主頁（http://www.130131.com）： 致力二次開發(fā) 跳出競爭紅海

記者：與年初的目標(biāo)相比，目前貴司取得了哪些成就?

趙軍濤：公司一方面針對模擬系統(tǒng)不斷升級改造，搶占市場;另外一方面積極在數(shù)字系統(tǒng)投入更多的精力進行市場的推廣和原有模擬系統(tǒng)向數(shù)字系統(tǒng)的移植，以及新的應(yīng)用解決方案的開發(fā)。

針對當(dāng)前大型樓群項目的需求，優(yōu)化原有系統(tǒng)并引入新的技術(shù)解決了信號場強不足，或者跨區(qū)需要切換信道的問題。在大悅城、萬達廣場等項目中收到滿意的效果。

針對調(diào)度、定位、導(dǎo)播等用戶需求對電臺進行開發(fā)改造、量身定制的功能都得到了用戶的認可，并得到大規(guī)模推廣。

記者：對講機未來的市場怎樣，北京那邊的競爭態(tài)勢、銷量情況如何?

趙軍濤：隨著人們的觀念逐漸改變，方便、快捷的通信方式的市場需求得到空前的擴張，對講機作為適應(yīng)這一需求的產(chǎn)品，市場也不斷擴大。

同時，近幾年技術(shù)不斷發(fā)展，通信手段也越來越多樣化，對講機市場也不斷受到擠壓，而且趨勢也越來越明顯。

但是在對講機固有的應(yīng)急通信和指揮調(diào)度，以及野外作業(yè)領(lǐng)域，它的地位仍然是不可替代的。

相同的產(chǎn)品，逐漸被擠壓的市場，必然導(dǎo)致競爭的加劇。

我公司面向全國市場，就公司所在地北京而言，歷來是對講機市場中競爭最激烈的地區(qū)。這要求廠商和代理商著眼于如何跳出紅海，開發(fā)出殺手級的應(yīng)用，從而在激烈的競爭中脫穎而出。

記者：如何看待對講機價格的不斷下跌，這對代理銷售有多大影響?

趙軍濤：對講機價格下跌，生產(chǎn)廠商的競爭加劇，直接影響到代理商的利益。

一方面，利潤的降低導(dǎo)致生產(chǎn)廠商熱衷于市場的扁平化，減少中間環(huán)節(jié)，從而間接降低價格，這實際上是剝奪了代理商的利益;

另一方面，代理商受到壓迫只能將更多的精力投入到最終用戶的需求，從而導(dǎo)致最終用戶市場競爭的加劇。

這一過程中最終的受益者是用戶，而損失的利益更多的是代理商的部分。

記者：當(dāng)?shù)赜脩魧Ξa(chǎn)品的需求特點是什么?

趙軍濤：像北京這樣的城市用戶對于產(chǎn)品特性沒有傾向于某方面的需求。如果說有什么需求特點那就是產(chǎn)品的需求量大，功能需求豐富多樣。

記者：當(dāng)?shù)責(zé)o線管理在政策上的支持怎樣?

趙軍濤：北京的無線電管理一向是正規(guī)、嚴(yán)格的，對于用戶正當(dāng)需求的支持也是非常到位的。

記者：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)怎樣，代理產(chǎn)品的最大問題是什么，產(chǎn)品在應(yīng)用中客戶的要求怎樣，如何做到讓客戶滿意?

趙軍濤：從技術(shù)的角度來講，代理產(chǎn)品的最大問題就是不可控性。很多應(yīng)用受限于產(chǎn)品自身的特點無法做到盡善盡美。

無論什么樣的產(chǎn)品，客戶滿意才是最終的目標(biāo)。一個多么復(fù)雜的產(chǎn)品，在用戶的手中需要是滿足需求并且簡單易用的。

記者：主要代理哪些數(shù)字產(chǎn)品，在市場中反饋怎樣?

趙軍濤：MOTOTRBO數(shù)字產(chǎn)品是數(shù)字常規(guī)對講機毫無爭議的主流產(chǎn)品，其可靠性、易用性和豐富的功能得到用戶的認可。

記者：模擬的空間還有多大，數(shù)字產(chǎn)品如何在應(yīng)用中發(fā)揮更大的作用?

趙軍濤：在系統(tǒng)的層面來講，數(shù)字產(chǎn)品與模擬產(chǎn)品相比并沒有明顯的優(yōu)勢，數(shù)字產(chǎn)品實現(xiàn)的功能模擬產(chǎn)品也可以實現(xiàn)。

數(shù)字產(chǎn)品的優(yōu)勢在于終端產(chǎn)品，數(shù)字化的終端之間和終端和系統(tǒng)之間的互動，極大豐富了功能和用戶體驗。

除去極少數(shù)特殊應(yīng)用，對大部分市場而言，模擬產(chǎn)品可以滿足需求。

除去政策的因素不講，數(shù)字產(chǎn)品價格和模擬產(chǎn)品不相上下之時就是數(shù)字產(chǎn)品占領(lǐng)市場之日。

在過去的很多應(yīng)用中，模擬產(chǎn)品需要很多外設(shè)和高昂的代價才能實現(xiàn)的功能，現(xiàn)在由數(shù)字產(chǎn)品實現(xiàn)起來易如反掌，甚至已經(jīng)直接內(nèi)置于產(chǎn)品中(例如GPS)。這部分特殊應(yīng)用正是數(shù)字產(chǎn)品當(dāng)前的契機。

隨著技術(shù)的發(fā)展，尤其是網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，模擬對講機產(chǎn)品總是顯得格格不入，無法與當(dāng)前的主流技術(shù)相融合。數(shù)字對講機顯然已經(jīng)擺脫這一窘境，與主流技術(shù)的融合帶來的是更廣闊的發(fā)展空間，而這些空間與之前提到的被擠壓的市場相比，是更高端的應(yīng)用，我認為這是對講機應(yīng)用發(fā)展的方向。

記者：集群通信中常遇到什么樣的問題，這些問題在數(shù)字化后能否得到解決?

趙軍濤：集群通信和數(shù)字化之間沒有必然聯(lián)系，TETRA、iDEN等數(shù)字集群已經(jīng)存在很多年了，這和常規(guī)產(chǎn)品不同。

記者：公司的技術(shù)二次開發(fā)簡單介紹?

趙軍濤：公司之前致力于模擬對講機的二次開發(fā)，除了完整的系統(tǒng)之外，也根據(jù)用戶的需求定制產(chǎn)品。隨著數(shù)字產(chǎn)品的出現(xiàn)，很多以前無法實現(xiàn)或需要很繁瑣才能實現(xiàn)的功能變得輕而易舉，在今后的時間里我們會投入更多的精力到數(shù)字產(chǎn)品的應(yīng)用方面。

記者：用戶在數(shù)字產(chǎn)品應(yīng)用中遇到哪些問題?這些問題能在我們二次開發(fā)上解決嗎?要廠家配合什么?

趙軍濤：不同體制和不同品牌數(shù)字對講機各有優(yōu)缺點，特性也各不相同。雖然在具體應(yīng)用中對品牌型號有所傾向性，但是為了不同的需求需要選擇不同的產(chǎn)品。廠商不可能會照顧到所有的應(yīng)用和用戶的使用習(xí)慣，同時為了給代理商留出二次開發(fā)的空間。絕大部分應(yīng)用都可以利用產(chǎn)品自身的功能或者通過二次開發(fā)實現(xiàn)。

廠家也會為了適應(yīng)更多的用戶而對產(chǎn)品進行升級和改動，廠家在做出這些改動時會有相當(dāng)?shù)睦щy，這是可以理解的。我們需要廠家提供的是更多的支持，包括產(chǎn)品本身和產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)方面。

記者：二次開發(fā)中遇到的最大阻力是什么?

趙軍濤：阻力分為兩個方面。一方面是相關(guān)的資料得到不及時，導(dǎo)致交貨期的延誤;另一方面是由于對講機屬于小眾化需求，過小的采購量導(dǎo)致成本急劇上升。

這些相關(guān)資料包括對講機產(chǎn)品的資料以及開發(fā)必須的器件資料。

記者：二次開發(fā)中如何滿足客戶的各種要求?

趙軍濤：借用蘋果公司工業(yè)設(shè)計高級副總裁喬納森•艾維(Jonathan Ive)的一句話：一方面要讓產(chǎn)品盡可能簡約，另一方面要把產(chǎn)品設(shè)計得足夠好，讓用戶想不出更好的方案。

這兩句話看起來簡單，但是確實是全球開發(fā)者追求的共同目標(biāo)。

首先產(chǎn)品的簡約是面向用戶方面的，我可以把產(chǎn)品做得很復(fù)雜，但是用戶的界面一定要簡約，讓他們一看就會。我們會付出很多心血，甚至付出使系統(tǒng)變得復(fù)雜的代價而使用戶界面變得簡單，而不是把復(fù)雜的功能和操作留給用戶;

第二個方面指的是一切從用戶的角度出發(fā)，把最好用、最易用、性能最好的產(chǎn)品留給客戶，給用戶的永遠比他們期望的多，而不是滿足于為客戶提供基本需求，同時把這些功能做到極致。