主頁（http://www.130131.com）：前景廣闊 民用安防產(chǎn)品渠道“大不同” 激動!亢奮!如果你知道民用安防市場蘊(yùn)藏著千萬商機(jī)，將如何形容內(nèi)心的感受。對于安防企業(yè)來說，商機(jī)就在眼前，實(shí)現(xiàn)多渠道發(fā)展才是王道。當(dāng)民用安防產(chǎn)品家喻戶曉時，當(dāng)民用安防產(chǎn)品逐漸由標(biāo)清向高清過渡時，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)資源可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控時，你是否可以為你的家庭安全上一把鎖呢? 對于民用安防產(chǎn)品，安防廠商采取的銷售渠道有以下幾種：一，產(chǎn)品一級代理商和渠道商。這種渠道的最大特點(diǎn)就是由量變引起質(zhì)變，廠商則以薄利多銷的方式拓寬安防市場;二，借助第三方，以工程的方式提供用戶全方位的服務(wù);三，出色的技術(shù)授權(quán)國外安防企業(yè)，憑借"實(shí)力"拓寬民用安防市場。 三重壓力民用安防廠商怎么辦? 然而，對于安防廠商來說，在挑戰(zhàn)民用安防市場的同時，也面對著激烈的競爭壓力。有部分安防企業(yè)"抱怨"，電信運(yùn)營商依靠自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，無論是電信推出的家庭監(jiān)控，還是聯(lián)通推出家庭沃寬視頻監(jiān)控等服務(wù)，在光纖入戶的良好的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，開辟民用安防監(jiān)控市場。 其次，如今安保公司、報(bào)警運(yùn)營公司也越來越多，他們可以為用戶提供一線的安全防護(hù)，通過人防+技防的方式對小區(qū)雇主或個人用戶提供實(shí)時的安全。改運(yùn)營公司具備聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控報(bào)警功能，一旦用戶觸發(fā)報(bào)警器，相關(guān)人員會第一時間到前方查看情況，以實(shí)現(xiàn)本地化管理，減少了環(huán)節(jié)成本，但高額的人工成本似乎成了問題，后續(xù)我們將分析未來家庭監(jiān)控產(chǎn)品的市場走向。 民用安防市場的客戶對渠道有要求 民用安防用戶大多都不大專業(yè)，同時用戶的使用環(huán)境與使用目的也千差萬別，所以對安防產(chǎn)品或服務(wù)的要求也就紛至沓來、千奇百怪。他們或許很少問“為什么能這樣”，但是，安防產(chǎn)品與服務(wù)“現(xiàn)在能做什么”、“以后還能做什么”以及“出了問題我怎么辦”這樣的問題會更多地被問到。對于個體的用戶而言，即便是落實(shí)了渠道商的服務(wù)，一旦出事，本著“自力更生”態(tài)度的人還是居多，因?yàn)榈却⻊?wù)畢竟會帶來很多的不便。但是，在很多人對視頻監(jiān)控、智能防盜報(bào)警器的錄碼、編程、設(shè)防、撤防及發(fā)生警情后的快速處理不太明了的情況下，就要求“傻瓜式”的產(chǎn)品+專家型的店員來解決這個問題。 民用市場差別大渠道商排憂解難 如此看來，民用安防市場與行業(yè)用戶對渠道要求有著很大的差別。行業(yè)用戶使用的即便是復(fù)雜系統(tǒng)，只要渠道商及時上門解決問題就行。而行業(yè)用戶的性質(zhì)也使其有了動用公司資源與法律武器解決問題的信心。所以，他們對產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度高、對服務(wù)高的技術(shù)要求高。而民用安防用戶對產(chǎn)品的質(zhì)量要求高。在家電行業(yè)，格力電器本著“沒有服務(wù)才是最好的服務(wù)”的觀點(diǎn)做中國最好的空調(diào)，真空調(diào)銷量后來居上并超過以服務(wù)好著稱的海爾就是很好的明證。 在消費(fèi)電子領(lǐng)域，“出了問題就找你”這是很多個人與家庭用戶在購買產(chǎn)品時的口頭禪。對于安防個人與家庭用戶來說，由于這部分用戶對專業(yè)性強(qiáng)的安防品牌缺乏認(rèn)知，于是他們對渠道商的認(rèn)可就成為其選購產(chǎn)品與服務(wù)的必要條件。而這樣的渠道商必須是能夠?qū)a(chǎn)品如何使用、如何排除故障解釋清楚，能夠讓客戶意識到“自己能解決問題，即便解決不了，我來找你，你也能幫我解決”。 渠道終端建設(shè)的要求 結(jié)合市場的變化以及客戶需求;筆者認(rèn)為為順應(yīng)民用安防市場對渠道的要求，生產(chǎn)商在選擇渠道、建設(shè)渠道終端時變招應(yīng)對的做法有： 1.渠道下沉 筆者所說的“渠道下沉”不僅限于一線向二線、三線，城市向鄉(xiāng)鎮(zhèn)的下沉;隨著民用安防市場發(fā)展到一定階段時，安防企業(yè)可以借鑒快消品“最后一公里的爭奪”銷售策略，在目標(biāo)客戶出現(xiàn)并形成咨詢與購買行為的地方建設(shè)渠道終端，主動向客戶靠攏，而不是僅限于在現(xiàn)有的渠道商里面選擇。 2.終端密集 和其他消費(fèi)類產(chǎn)品相似，民用安防市場用戶的購買行為有隨意性、隨機(jī)性的特點(diǎn)。因此企業(yè)不能像對待行業(yè)用戶那樣指望他們一定是沖著專業(yè)市場有備而來并主動提出具體、明確的要求。這就要求民用安防市場的渠道終端分散到各種其它市場里面并且形成一定的密集型。目前我們欣喜地看到建材市場、家居市場、電子器材市場、電腦超市都有安防產(chǎn)品在銷售。在這方面的更多經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為在未來的發(fā)展中安防企業(yè)可以向電腦、手機(jī)的渠道建設(shè)借鑒做法。 3.異業(yè)合作 在2012年柏林國際消費(fèi)電子展上，安裝各種電子電器物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備的“E房屋”把智能手機(jī)、電腦作為遙控裝置，對電視、空調(diào)、燈光、暖氣、電動百葉窗、攝像頭、音響、洗衣機(jī)等發(fā)出指令。可以說，在物聯(lián)網(wǎng)時代，異業(yè)合作已經(jīng)開始，安防已經(jīng)不僅僅局限于傳統(tǒng)的范圍所指，因此在開展宣傳、營銷上可以更“開放”，加強(qiáng)和更多相關(guān)行業(yè)企業(yè)的合作。 4.市場調(diào)研能力 以往渠道商的主要任務(wù)是營銷推廣、占有市場、銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)，但是面對快速增長的個性化要求的民用安防市場，單純依靠生產(chǎn)商一己之力己難以完成市場調(diào)研與分析的任務(wù)。距離市場最近、對客戶最了解的渠道商必須分擔(dān)市場的調(diào)研與分析的任務(wù)。不具備這樣能力的渠道商必須迎頭趕上，否則必將被淘汰。 5.渠道商品牌的打選 在重視渠道商信譽(yù)的民用安防市場，渠道商的作用我們可以從“蘇寧”、“國美”、“京東”、“淘寶”、“亞馬遜”這樣成功的渠道范例看出渠道品牌的巨大影響力。個人、家庭用戶對渠道商的選擇有時往往超出了對產(chǎn)品品牌的選擇。因此，生產(chǎn)商在建設(shè)渠道終端時應(yīng)幫助渠道商樹立其自己的品牌。 營銷手段的變化 市場的變化帶來的往往就是企業(yè)營銷策略的快速變化。民用安防產(chǎn)品如要以最快的速度面對終端消費(fèi)者，其在渠道、營銷手段上就要結(jié)合市場需求，建設(shè)有力的營銷鏈條。前
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