主頁(yè)（http://www.130131.com）：前景廣闊 民用安防產(chǎn)品渠道“大不同”(2) 幾年，消費(fèi)安防產(chǎn)品的銷售方式主要有三種：一是招商加盟，很多廠家為盡快打開(kāi)民用市場(chǎng)，推出家用安防產(chǎn)品，并在全國(guó)各地招商，主要以防盜報(bào)警企業(yè)居多。二是店鋪直銷，一些企業(yè)開(kāi)設(shè)專門的直營(yíng)店鋪銷售其產(chǎn)品。三是與電信合作，利用電信龐大的用戶網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，在電信業(yè)務(wù)中捆綁推廣家庭防盜報(bào)警、視頻監(jiān)控服務(wù)。這三種方式在一定時(shí)期對(duì)推進(jìn)民用消費(fèi)產(chǎn)品的發(fā)展取到了一定的效果。而隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，民用安防電子產(chǎn)品的銷售渠道與營(yíng)銷手段也在變化，企業(yè)在發(fā)展中日漸關(guān)注更多的新方式： 1.體驗(yàn)式營(yíng)銷 體驗(yàn)營(yíng)銷的概念來(lái)源于服務(wù)行業(yè)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，后來(lái)在很多行業(yè)試水并獲得理想的效果。 如今，安防行業(yè)以體驗(yàn)式方式銷售是行業(yè)民用化的一個(gè)大進(jìn)步，通過(guò)這種模式揭開(kāi)了安防產(chǎn)品的神秘面紗，讓更多老百姓了解安防。據(jù)了解，目前行業(yè)里智能家居是推行體驗(yàn)或營(yíng)銷的主要領(lǐng)域，各大對(duì)講廠商如福建冠林、廈門立林、安居室等都推出了各自的體驗(yàn)屋。同時(shí)筆者還留意到，“昆山中國(guó)安防體驗(yàn)中心’應(yīng)該是目前最大的一個(gè)安防體驗(yàn)中心，該體驗(yàn)中心致力于消費(fèi)安防產(chǎn)品的推廣與運(yùn)營(yíng)，并在北京安博會(huì)上對(duì)消費(fèi)安防產(chǎn)品進(jìn)行展示宣傳，筆者認(rèn)為，類似這樣的舉動(dòng)對(duì)推動(dòng)民用安防市場(chǎng)的發(fā)展是一個(gè)很好的助推力。 2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與線下互動(dòng)結(jié)合 以往面對(duì)機(jī)關(guān)事業(yè)單位、行業(yè)用戶時(shí)，企業(yè)經(jīng)常以展會(huì)、技術(shù)交流/匯報(bào).登門拜訪、測(cè)試和樣品、贈(zèng)品、商務(wù)活動(dòng)、參觀考察、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、客戶聯(lián)誼會(huì).行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)、學(xué)術(shù)研討等方式進(jìn)行推廣，介紹產(chǎn)品、調(diào)研市場(chǎng)、促成銷售、管理客戶;而面對(duì)民用終端用戶這些手段大多數(shù)已經(jīng)不適用：或者組織困難，或者投入產(chǎn)出比嚴(yán)重不協(xié)調(diào)。同時(shí)當(dāng)前的購(gòu)物環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化，網(wǎng)購(gòu)成了不容忽視的渠道。面對(duì)信息化的時(shí)代，要想面向更大的消費(fèi)群體推廣民用安防產(chǎn)品，利用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大平臺(tái)，采取切實(shí)可行的網(wǎng)絡(luò)銷售模式是最有效的辦法。目前不少企業(yè)也緊跟形勢(shì)變化進(jìn)行企業(yè)同站宣傳、微博推廣、QQ/MSN推廣、論壇推廣、門戶網(wǎng)站廣告、綜合電子商務(wù)推廣、行業(yè)媒體網(wǎng)站推廣、搜索引擎優(yōu)化推廣、E-MAIL營(yíng)銷推廣組合出擊等。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷吸引客戶、介紹產(chǎn)品或服務(wù)、提升品牌、組織活動(dòng)的前提下，以線下的互動(dòng)相結(jié)合促使成交，這是大多數(shù)商家目前使用的普遍的營(yíng)銷方式。對(duì)于民用安防產(chǎn)品，筆者認(rèn)為，企業(yè)還可以和各大電子商務(wù)網(wǎng)站開(kāi)展合作，做好渠道鋪墊。 3.差異化營(yíng)銷 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，”必須要做差異化營(yíng)銷“這是所有廠商的想法。面對(duì)民用安防這一細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)在經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，應(yīng)在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷策略等方面進(jìn)行把握，例立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個(gè)性化核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而不要僅僅從價(jià)格角度去吸引顧客。 4.整合營(yíng)銷傳播 面對(duì)市場(chǎng)的變化，民用安防企業(yè)需要改變單一的渠道推廣模式，深化終端渠道建設(shè)，同時(shí)重視渠道以及各種營(yíng)銷資源的運(yùn)用，讓生產(chǎn)商、供應(yīng)商、渠道商、客戶、運(yùn)營(yíng)商、平臺(tái)服務(wù)商都參與到產(chǎn)品與服務(wù)的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與推廣、傳播中，最大限度地提高新品的開(kāi)發(fā)與推廣效率。 消費(fèi)安防營(yíng)銷模式多樣性 從消費(fèi)安防渠道結(jié)構(gòu)上看，現(xiàn)有的渠道模式主要包括、電子商務(wù)、代理商、電子城超市以及借助運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展市場(chǎng)拓展。 1.電子商務(wù)模式 從淘寶網(wǎng)、天貓商城以及京東商場(chǎng)上來(lái)看，目前有不少安防同行開(kāi)始試水電子商務(wù)，不僅是在要求較低的C2C平臺(tái)，而且在很多有影響、需要投入時(shí)間和資金的B2C平臺(tái)也有了安防產(chǎn)品。目前部分產(chǎn)品已嘗試電子商務(wù)模式，如CCTV、DVR、IPC等，但不是所有安防產(chǎn)品都適合網(wǎng)絡(luò)銷售。因?yàn)榘卜喇a(chǎn)品電子商務(wù)的最大缺點(diǎn)是無(wú)法解決客戶實(shí)際體驗(yàn)和售后服務(wù)問(wèn)題，有些安防產(chǎn)品由于其產(chǎn)品特性，要求必須有售前產(chǎn)品規(guī)劃。因此，需要廠商提供很好的用戶體驗(yàn)吸引客戶。 在消費(fèi)安防市場(chǎng)尚未形成體系的情況下，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為做好安防電子商務(wù)，以下幾點(diǎn)是不可或缺的：專業(yè)的產(chǎn)品銷售顧問(wèn)，了解產(chǎn)品，具備良好的溝通技巧;完善的產(chǎn)品售后機(jī)制;快速的物流配套支撐體系;完備有效的配套營(yíng)銷體系，精于微博、促銷、用戶互動(dòng)等;體系化的用戶反饋搜集流程及反向流程，從用戶、市場(chǎng)、研發(fā)進(jìn)一步推動(dòng)安防產(chǎn)品民用市場(chǎng)化。 電子商務(wù)作為媒介，是企業(yè)分銷產(chǎn)品的一個(gè)新渠道。目前，B2B是最受歡迎的電商模式，企業(yè)在第三方平臺(tái)中(阿里巴巴、天貓、京東、易訊等)建立自己的產(chǎn)品銷售點(diǎn)，通過(guò)溝通、引導(dǎo)，幫助客戶完成購(gòu)買行為。B2B模式與線下向經(jīng)銷商供貨在本質(zhì)上沒(méi)有太大的區(qū)別，對(duì)電商運(yùn)營(yíng)能力要求不高，且能夠保證人流量，對(duì)品牌的宣傳有很大幫助，因此對(duì)涉”電“不深的安防企業(yè)來(lái)說(shuō)，大多會(huì)選擇在第三方平臺(tái)上進(jìn)行產(chǎn)品分銷。當(dāng)然，這種便捷的電商模式會(huì)產(chǎn)生巨額的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)，所以一旦企業(yè)在電商平臺(tái)中的人氣較高，團(tuán)隊(duì)的電商運(yùn)營(yíng)能力較強(qiáng)，往往會(huì)轉(zhuǎn)向B2C(BusinessToCustomer)電商模式，即脫離第三方平臺(tái)，自建電商官網(wǎng)，如TCL酷友、海爾商城、長(zhǎng)虹商城等。B2C模式下，企業(yè)不僅擁有絕對(duì)的自主權(quán)，在自建官網(wǎng)點(diǎn)擊量足夠多時(shí)，還可以引進(jìn)其他相關(guān)品類，形成一條完善的產(chǎn)業(yè)鏈，如視頻監(jiān)控官網(wǎng)可以引入防盜報(bào)警、樓宇對(duì)講、門禁考勤等產(chǎn)品，在收取服務(wù)費(fèi)的同時(shí)，增加了人流量，一勞多得。 未來(lái)安防電子商務(wù)將誕生2-3個(gè)安防電商知名品牌，主要面對(duì)消費(fèi)民用市場(chǎng)，甚至?xí)霈F(xiàn)專門針對(duì)安防電商設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。因此，安防電商化或許能對(duì)我國(guó)民用消費(fèi)安防市場(chǎng)發(fā)展起到助推劑作用。 目前，�？低曌灾鏖_(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的電商平臺(tái)”海康電商“上線運(yùn)營(yíng)。該電商平臺(tái)首期上線銷售�？低曖槍�(duì)小微企業(yè)和民用市場(chǎng)的c1多功能高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，并提供相應(yīng)的配套服務(wù)。據(jù)悉，�？惦娚虒㈥懤m(xù)上線多款針對(duì)民用和小微企業(yè)的安防視頻監(jiān)控類產(chǎn)品，利用公司網(wǎng)絡(luò)化、高清化的視頻監(jiān)控技術(shù)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步拓展民用消費(fèi)類市場(chǎng)。
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