主頁(yè)（http://www.130131.com）：東方通信 撥通未來——東方通信股份有限公司董事長(zhǎng)施繼興訪談錄

本文選自《與100名老板對(duì)話》系列叢書，該套叢書是《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》與“100名老板對(duì)話”專欄精彩文章集粹。

“長(zhǎng)國(guó)人志氣，揚(yáng)民族忠魂”是中國(guó)每一位有著愛國(guó)情操的企業(yè)家立志振興民族經(jīng)濟(jì)的拳拳心聲。

民族經(jīng)濟(jì)的振興是需要強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，而民族工業(yè)的振興又是民族經(jīng)濟(jì)振興的先決。中國(guó)民族工業(yè)的發(fā)展，歷經(jīng)了幾代愛國(guó)企業(yè)家的熱血拼搏，走過了一段艱苦漫長(zhǎng)的摸索與積累。二十年來的改革歷程，正是在實(shí)現(xiàn)這一偉大創(chuàng)舉。中國(guó)的改革是很深刻的，為了尋求真知，國(guó)家和人民在深刻地剖析自我，人們堅(jiān)定地拋棄了多少昨天熟悉的東西，去正視陌生的世界，直面激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這本身就是一種偉大的創(chuàng)舉。在這創(chuàng)舉的背后，有著幾萬萬人民堅(jiān)強(qiáng)而無私的支持。這股支持的力量，是一種寶貴的資源，它本身就是一種強(qiáng)大的實(shí)力。

有人民的這種精神支柱，難道還有什么理由不相信中國(guó)的民族工業(yè)能夠振興嗎？東方通信的崛起，正是這種信心的表現(xiàn)。它不僅向人民展現(xiàn)了民族工業(yè)崛起的曙光，還引導(dǎo)了一個(gè)方向，那就是：民族工業(yè)的振興，不僅僅在于傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展，還要有新的突破，要敢于向更新的技術(shù)領(lǐng)域挑戰(zhàn)，昭示中國(guó)民族工業(yè)新的形象。

（魯怡 嚴(yán)衛(wèi)）

風(fēng)險(xiǎn)決策

主持人：東方通信作為中國(guó)通信產(chǎn)業(yè)規(guī)模最大的國(guó)有企業(yè)和唯一一家上市公司，長(zhǎng)期以來受到人們的矚目和贊嘆，8年時(shí)間把一個(gè)近乎作坊式的企業(yè)發(fā)展成中國(guó)通信產(chǎn)業(yè)的國(guó)企“大哥大”，確實(shí)堪稱國(guó)人驕傲。經(jīng)濟(jì)界有一個(gè)說法，即國(guó)內(nèi)企業(yè)紅火不過五年，而東方通信已有8年保持了快速的發(fā)展勢(shì)頭，請(qǐng)問其中的奧秘是什么？

施繼興：近幾年來，東方通信把握機(jī)遇，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，大膽探索并精心開拓了一條在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下搞好國(guó)有大中型企業(yè)的新路，公司實(shí)現(xiàn)跳躍發(fā)展新戰(zhàn)略，依靠風(fēng)險(xiǎn)決策果斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，刻意維護(hù)和提高資信以贏得負(fù)債經(jīng)營(yíng)機(jī)遇，實(shí)施挑戰(zhàn)性目標(biāo)管理緩解債務(wù)拖欠，提高運(yùn)營(yíng)效率，發(fā)展規(guī)模生產(chǎn)和集約經(jīng)營(yíng)，化解老企業(yè)的“包袱”和負(fù)擔(dān)。因而，持續(xù)創(chuàng)造了振興國(guó)有企業(yè)的輝煌業(yè)績(jī)。

主持人：我們注意到，專家、學(xué)者，包括東信自己，在總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，都談到了一句話：把握住了機(jī)遇。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)有這么多的通信企業(yè)，為什么東信把握住了機(jī)會(huì)？

施繼興：確實(shí)，當(dāng)時(shí)郵電部下屬生產(chǎn)企業(yè)就有28家，只有我們東信喝到了移動(dòng)通信市場(chǎng)的“頭口水”。但我不認(rèn)為這是機(jī)遇對(duì)東信的特別垂青，與其說是機(jī)遇青睞東信，不如說是東信人運(yùn)用自己的膽識(shí)和眼光創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)了機(jī)遇。我們?cè)?988年進(jìn)行移動(dòng)通信項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)，幾乎無人看好它的前景。因?yàn)楫?dāng)時(shí)權(quán)威部門預(yù)測(cè)本世紀(jì)末移動(dòng)電話用戶累計(jì)數(shù)僅有二十多萬，而初期年需求量?jī)H幾千用戶。

主持人：那么，當(dāng)時(shí)您的預(yù)測(cè)呢？

施繼興：我們分析，隨著改革開放的擴(kuò)大，中國(guó)通信發(fā)展總要與世界接軌。國(guó)際上當(dāng)時(shí)預(yù)測(cè)本世紀(jì)末的移動(dòng)電話用戶將占普通電話用戶10%，中國(guó)比較落后，我們認(rèn)為還是有可能達(dá)到1%~2%，那樣也會(huì)有50萬至100萬用戶（當(dāng)時(shí)規(guī)劃本世紀(jì)末的電話用戶約為5000萬戶），累計(jì)的移動(dòng)通信產(chǎn)品市場(chǎng)將有100億元到200億元。這對(duì)于當(dāng)時(shí)只有3000多萬元產(chǎn)業(yè)規(guī)模的企業(yè)來說具有極大的吸引力。后來，我們可行性研究的結(jié)論是3年后達(dá)產(chǎn)8000臺(tái)，大多數(shù)人表示遲疑態(tài)度。現(xiàn)在看來，當(dāng)時(shí)預(yù)測(cè)的年產(chǎn)量不足如今一周的產(chǎn)量，實(shí)在有些幼稚可笑。

主持人：確實(shí)，移動(dòng)通信市場(chǎng)發(fā)展速度如此之快，幾乎出乎所有人的預(yù)料，聽說東信當(dāng)初在選擇摩托羅拉作為合作伙伴時(shí)冒了很大的政治、經(jīng)濟(jì)雙重風(fēng)險(xiǎn)，您本人也承受了巨大的壓力。

施繼興：是的，俗話說“好事多磨”，批復(fù)可行性報(bào)告恰逢1989年風(fēng)波期間，國(guó)家所有項(xiàng)目均告停辦。我們四處奔波，爭(zhēng)取國(guó)家計(jì)委等各方面的理解和扶持，終于沖破禁區(qū)，在1989年7月獲得首期引進(jìn)批復(fù)�？墒窃谶x擇引進(jìn)技術(shù)的合作伙伴過程中又歷經(jīng)艱辛，從政治上看起來，引進(jìn)美國(guó)公司技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)太大，從上到下，很少有人敢冒這種風(fēng)險(xiǎn)�？墒菑慕�(jīng)濟(jì)上估量，當(dāng)時(shí)如不引進(jìn)用戶喜歡使用的摩托羅拉移動(dòng)電話產(chǎn)品技術(shù)，其他產(chǎn)品用戶不需要，引進(jìn)失敗的經(jīng)濟(jì)責(zé)任應(yīng)由誰來負(fù)？我只能硬著頭皮表示，如果要企業(yè)負(fù)責(zé)，我只能自主決策。就這樣，在外商沒有預(yù)料到的日子里，1990年圣誕節(jié)前夕我們與摩托羅拉簽訂了首期移動(dòng)電話手機(jī)技術(shù)引進(jìn)許可證貿(mào)易合同。

主持人：您當(dāng)時(shí)承受的壓力可想而知，這種為了事業(yè)義無反顧的精神令人感動(dòng)。

施繼興：在產(chǎn)業(yè)起步時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)總是伴隨著我們。1991年初首批試銷手機(jī)投放市場(chǎng)時(shí)，幾乎無人問津，只得懇求上海老大哥拉小弟一把，吃進(jìn)千余臺(tái)。因?yàn)橐苿?dòng)通信業(yè)務(wù)發(fā)展初期，需求量甚小，一些單位引進(jìn)基站技術(shù)，“捆”起來把手機(jī)帶出去�？蓪�(duì)于有關(guān)主管部門來說，簡(jiǎn)直不可思議。引進(jìn)手機(jī)難以銷售，表明引進(jìn)項(xiàng)目不算成功�，F(xiàn)在又要引進(jìn)基站設(shè)備技術(shù)，這是風(fēng)險(xiǎn)加風(fēng)險(xiǎn)，似乎過分冒失。我們請(qǐng)求主管部門幫助進(jìn)行市場(chǎng)協(xié)調(diào)及用戶調(diào)研，發(fā)現(xiàn)還是有一定批量的潛在需求，于是“下令”我們必須在3個(gè)月內(nèi)談判簽約。否則放開市場(chǎng)，不予“保護(hù)”。我們夜以繼日追趕時(shí)間，終于只花了兩個(gè)半月即簽訂合同。我們經(jīng)過半年多的生產(chǎn)前期準(zhǔn)備，1992年正式投產(chǎn)，適逢中國(guó)移動(dòng)通信發(fā)展高潮迭起，產(chǎn)品供不應(yīng)求。企業(yè)當(dāng)年銷售額突破4億元，比上年翻3番，工廠首次進(jìn)入中國(guó)500家最大工業(yè)企業(yè)行列。事實(shí)證明，我們的預(yù)見是對(duì)的，這個(gè)“險(xiǎn)”也冒對(duì)了。目前，我們生產(chǎn)的移動(dòng)電話手機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總量中約占10%，可以說是唯一可與外國(guó)移動(dòng)通信廠商抗?fàn)幍膰?guó)有大企業(yè)。

主持人：風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的，東信的風(fēng)險(xiǎn)決策帶來了豐厚的市場(chǎng)回報(bào)，對(duì)您長(zhǎng)搶占高科技產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)的膽識(shí)，經(jīng)濟(jì)界人士有口皆碑。

融身市場(chǎng)

主持人：一般說來，高技術(shù)產(chǎn)業(yè)一定要與強(qiáng)大的資金相結(jié)合才能創(chuàng)造大規(guī)模經(jīng)營(yíng)，而據(jù)筆者所知，東信1990年起步時(shí)，本錢僅區(qū)區(qū)2000萬元，您是怎樣用較少的資金支撐起這么龐大的產(chǎn)業(yè)的？

施繼興：所有的企業(yè)在起步的時(shí)候都會(huì)遇到資金短缺的問題。我們?cè)谔剿骱蛯?shí)踐中體會(huì)到，資金問題的實(shí)質(zhì)是資信程度�，F(xiàn)在很多國(guó)有企業(yè)資金短缺，說到底，主要也是資信問題。講信譽(yù)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最基本的一條規(guī)則，某種程度上可以說，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是信譽(yù)經(jīng)濟(jì)。俗話說，有借有還，再借不難。我們移動(dòng)通信引進(jìn)項(xiàng)目起步的時(shí)候急需有貸款支持，按照金融業(yè)的審核，只有按時(shí)還貸才可以再貸新款。我們依靠良好的資信逐步建立起良性循環(huán)的資金保障體系。

主持人：您能具體介紹一下你們的做法嗎？

施繼興：東信跳躍發(fā)展的前三年（1990~1993年），積極利用國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策，向銀行舉債進(jìn)行技改投資。企業(yè)主要依靠負(fù)債經(jīng)營(yíng)，加快技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施。我們前兩次引進(jìn)項(xiàng)目舉債達(dá)8000多萬元，啟動(dòng)了蜂窩移動(dòng)電話手機(jī)和基站系統(tǒng)設(shè)備技術(shù)引進(jìn)，為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化奠定了厚實(shí)的基礎(chǔ)。

1993年，我們繼續(xù)擴(kuò)大移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)規(guī)模，在國(guó)家銀根緊縮條件下，充分利用移動(dòng)通信產(chǎn)品以產(chǎn)頂進(jìn)，可以收取部分外匯的優(yōu)勢(shì)（當(dāng)年收匯超過1億美元）。果斷決定借貸外匯負(fù)債經(jīng)營(yíng)。當(dāng)時(shí)外匯貸款利息低微，有利于減輕借債成本。當(dāng)年外匯貸款達(dá)到2000萬美元以上，東信不僅以此保證了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正常運(yùn)作，而且還贏取了一筆匯率差價(jià)。

1994年我國(guó)實(shí)行外匯并軌，我們無法收取和借貸外匯。就在這“山重水復(fù)疑無路”時(shí)，我們急中生智，直接把負(fù)債的渠道延伸到海外。憑藉敢借能還、有借有還的資金信譽(yù)，獲得國(guó)內(nèi)銀行出具不可撤銷的信用擔(dān)保，贏得合作伙伴摩托羅拉公司的理解與支持，適時(shí)開啟疏通流動(dòng)資金的方便之門，開始采用延期支付采購(gòu)?fù)夥疥P(guān)鍵材料貨款的方式，從而轉(zhuǎn)入“柳暗花明又一村”的美好境地。

這樣，東信初期僅以數(shù)千萬元的自有流動(dòng)資金支撐和運(yùn)轉(zhuǎn)著一個(gè)二三十億元的規(guī)模產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)造了“巧婦能為無米之炊”的奇跡。

1995年，我們開始探索從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向資本運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)化，努力探索產(chǎn)業(yè)資本與金融資本融合的新路。我們明白，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，也懂得小資本支撐大產(chǎn)業(yè)難以長(zhǎng)久。1992年便開始轉(zhuǎn)向社會(huì)集資和海外籌資的規(guī)模運(yùn)作，繼而籌建上市股份公司，自主進(jìn)入資本市場(chǎng)，籌劃資本運(yùn)營(yíng)。

主持人：在國(guó)企中，東信是較早涉足資本市場(chǎng)的，我們記得您曾有過一個(gè)說法：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是資本市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。這是令人耳目一新的觀點(diǎn)，您能在此闡述一下嗎？

施繼興：大家都知道，現(xiàn)在我們國(guó)家正處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)全面轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時(shí)刻，通常我們談到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)，一般都會(huì)認(rèn)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)即產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，很少有人認(rèn)為是資本市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。東方通信在這幾年對(duì)市場(chǎng)的實(shí)踐和探索中，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的實(shí)質(zhì)有了更深的體會(huì)。我們認(rèn)為，不管產(chǎn)品還是資金，其最終是要實(shí)現(xiàn)資本的增值和回報(bào)。從另外一個(gè)角度來說，我們只要有了資本就可能擁有一切。如果沒有產(chǎn)品可以買到產(chǎn)品，沒有技術(shù)可以買到技術(shù)，沒有市場(chǎng)可以換到市場(chǎng)。這幾年老外就是用技術(shù)和資本來?yè)Q取我們的市場(chǎng)的�；�于這些機(jī)理，我提出了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是資本市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)。而資本市場(chǎng)的建立一定要有其生存的環(huán)境，如果沒有生存的條件去建立資本市場(chǎng)就會(huì)阻礙經(jīng)濟(jì)發(fā)展；而一旦有了生存條件，卻不去建立資本市場(chǎng)，同樣會(huì)阻礙經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

主持人：那么，在資本市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的身份也應(yīng)該發(fā)生相應(yīng)的變化。

施繼興：是的，在資本市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者即通常所稱的企業(yè)家應(yīng)該成為資本運(yùn)營(yíng)家，他不同于通常的商人，商人通常講究產(chǎn)品交換，在產(chǎn)品交換流通的過程中追求利潤(rùn)，而資本運(yùn)營(yíng)家不僅僅追逐這一點(diǎn)。比如汽車產(chǎn)業(yè)今年資本擴(kuò)張了幾十億元，但是利潤(rùn)只有幾千萬元，利潤(rùn)率很低。但是他們對(duì)眼前的利潤(rùn)不是很關(guān)注，他們關(guān)注的是行業(yè)，是壟斷。不像通常的商人那樣，以關(guān)注利潤(rùn)為主，比如當(dāng)年要掙一百萬元，至于資本的擴(kuò)張不用多考慮。資本運(yùn)營(yíng)家有了幾重的身份，他們既要追逐利潤(rùn)，又要重視資本擴(kuò)張，既要當(dāng)“老板”，又要成為“公仆”。以我們企業(yè)而言，移動(dòng)通信產(chǎn)品快速發(fā)展的時(shí)候，產(chǎn)業(yè)資本如果不擴(kuò)張，就不可能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，甚至將來連生存都會(huì)發(fā)生危機(jī)，資本不擴(kuò)張，不能生存；利潤(rùn)不增長(zhǎng)，不能發(fā)展。這就是資本運(yùn)營(yíng)家的一身兩任。

主持人：股份制改造是國(guó)企走出困境的一條出路作為一家成功的上市公司的董事長(zhǎng)，您對(duì)股份制改造的成效一定體會(huì)頗深吧？

施繼興：國(guó)企最根本的改革就是產(chǎn)權(quán)制度的改革，而股份制改造就是要建立現(xiàn)代企業(yè)制度，這是國(guó)有企業(yè)改革的方向。

我們是在1992年開始考慮這個(gè)問題的，真正啟動(dòng)是在1993年初。1996年企業(yè)改制上市，使一個(gè)國(guó)有老企業(yè)完全脫胎改造成為現(xiàn)代企業(yè)，成為適應(yīng)市場(chǎng)的法人實(shí)體和競(jìng)爭(zhēng)主體。企業(yè)改制，公司上市，不僅極大提高了公司在產(chǎn)品市場(chǎng)上的良好形象和競(jìng)爭(zhēng)力，還把公司推向資本市場(chǎng)，接受最嚴(yán)格的規(guī)范和監(jiān)督，促進(jìn)企業(yè)自主進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的框架頂層�？梢哉f創(chuàng)建上市股份公司是東信抓住的第二個(gè)機(jī)遇。

就我的體會(huì)，股份制改造有五大優(yōu)越性，一是實(shí)行機(jī)制轉(zhuǎn)換，有利于所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離，進(jìn)一步明確國(guó)家和企業(yè)的權(quán)利和責(zé)任；二是強(qiáng)化資本運(yùn)營(yíng)，有利于提高產(chǎn)業(yè)和資本的運(yùn)作效率；三是堅(jiān)持國(guó)有股份的控股權(quán)，有利于擴(kuò)大國(guó)有資本的支配范圍；四是便于籌集資金，有利于通過增加或轉(zhuǎn)換股本進(jìn)行融資；五是推進(jìn)戰(zhàn)略改組，有利于以資本為紐帶通過市場(chǎng)形成具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的大企業(yè)集團(tuán)。

主持人：通信產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈性有目共睹，與世界著名跨國(guó)公司相比，無論從技術(shù)還是資本來看，東方通信都是弱小的，而據(jù)介紹，東信目前已生產(chǎn)銷售手機(jī)約200萬臺(tái)和15萬信道，占移動(dòng)通信市場(chǎng)的10%左右。那么，東信是如何奪得這樣的市場(chǎng)份額呢？

施繼興：我們能贏得移動(dòng)通信這樣大的市場(chǎng)規(guī)模，重要的方面，就是努力創(chuàng)造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且是綜合優(yōu)勢(shì)。我們的主要優(yōu)勢(shì)是服務(wù)優(yōu)勢(shì)，外商供貨的戰(zhàn)線很長(zhǎng)，資源要從國(guó)外調(diào)度，售后服務(wù)滿意度肯定要受到影響。我們企業(yè)在國(guó)內(nèi)信息靈、戰(zhàn)線短，處理問題更迅捷。在移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)界，我們的服務(wù)是最好的。因?yàn)槠髽I(yè)的大本營(yíng)在國(guó)內(nèi)，有一個(gè)地域優(yōu)勢(shì)，另外幫助用戶進(jìn)行有效培訓(xùn)，基站系統(tǒng)和手機(jī)已各培訓(xùn)了兩千多人次。這些人回去都做實(shí)際的維護(hù)工作，有效解決急需的維護(hù)問題。

保障提供維修材料和更換部件，也是我們的主要優(yōu)勢(shì)，我們有一個(gè)完善的維修中心，手機(jī)維修中心和摩托羅拉設(shè)在北京的維修中心是國(guó)內(nèi)一樣的最高級(jí)別。我們?cè)谌珖?guó)設(shè)有二十多個(gè)手機(jī)維修中心（當(dāng)然還有由其派生出來的網(wǎng)點(diǎn)）。這樣可以給用戶及時(shí)提供維修材料及滿意服務(wù)。系統(tǒng)方面除設(shè)有全面的維修中心以外，還備有換件中心，以便及時(shí)更換部件。

此外，我們還精心為用戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，幫助提高網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率和管理質(zhì)量。這對(duì)于我國(guó)復(fù)雜的地貌環(huán)境和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成是極為重要的。我們的付款方式靈活，不必像外貿(mào)時(shí)需要財(cái)務(wù)擔(dān)�；蝾A(yù)付訂金。我們還提供融資渠道或融資方案，緩解部分客戶資金緊張或短缺的矛盾，努力縮短項(xiàng)目管理和建設(shè)周期，滿足重點(diǎn)工程和緊急工程需要等優(yōu)勢(shì)。

我們這些優(yōu)勢(shì)是任何一個(gè)國(guó)內(nèi)企業(yè)經(jīng)過努力都可以做到的，但是很多企業(yè)并不重視這些課題，不知道如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，難以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。但我們知道不創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)就等于離開市場(chǎng)。

到目前為止，東信的手機(jī)大約占有全國(guó)10%的市場(chǎng)，系統(tǒng)設(shè)備方面更多一些。這是我們發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)的結(jié)果。

主持人：知識(shí)經(jīng)濟(jì)的大潮正滾滾而來，競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生重大變化，外國(guó)有專家宣稱現(xiàn)在已經(jīng)到了富裕國(guó)家搶占市場(chǎng)份額的時(shí)候了。競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生重大變化，東信將如何迎接這場(chǎng)挑戰(zhàn)？

施繼興：面對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)大潮的沖擊，面對(duì)跨國(guó)公司的挑戰(zhàn)，我們企業(yè)要持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，必須解決兩個(gè)課題：一是機(jī)制持續(xù)創(chuàng)新，二是造就頂級(jí)人才。江總書記說，創(chuàng)新是一個(gè)民族的靈魂。這話一語中的。創(chuàng)新也是知識(shí)經(jīng)濟(jì)之魂。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一個(gè)沒有持續(xù)創(chuàng)新能力的企業(yè)必定沒有生存之地。創(chuàng)新不只限于工程技術(shù)，在企業(yè)管理、企業(yè)文化領(lǐng)域，我們都要全面創(chuàng)新，而創(chuàng)新的主體是人，如果不想辦法調(diào)動(dòng)人的積極性，創(chuàng)新就無從談起。

目前，東方通信已經(jīng)在探索一企兩制新路，在我們的美國(guó)開發(fā)公司、億泰構(gòu)件公司中，我們采用了科技骨干人才擁有個(gè)人股份的準(zhǔn)民營(yíng)體制，還從外企中引進(jìn)外籍高級(jí)管理人才，主管移動(dòng)電話手機(jī)事業(yè)部全面工作，在國(guó)企中開辟“外企特區(qū)”，加快開放性最強(qiáng)的手機(jī)經(jīng)營(yíng)與國(guó)際接軌。我們還積極籌建職工持股會(huì)，讓每個(gè)員工都可以獲得遠(yuǎn)期股票增值，優(yōu)秀人才能夠擁有更多的增值機(jī)會(huì)。我們正在物色具有世界級(jí)水平的移動(dòng)通信、軟件、信息網(wǎng)絡(luò)等高技術(shù)帶頭人。我們也要引進(jìn)一批能夠高效駕馭產(chǎn)業(yè)和資本持續(xù)擴(kuò)張的職業(yè)經(jīng)營(yíng)者和企業(yè)家，有才智在與跨國(guó)公司的超級(jí)對(duì)抗中贏得有利地位，為中華民族增光爭(zhēng)氣。

民族情懷

主持人：近幾年，新聞界時(shí)常在為我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)看不到我們自己品牌的產(chǎn)品而憂慮，由于東信生產(chǎn)的手機(jī)絕大多數(shù)打的是外國(guó)牌子，人們一直以為移動(dòng)通信產(chǎn)品無國(guó)貨。

施繼興：這是一般人的誤解，其實(shí)，從1991年開始，市場(chǎng)上就出現(xiàn)了由我們東信制造的手機(jī)和基站設(shè)備，其市場(chǎng)占有率最高分別達(dá)到20%和30%，只是由于這些產(chǎn)品一直打著摩托羅拉的牌子，所以人們一直誤以為移動(dòng)通信市場(chǎng)無國(guó)貨。

主持人：既然東信公司早在90年代初就生產(chǎn)出了手機(jī)，為什么不一開始就打出自己的品牌？

施繼興：由于國(guó)情和民意難測(cè)，東方通信未能及時(shí)打響自己的品牌，這是令人遺憾的事情。但如果當(dāng)初貿(mào)然打出自己的品牌也不一定會(huì)成功，因?yàn)橹袊?guó)的移動(dòng)通信市場(chǎng)不同于家電和電腦等其他市場(chǎng)，其發(fā)展速度之迅猛，其競(jìng)爭(zhēng)程度之殘酷，都是超乎人們預(yù)料和想象的。國(guó)內(nèi)一些實(shí)力相當(dāng)雄厚的企業(yè)，曾試圖在這個(gè)市場(chǎng)上率先打響我們民族自己的品牌，盡管他們一直在努力，但至今尚未成功，有的甚至失敗了。這就是中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，它的超常發(fā)展的特殊性，也加強(qiáng)了其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性。在這種形勢(shì)下我們選擇了一條 “借牌立足”之路，才堅(jiān)持了8年之久，并取得了今天的成功。

主持人：您能介紹一下“借牌立足”四個(gè)字的含義嗎？

施繼興：這四個(gè)字概括了我們東信的發(fā)展模式，即通過引進(jìn)摩托羅拉技術(shù)，把先進(jìn)產(chǎn)品做出來，借此直接進(jìn)入急需市場(chǎng)，從而較快地形成規(guī)模產(chǎn)業(yè)，待資產(chǎn)積累到一定實(shí)力，才去著手開發(fā)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)和產(chǎn)品。實(shí)踐證明，借牌立足，首先搶占市場(chǎng)嫁接國(guó)企的路子是正確的。公司發(fā)展到現(xiàn)在，我們已有200多萬的客戶基礎(chǔ)了，就有可能成功地推出自己的品牌，也該是推出自己品牌的關(guān)鍵時(shí)刻了。

認(rèn)識(shí)和實(shí)力已經(jīng)到了個(gè)地步，品牌戰(zhàn)略的實(shí)施時(shí)機(jī)趨于成熟。從國(guó)家和民族來說，中國(guó)這么大的國(guó)家，有這么多移動(dòng)電話，沒有自己的品牌，所以創(chuàng)造自己的名牌是我們東信人的歷史使命。

主持人：1997年8月東方通信開始推出自己的東信品牌，為什么要選擇這個(gè)時(shí)機(jī)呢？

施繼興：我們之所以到1997年8月推出東信品牌，提出要打響東信名牌，主要因?yàn)槲覀兡菚r(shí)已經(jīng)擁有150多萬客戶基礎(chǔ)，在1000萬用戶中，大約平均每6個(gè)人的手中就有1只東信產(chǎn)的手機(jī)，這是我們濃厚的泉源。我們要讓大家如實(shí)知道東信手機(jī)的質(zhì)量，不但能跟其他品牌相媲美，而且在同類產(chǎn)品中也是較好的。

我們不僅對(duì)生產(chǎn)線上的產(chǎn)品質(zhì)量精益求精，而且對(duì)出廠產(chǎn)品的質(zhì)量追蹤也一絲不茍。比如我們?cè)缙诎l(fā)現(xiàn)一批手機(jī)運(yùn)到東北的時(shí)候，穩(wěn)定性有變化，可能是不很適應(yīng)冬天室內(nèi)室外溫差比較大的情況。我們平時(shí)高低溫檢測(cè)是抽樣檢查，為了提高在特殊地區(qū)的穩(wěn)定性，后來我們?nèi)珨?shù)檢測(cè)，讓質(zhì)量問題在企業(yè)里早一點(diǎn)暴露出來。這樣，再運(yùn)到東北去時(shí)穩(wěn)定性就更高了。諸如此類的改進(jìn)，在我們內(nèi)部做起來非常容易和迅速，在外商那里就很費(fèi)勁。因?yàn)樗麄兊臎Q策環(huán)節(jié)太多，往往在決定改進(jìn)之前，已經(jīng)有一大批有故障的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)了。

主持人：推出擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的移動(dòng)通信產(chǎn)品是每個(gè)中國(guó)人的夢(mèng)想，據(jù)悉已有數(shù)家國(guó)內(nèi)企業(yè)正在朝這方向努力，東方通信在這方面的進(jìn)展怎樣？

施繼興：開發(fā)出擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的移動(dòng)通信產(chǎn)品是我們的不懈追求。我們一直在思考，力圖探索一條新路。我們肯定不會(huì)永遠(yuǎn)單純依賴技術(shù)引進(jìn)來維持主導(dǎo)產(chǎn)品的全部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，盡管我們的對(duì)外合作是長(zhǎng)期的�，F(xiàn)在經(jīng)過這幾年的積累，在制造技術(shù)的掌握和應(yīng)用方面已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)?shù)乃�平。產(chǎn)品的質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)效率，已經(jīng)與外企、外商或引進(jìn)技術(shù)的母公司差不多。這樣自主開發(fā)的時(shí)機(jī)比較成熟了，如何尋找機(jī)會(huì)加快自主開發(fā)步伐已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急。

去年，我們?cè)诿绹?guó)硅谷建立了一個(gè)開發(fā)公司，精心招聘了一批技術(shù)人員，協(xié)力開發(fā)GSM手機(jī)，經(jīng)過一年多的艱苦努力，東信牌EC528手機(jī)已開發(fā)成功，預(yù)計(jì)在1999年初投放市場(chǎng)。我們正在策劃品牌宣傳活動(dòng)，爭(zhēng)取通過一系列活動(dòng)，打響東信品牌，讓國(guó)人都知道東信品牌，讓國(guó)人成為東信品牌手機(jī)的忠實(shí)用戶。

主持人：東信打出中國(guó)民族通信工業(yè)自己的品牌，這是民族的驕傲，確實(shí)令人感到振奮。

施繼興：日本人曾提出，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品力、銷售力，現(xiàn)在已經(jīng)延伸到了形象力和文化力。

品牌如同一個(gè)民族自己的文字和語言，如果一個(gè)民族沒有自己的文字和語言，這個(gè)民族遲早會(huì)被消融掉。

同樣，一個(gè)民族如果在國(guó)際市場(chǎng)上沒有自己的名牌，遲早會(huì)被別人消融掉。

主持人：不久前我們讀了您所著作的《東信怎么辦》一書。遍覽全書，仿佛親身經(jīng)歷了一個(gè)典型國(guó)有企業(yè)的翻身發(fā)展史，酸甜苦辣一并涌來。我想知道通過這本書，您最想告訴人們的是什么呢？

施繼興：臺(tái)灣作家柏楊曾經(jīng)寫過一本《丑陋的中國(guó)人》。他寫的只是中國(guó)人丑陋的地方，如毛病和缺點(diǎn)。但哪個(gè)民族沒有缺點(diǎn)呢？其實(shí)中國(guó)的自信力比世界上任何一個(gè)民族都強(qiáng)大。我們?cè)趶V告上打出“東信，中國(guó)人的自信”。這里有幾層含義，一是顯示東信人是優(yōu)秀的一群，因?yàn)槲覀冏哌^了這么艱難的道路，取得了這么好的業(yè)績(jī)，這是我們公司的自信；二是作為中國(guó)通信產(chǎn)業(yè)國(guó)企的大哥大，足以自信；三是作為中國(guó)人，已經(jīng)站起來的中國(guó)人，值得自信。這是大自信的新概念。這種自信又會(huì)傳播給社會(huì)公眾，使其有一個(gè)驚喜的自信。

為什么要把中國(guó)人的自信作為我們宣傳的形象呢？具體包含三層意思，第一就是激勵(lì)東信人自身的自信。過去我們依靠自信在引進(jìn)技術(shù)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中取得了出色的成績(jī)，今后更要強(qiáng)化自信，爭(zhēng)取在技術(shù)創(chuàng)新、資本運(yùn)營(yíng)方面創(chuàng)造輝煌的業(yè)績(jī)。其次，是增強(qiáng)產(chǎn)品經(jīng)銷商和公司投資者的自信。要使經(jīng)銷商和投資者都深深體會(huì)到東信會(huì)給他們帶來利益，創(chuàng)造價(jià)值，共同珍視雙方合作的機(jī)會(huì)。第三，是引導(dǎo)消費(fèi)者共享國(guó)人的自信。要讓消費(fèi)者充分體味使用國(guó)產(chǎn)東信品牌手機(jī)等產(chǎn)品在質(zhì)量、服務(wù)上的超群水平和可靠保障。特別從心態(tài)上煥發(fā)民族品牌的光彩臉面和自豪情感。

主持人：您能介紹一下東信未來的戰(zhàn)略目標(biāo)嗎？

施繼興：中國(guó)通信市場(chǎng)的容量非常大，通信產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模在本世紀(jì)內(nèi)可望達(dá)到3000億元，我們的目標(biāo)是本世紀(jì)末銷售額超過100億元，在2010年進(jìn)入世界通信制造業(yè)50強(qiáng)。如果有3000億元的通信產(chǎn)品市場(chǎng)，我們即使做到100億元才是多少分之一？我們要保持中國(guó)通信產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先地位，要追求新的挑戰(zhàn)目標(biāo)，只是3%多一點(diǎn)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。前不久，信息產(chǎn)業(yè)部召開了國(guó)內(nèi)生產(chǎn)移動(dòng)通信系統(tǒng)設(shè)備用戶協(xié)調(diào)會(huì)，要求在同等條件下優(yōu)先采用國(guó)產(chǎn)設(shè)備，這對(duì)我們是很大的支持和鼓舞，會(huì)后，我們簽訂了價(jià)值70億元的意向合同，為明年的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。可見，我們的發(fā)展機(jī)會(huì)很大，倘若國(guó)家的扶持政策力度能夠加大一點(diǎn)，落實(shí)政策再快一點(diǎn)，根據(jù)各大跨國(guó)公司的移動(dòng)通信產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)都有合作項(xiàng)目的實(shí)際情況，各類整機(jī)產(chǎn)品不再直接進(jìn)口，我們企業(yè)的市場(chǎng)占有率將迅速提高，那我們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模在近一兩年內(nèi)就會(huì)超過100億元�；蛟S本世紀(jì)內(nèi)可望沖出200億元大關(guān)。