和銷(xiāo)售組成的3-4人小組來(lái)共同決定，而其中又以銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)為重，大大提高了銷(xiāo)售的針對(duì)性和靈活度。

中興同時(shí)進(jìn)行了高級(jí)副總裁一級(jí)的高管層調(diào)整。原先負(fù)責(zé)整個(gè)研發(fā)體系的執(zhí)行副總裁謝大雄卸任，據(jù)稱將進(jìn)入監(jiān)事會(huì)，而原先負(fù)責(zé)物流體系的田文果執(zhí)行副總裁將負(fù)責(zé)整個(gè)全球市場(chǎng)的銷(xiāo)售。

扁平化管理

收權(quán)到銷(xiāo)售的同時(shí)，中興宣布將主要以“總部-事業(yè)部-代表處”的方式，取消區(qū)域管理，減少?zèng)Q策層級(jí)。

以負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的三營(yíng)為例，以往三營(yíng)內(nèi)設(shè)立了全國(guó)29個(gè)代表處，在這之上，又設(shè)立了6個(gè)區(qū)域總經(jīng)理，各自負(fù)責(zé)4-5個(gè)代表處，再向主管三營(yíng)的高級(jí)副總裁匯報(bào)。

“雖然區(qū)總并無(wú)實(shí)際的人權(quán)和財(cái)權(quán)，但是取消之后我們的工作也會(huì)簡(jiǎn)化不少。”中興一位代表處人員表示。

中興在市場(chǎng)機(jī)遇的把握上以獨(dú)到的卡位而非引領(lǐng)為特點(diǎn)，說(shuō)明其決策并不擅長(zhǎng)于快速反應(yīng)，而“讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人來(lái)決策”的華為卻在近些年來(lái)顯示了超越或引領(lǐng)的氣質(zhì)。中興在一些長(zhǎng)期投入的領(lǐng)域獲得的領(lǐng)先，常常很快被華為趕上甚至反超，比如在TD-SDMA和TD-LTE上，中興投入最早，一度是中移動(dòng)最大的供應(yīng)商，但目前在市場(chǎng)份額上與華為不相上下。

事實(shí)上，以往中興的矩陣式管理體系紛繁復(fù)雜，就連內(nèi)部員工都常常搞不清楚，取消區(qū)域管理可能只是改革的第一步。

國(guó)際市場(chǎng)再發(fā)力

實(shí)施“大國(guó)大T”策略，以激進(jìn)手段加速國(guó)際市場(chǎng)占有率和擴(kuò)大規(guī)模，被視為中興利潤(rùn)不佳的主要因素之一，在三季度出現(xiàn)首度虧損時(shí)，中興總裁史立榮曾對(duì)《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》(網(wǎng))表示，未來(lái)會(huì)重新審視國(guó)際市場(chǎng)策略，減少在長(zhǎng)期不出單市場(chǎng)的投入，削減不盈利項(xiàng)目，提高國(guó)際市場(chǎng)的利潤(rùn)。

新一輪高管調(diào)整也主要針對(duì)了歐美等發(fā)達(dá)市場(chǎng)，力求在高產(chǎn)出地區(qū)實(shí)現(xiàn)新的突破。在一份內(nèi)部文件中顯示，原負(fù)責(zé)歐美市場(chǎng)銷(xiāo)售的高級(jí)副總裁朱進(jìn)云將去負(fù)責(zé)云計(jì)算和IT事業(yè)部，而由于業(yè)績(jī)突出，原美國(guó)分公司CEO程立新將負(fù)責(zé)整個(gè)歐美市場(chǎng)銷(xiāo)售，原負(fù)責(zé)中興手機(jī)市場(chǎng)的副總裁熊輝將領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)拉美市場(chǎng)的銷(xiāo)售五營(yíng)。

多家投行報(bào)告稱表示看好中興今年收成。摩根士丹利發(fā)表報(bào)告指出，中興逾九成的低利潤(rùn)訂單，已在去年第二至第四季入賬，公司今年利潤(rùn)率將進(jìn)一步改善，而內(nèi)地部署TD-LTE將成主要股價(jià)催化劑。

LTE亦是決定中興國(guó)際市場(chǎng)收成的關(guān)鍵，中興內(nèi)部人士表示，公司希望由LTE來(lái)反向整合國(guó)際2G和3G市場(chǎng)，以拉近與對(duì)手距離，實(shí)現(xiàn)進(jìn)入前三的目標(biāo)。中興目前在國(guó)際LTE市場(chǎng)卡位比較圓滿，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)100多個(gè)商用和試商用網(wǎng)，與對(duì)手差距不大，在國(guó)內(nèi)TD-LTE市場(chǎng)上，中興不但是第一軍團(tuán)，還占據(jù)了有利的地理位置，廣東、香港等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)大省進(jìn)入囊中。