主頁（http://www.130131.com）： 硬件只是平臺，軟件才是留住客戶的關(guān)鍵

已被各媒體炒焦了的數(shù)字產(chǎn)品雖早已廣為人知，但說到應用時，大部分用戶仍是云端霧里，缺乏真實體驗。模擬與數(shù)字產(chǎn)品的不同應用彰顯了對講機行業(yè)發(fā)展的進步，廠家與用戶之間的深入了解變得迫不及待，作為二者之間最重要紐帶的經(jīng)銷商，常常最有應用的話語權(quán)。為進一步推進數(shù)字化進程，促進行業(yè)交流，應廣大用戶及廠家的要求，本欄目將通過與全國各地經(jīng)銷商的全方位對話，關(guān)注他們的動態(tài)，聆聽他們的訴求，解析他們的二次開發(fā)經(jīng)驗，以引導市場需求，探索行業(yè)發(fā)展趨勢，……………

記者：對講機未來的市場怎樣，當?shù)厥袌龅母偁帒B(tài)勢如何、銷量分析情況?

席鴻：對講機的銷量一直在增長，市場不斷在擴大。除了以前的房地產(chǎn)、制造業(yè)、建筑業(yè)等仍是對講機消費大戶外，現(xiàn)在農(nóng)業(yè)、旅游等服務(wù)業(yè)也在大量使用對講機。以后隨著城鎮(zhèn)化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展，我想在對講機行業(yè)還是大有可為的。

在北京市場，大大小小的對講機經(jīng)銷商很多，有幾百家了吧，我感覺生存狀態(tài)還是寬松的，這么多年，行業(yè)里還是那些老面孔，沒有聽說經(jīng)濟危機了，經(jīng)銷商大量倒閉的，大家活的還是很安穩(wěn)的。平時有單子的時候，一些大單子和一些新客戶，會有競爭，但是也沒有打到頭破血流的程度，我感覺經(jīng)銷商之間的關(guān)系還是合作大于競爭，大家還是比較和睦的。就我所認識的經(jīng)銷商，大家都在發(fā)展，都在增長，盡管速度不一樣，但都還是越來越好的，銷量那肯定都在增長了。

記者：如何看待對講機價格的不斷下跌，這對代理銷售有多大影響?

席鴻：我看現(xiàn)在對講機的最低價格應該是到底了，最便宜的泉州對講機據(jù)我所知批發(fā)價格是50元左右，算上人工和材料、利潤，還能低到哪里去呢?這種最便宜的泉州對講機主要是在電子市場以柜臺的方式銷售，面對的也是最低端的消費群體，對我公司的銷售有影響，但是不大。對講機的客戶還是以政府和企事業(yè)單位為主，不是消費類電子產(chǎn)品，還是講究售后服務(wù)的，價格的敏感性也比消費類電子產(chǎn)品差一些�，F(xiàn)在大部分的經(jīng)銷商都搞差別化競爭，或者貼牌、或者包銷，還是能控制主要銷售產(chǎn)品的價格和利潤的。只是搞低價，廠商和經(jīng)銷商都沒有出路。

記者：當?shù)赜脩魧Ξa(chǎn)品的需求特點是什么?

席鴻:對產(chǎn)品需求的特點和要求主要還是按照行業(yè)來劃分比較好，不同地區(qū)可能對產(chǎn)品的價格有要求。如果是政府和大型企業(yè)，需要對講機的功能比較強大，和其他智能系統(tǒng)的兼容性要好;如果是房地產(chǎn)物業(yè)，需要對講機皮實耐用，功能越簡單越好;如果是水泥廠煉油廠等特殊行業(yè)，需要防水和防爆的對講機。也就是說，以后對講機產(chǎn)品也要產(chǎn)品細分，是主打哪個行業(yè)的，就要有相應的性能和特點，現(xiàn)在再也不是一個機型可以通吃大部分行業(yè)的時代了。

記者：當?shù)責o線管理在政策上的支持怎樣(是否到位、重視程度、政府應如何配合等)?

席鴻：現(xiàn)在無線電管理政策對我公司的發(fā)展還是有很大的束縛。一聽到客戶是市區(qū)內(nèi)的大廈物業(yè)，想做對講系統(tǒng)無盲區(qū)覆蓋，我的第一反應就是頻率很難申請，客戶能推就推了，從不積極主動的做這樣的客戶。政府抱怨頻率資源占用混亂，而客戶抱怨政府管的太多、申請流程太麻煩，我們經(jīng)銷商夾在其中提心吊膽。現(xiàn)在市場需求是有的、市場前景是廣闊的，怎么能協(xié)調(diào)好政府和客戶之間的關(guān)系呢?希望咱們雜志，有機會接觸政府主管的時候，能提提這個問題。我個人覺得，如果政府能像放開0.5w業(yè)余對講機頻率那樣，放開4w對講機的某一段頻率，再加上數(shù)字對講機的私線加密功能，就能解決好政府監(jiān)管和頻率干擾問題。那時這個市場就自由了，就能煥發(fā)出更大的活力。

記者：當前經(jīng)銷商對廠家最大的訴求是什么?

席鴻：最大的訴求是讓經(jīng)銷商掙到錢，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。廠商的利益是多賣機器，經(jīng)銷商的利益是多掙錢，兩者一定要找到平衡點，才能實現(xiàn)雙贏。廠商一定要有清晰的產(chǎn)品線，一部分產(chǎn)品是擴大品牌影響力，占領(lǐng)市場的;另一部分產(chǎn)品卻是要掙到利潤的。怎樣實現(xiàn)增加利潤的目標，那可是要在渠道政策上下功夫的。

記者：貴司主要代理哪些數(shù)字產(chǎn)品，在市場中反饋怎樣?模擬的空間還有多大，數(shù)字產(chǎn)品如何在應用中發(fā)揮更大的作用?

席鴻：現(xiàn)在我公司主要做的是摩托羅拉的p8200數(shù)字對講機和威泰克斯的vxd-720�，F(xiàn)在最大的問題是數(shù)字對講機體現(xiàn)不出對于模擬對講機的優(yōu)越性。客戶購買的原因主要是價格在預算內(nèi)，考慮到以后數(shù)字化是趨勢，并不完全是因為數(shù)字對講機的功能優(yōu)勢。前面我也說了，要求GPS功能、調(diào)度功能、ip互聯(lián)等功能的高端用戶還是少數(shù)，也許只占所有對講機用戶數(shù)的30%，這些高端用戶才對數(shù)字對講機感興趣，大量的用戶用不到這些功能，那么數(shù)字對講機的優(yōu)勢發(fā)揮不出來，而價格又高出許多，所以現(xiàn)在數(shù)字對講機的銷量上不去。

客戶的需求需要我們?nèi)ヒ龑�，我們也要根�?jù)客戶的要求量身定制一些小的軟件應用，這樣兩方面努力，才能讓對講機數(shù)字化、智能化。另外隨著數(shù)字對講機價格的下調(diào)，達到了客戶的心理價位，數(shù)字對講機的銷量才能提升。

記者：貴司的技術(shù)二次開發(fā)簡單介紹?

席鴻：現(xiàn)在的二次開發(fā)主要集中在硬件上，搭建個中轉(zhuǎn)臺或者做個固定臺，以后我們會側(cè)重于數(shù)字對講機的應用軟件的開發(fā)。

記者：用戶在數(shù)字產(chǎn)品應用中遇到哪些問題?這些問題能在我們二次開發(fā)上解決嗎?還需要廠家配合什么?

席鴻：我是蘋果產(chǎn)品的粉絲，我希望對講機廠商也能向蘋果公司學習，建立起一個產(chǎn)業(yè)鏈來，硬件只是個平臺，主要靠軟件應用來留住客戶。在模擬對講機時代，對講機同質(zhì)化太嚴重了，客戶輕而易舉的就可以更換對講機品牌，忠誠度不高。在數(shù)字對講機時代，我認為對講機將來會成為企業(yè)用戶的移動終端，就像手機是個人用戶移動終端一樣。在未來的數(shù)字對講機上，客戶除了通訊調(diào)度，還能與ERP、CRM等企業(yè)管理軟件相結(jié)合，能和未來的物聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，成為整個智慧城市的一部分，那么對講機的前途就會更加光明，我們經(jīng)銷商也更有奮斗目標。為了實現(xiàn)這個目標，廠家要象蘋果公司那樣提供硬件開發(fā)平臺，開放通訊協(xié)議，有經(jīng)銷商簡單易用的開發(fā)工具，那么我們的經(jīng)銷商程序員就會根據(jù)客戶的具體要求，編出各種各樣的小的應用程序，客戶就不再流失，也增加了利潤點。