主頁(yè)（http://www.130131.com）：泉州對(duì)講機(jī)企業(yè)的發(fā)展之路

為了實(shí)時(shí)掌握泉州專(zhuān)業(yè)無(wú)線(xiàn)通信企業(yè)的最新動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)狀況，《專(zhuān)業(yè)無(wú)線(xiàn)通信》編輯部利用元旦假期一行四人專(zhuān)程前往泉州，拜訪了當(dāng)?shù)匕�括北峰、新世紀(jì)、寶捷、飛捷、飛達(dá)信、凱笛訊、力聲、歐訊、順風(fēng)耳、特易通、寶鋒、遠(yuǎn)拓等近40多家對(duì)講機(jī)及配件企業(yè)，并以“泉州數(shù)字化進(jìn)程”為主題展開(kāi)進(jìn)一步的交流，同時(shí)，針對(duì)“2013年的專(zhuān)業(yè)無(wú)線(xiàn)通信市場(chǎng)展望”作了更多探討和了解。

做為我國(guó)主要的對(duì)講機(jī)生產(chǎn)與加工基地，隨著數(shù)字化進(jìn)程的不斷深入，泉州對(duì)講機(jī)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展之路并不十分清晰，一方面缺少統(tǒng)一的規(guī)劃，另一方面對(duì)數(shù)字市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)與方向尚存疑慮，未來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)撲朔迷離。

一直以來(lái)，市場(chǎng)是引導(dǎo)泉州企業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，模擬對(duì)講機(jī)給泉州企業(yè)帶來(lái)了莫大的財(cái)富，但這種簡(jiǎn)單的發(fā)展模式給今天的泉州企業(yè)留下了致命的硬傷，產(chǎn)品線(xiàn)單一，用戶(hù)群?jiǎn)我�，渠道結(jié)構(gòu)單一，服務(wù)模式單一使得在新時(shí)期、新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)，尷尬的處境。

一方面是本土殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和外部的價(jià)格打壓，使得泉州企業(yè)的利潤(rùn)空間越來(lái)越小;賴(lài)以生存的商業(yè)市場(chǎng)隨著天翼對(duì)講、PTT等公網(wǎng)專(zhuān)用產(chǎn)品對(duì)集團(tuán)用戶(hù)的不斷滲透與沖擊，使泉州產(chǎn)品的生存空間面臨極大考驗(yàn);其次，在發(fā)展數(shù)字化的道路上，在市場(chǎng)轉(zhuǎn)換的當(dāng)口，不少企業(yè)的矛盾心態(tài)表現(xiàn)的很充分，主要有幾個(gè)方面：1模擬對(duì)講機(jī)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間不會(huì)被數(shù)字對(duì)講機(jī)取代;2潛在的市場(chǎng)危機(jī)看得到，尚沒(méi)有真正觸及到;3順應(yīng)數(shù)字發(fā)展潮流，確又讓人騎虎難下;4未來(lái)企業(yè)的定位與發(fā)展方向在哪尚不完全清晰;5在既得利益與生存發(fā)展、投入之間不確定的觀望;6對(duì)自身在技術(shù)創(chuàng)新、人才引進(jìn)與外部合作方面強(qiáng)烈的不自信;因此說(shuō)，以上多種因素的相互糾纏對(duì)泉州企業(yè)的發(fā)展是一種困擾。

在走訪過(guò)程中，我們根據(jù)“企業(yè)對(duì)數(shù)字化的認(rèn)知態(tài)度和投入程度”，將企業(yè)分成“持觀望態(tài)度、零投入”、“有一定意識(shí)、嘗試投入”、“非常感興趣、已經(jīng)投入”三種類(lèi)型，其次，通過(guò)分析各類(lèi)企業(yè)的比例，最后，總結(jié)出泉州目前的數(shù)字進(jìn)程狀況。

一、持觀望態(tài)度、零投入的企業(yè)

據(jù)調(diào)查顯示，泉州目前還有相當(dāng)一部分企業(yè)在數(shù)字發(fā)展進(jìn)程中比較被動(dòng)，而處于觀望中。

比如，泉州市飛達(dá)信電子有限公司總經(jīng)理蔡民章在受訪時(shí)明確表示：不看好數(shù)字。他先將數(shù)字對(duì)講機(jī)和模擬對(duì)講機(jī)應(yīng)用領(lǐng)域做了一個(gè)比較，認(rèn)為“數(shù)字對(duì)講機(jī)的市場(chǎng)并不很大，只用于一些行業(yè)用戶(hù);模擬的卻可應(yīng)用于商用、酒店、物業(yè)等更加廣泛的領(lǐng)域。”同時(shí)，蔡總還指明了數(shù)字對(duì)講機(jī)存在的缺陷：“我覺(jué)得數(shù)字比模擬速度要慢，語(yǔ)音之間需轉(zhuǎn)換，電池也不耐用，生產(chǎn)成本較高。”最后，他解釋道：“模擬對(duì)講機(jī)卻永遠(yuǎn)都有它自己的市場(chǎng)，近期只是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和個(gè)別企業(yè)的壟斷擾亂了市場(chǎng)。”

泉州市遠(yuǎn)拓電子有限公司總經(jīng)理陳清添則表達(dá)了“數(shù)字爆發(fā)有待時(shí)日”的意思。他這樣說(shuō)道：“隨著公安、鐵路、林業(yè)等領(lǐng)域?qū)��?shù)字對(duì)講機(jī)的需求越來(lái)越迫切，隨著國(guó)家尤其是泉州政府對(duì)數(shù)字對(duì)講機(jī)的促進(jìn)力度越來(lái)越大，對(duì)講機(jī)數(shù)字化的發(fā)展勢(shì)不可擋，但是從目前的市場(chǎng)實(shí)際情況看來(lái)，數(shù)字的全面爆發(fā)期還未來(lái)臨，而且也不會(huì)很快到來(lái)。在數(shù)字標(biāo)準(zhǔn)還未確定、數(shù)字化還未普及的情況下，我們現(xiàn)在仍以模擬對(duì)講機(jī)為主。但是，未來(lái)肯定會(huì)積極調(diào)整策略，不會(huì)跟市場(chǎng)脫節(jié)。”

此外，福建先創(chuàng)公司電子有限公司、泉州飛捷電子有限公司以及泉州科信電子有限公司等企業(yè)同樣表達(dá)了“仍以模擬為主，對(duì)數(shù)字觀望”的態(tài)度，而原因基本上都是出于數(shù)字標(biāo)準(zhǔn)未定這種情況。

二、有一定意識(shí)、嘗試投入的企業(yè)

有一部分企業(yè)，他們對(duì)數(shù)字化有一定的認(rèn)知，但是不夠深入;他們有著數(shù)字化的目標(biāo)，但是在行為上介于消極被動(dòng)和主動(dòng)積極之間。

泉州福順達(dá)通訊科技有限公司是一個(gè)典型的代表。其經(jīng)理黃培詩(shī)先生認(rèn)為“模擬和數(shù)字共存，模擬機(jī)不會(huì)被取代，但是市場(chǎng)份額要靠自己去爭(zhēng)取”，他還透露：“福順達(dá)在2012年下半年已經(jīng)開(kāi)始規(guī)劃數(shù)字產(chǎn)品的研發(fā)，而且目前在DMR技術(shù)上會(huì)和數(shù)字系統(tǒng)商建立合作關(guān)系。”

福建省佳勝通電子設(shè)備有限公司的黃波對(duì)此的回應(yīng)是：“對(duì)于DMR或者DPMR等數(shù)字標(biāo)準(zhǔn)，我們認(rèn)為客戶(hù)才是關(guān)鍵，應(yīng)該針對(duì)用戶(hù)的應(yīng)用而定。在數(shù)字化的進(jìn)程中，我們有一定的積累，并且堅(jiān)定地以數(shù)字化為方向。”

三、非常感興趣、已經(jīng)投入的企業(yè)

在數(shù)字化這方面比較積極主動(dòng)和很感興趣的企業(yè)超過(guò)十家，有的甚至已經(jīng)研發(fā)出了自己的數(shù)字產(chǎn)品，他們走在數(shù)字化潮流的前端。

做為泉州對(duì)講機(jī)龍頭老大的北峰公司則對(duì)發(fā)展數(shù)字通訊有著足夠的自信與決心，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)有著十份清晰的認(rèn)識(shí)與把握;新世紀(jì)公司也表現(xiàn)出了對(duì)數(shù)字發(fā)展積極的態(tài)度。

凱笛訊的總經(jīng)理戴志剛直言：“我們對(duì)PDT非常感興趣，對(duì)數(shù)字對(duì)講機(jī)有一定的市場(chǎng)前沿認(rèn)識(shí)，我認(rèn)為數(shù)字對(duì)講機(jī)的關(guān)鍵在于三點(diǎn)：銷(xiāo)售推廣的方式、質(zhì)量保證、市場(chǎng)的接受度。而其中的最后一點(diǎn)尤為重要�，F(xiàn)實(shí)中，有些企業(yè)之中是宣傳，產(chǎn)品卻沒(méi)有真正地掌握客戶(hù)的心理需求和滿(mǎn)足客戶(hù)需求，不會(huì)“對(duì)癥下藥”，就不能真正得到用戶(hù)的認(rèn)可。此外，產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)用差異化也是一個(gè)重要且必要的地方，必須要有自己獨(dú)到的創(chuàng)意和產(chǎn)品，才能立足于市場(chǎng)。”

此外，他還介紹：“凱笛訊自己目前已經(jīng)研發(fā)了一款DPMR新品，但尚未投放市場(chǎng)，主要是考慮到尋找合適的新代理商，針對(duì)不同的群體推出新品，這個(gè)已經(jīng)納入到公司的新年計(jì)劃中，不久以后就會(huì)正式面世。”

寶捷的黃培仁總經(jīng)理說(shuō)道：“我們寶捷在數(shù)字化這方面還是比較積極主動(dòng)的，對(duì)其有著濃厚的興趣和明確的定位。我們現(xiàn)在對(duì)DMR對(duì)講機(jī)比較感興趣，此外，在接下來(lái)的時(shí)間里也還會(huì)有DPMR的樣機(jī)面世。”

綜上可見(jiàn)，泉州的對(duì)講機(jī)企業(yè)對(duì)數(shù)字化這個(gè)現(xiàn)象一共呈現(xiàn)出三種不同的立場(chǎng)，而各自的比例也是平分秋色。其實(shí)，在任何一個(gè)新生事物來(lái)臨的時(shí)候，每個(gè)企業(yè)都會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)和自身體驗(yàn)形成各自不同的態(tài)度，但是隨著事物的成長(zhǎng)和發(fā)展，這些態(tài)度最終必定趨于一致，至少逐漸匯聚成一支強(qiáng)大主流。所以，我們可以肯定的是，隨著數(shù)字標(biāo)準(zhǔn)的確定，泉州乃至全國(guó)會(huì)有更多的企業(yè)加入數(shù)字潮流，從而齊心協(xié)力推動(dòng)數(shù)字化的發(fā)展。

在2013年伊始的這個(gè)重要階段，除了數(shù)字化，企業(yè)未來(lái)的目標(biāo)和規(guī)劃也成為人們非常關(guān)心的問(wèn)題。于是，記者向眾多企業(yè)分別作了一些了解，并特別整理出一些代表性企業(yè)家的回答，以供各位同仁分享。

遠(yuǎn)拓陳清添：2013主攻海外市場(chǎng)

“由于國(guó)外市場(chǎng)東南亞、非洲、北美等地比較穩(wěn)定，大概占市場(chǎng)總份額的50%。而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)則比較混亂，經(jīng)銷(xiāo)商也比較被動(dòng)。像2012年，國(guó)內(nèi)的對(duì)講機(jī)銷(xiāo)量雖然在增長(zhǎng)，但是利潤(rùn)不增。這對(duì)于我們做企業(yè)的極為不利。因此，遠(yuǎn)拓因時(shí)制宜，在新的一年里，將重心轉(zhuǎn)移到海外市場(chǎng)。”

飛達(dá)信蔡民章：注重差異化發(fā)展

“2013年的產(chǎn)品還是以模擬為主，當(dāng)然會(huì)在產(chǎn)品技術(shù)細(xì)節(jié)方面進(jìn)行創(chuàng)新，達(dá)到同中求異的目標(biāo)。我認(rèn)為對(duì)講機(jī)市場(chǎng)雖然有限，但是作為一個(gè)對(duì)講機(jī)企業(yè)，一定要走出去，還要學(xué)會(huì)運(yùn)作，可以走在前端花錢(qián)去做不一定有效益的創(chuàng)新，但是一定要維持基本資金，從中尋找商機(jī)。而且，我們不排除跟別的企業(yè)合作發(fā)展。”

寶鋒王少峰：與用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成共識(shí)

“我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求適時(shí)變化，來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)。同時(shí)，會(huì)將經(jīng)銷(xiāo)商的計(jì)劃作為決策的根據(jù)，跟經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成共識(shí)。因?yàn)楫a(chǎn)品的銷(xiāo)量是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而定，他們才是市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，我們應(yīng)該尊重他們，并向他們獲取信息，而且合作互贏。”

佳勝通黃波：打造自己的品牌

“一直以來(lái)，佳勝通的目標(biāo)很明確，就是2015年一定要打出自己的品牌。為此，公司組建強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)精英，吸納優(yōu)秀的工程師;并在資金、人力、物力方面有較大投入;而產(chǎn)品也講究實(shí)用品質(zhì)，注重外觀;此外，借助華遠(yuǎn)電訊集團(tuán)這個(gè)強(qiáng)大的‘靠山’，都是為以后的發(fā)展和騰飛做好鋪墊。”

后記：

在泉州的日子里，讓我們深思，在數(shù)字化大發(fā)展時(shí)期，在技術(shù)大融合的背景下，泉州企業(yè)的技術(shù)變革已成定局，創(chuàng)新是硬功夫，是否發(fā)展數(shù)字化不重要，重要的是要充分認(rèn)識(shí)自身的優(yōu)勢(shì)與不足，積極地完善自我，為企業(yè)找到新的出路和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

海翼達(dá) 吳真真：多元化發(fā)展收獲生意興旺

位于賽格廣場(chǎng)的海翼達(dá)是深圳市鑫海翼達(dá)電子有限公司的指定代理商，自今年上半年成立以來(lái)，開(kāi)始代理業(yè)余對(duì)講機(jī)以及安防產(chǎn)品，負(fù)責(zé)人吳真真小姐熱情大方，提及市場(chǎng)，侃侃而談。

在她看來(lái)，今年的專(zhuān)業(yè)無(wú)線(xiàn)通信市場(chǎng)并不像周?chē)�同行抱怨得那樣不好，而是具體到每個(gè)公司，都有不同的情況。鑫海翼達(dá)今年的生意就比較興旺。究其主要原因主要有三：

一、走高端市場(chǎng)。由于國(guó)產(chǎn)機(jī)迅猛增加，導(dǎo)致價(jià)格秩序被打亂，將市場(chǎng)做“壞”了，使得企業(yè)利潤(rùn)低、競(jìng)爭(zhēng)大，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展壯大都不利，因此鑫海翼達(dá)轉(zhuǎn)向高端市場(chǎng)，代理摩托羅拉、建伍等國(guó)際知名品牌的對(duì)講機(jī)。

這些機(jī)器有著國(guó)產(chǎn)機(jī)所不具備的優(yōu)勢(shì)：一方面，質(zhì)量穩(wěn)定，受到廣大用戶(hù)的肯定和喜愛(ài);另一方面，政府等機(jī)關(guān)單位對(duì)品牌設(shè)備有很大依賴(lài)性，保證了它們的銷(xiāo)量。所以，海翼達(dá)的對(duì)講機(jī)市場(chǎng)并未受到很大的沖擊，銷(xiāo)售額也沒(méi)下降。

二、多元化發(fā)展。除了銷(xiāo)售鑫海翼達(dá)自產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)對(duì)講機(jī)之外，我們還代理銷(xiāo)售其他公司如特易通等合作伙伴的業(yè)余對(duì)講機(jī)，同時(shí)，我們認(rèn)為對(duì)講機(jī)市場(chǎng)比較單一，用戶(hù)群體較窄，發(fā)展空間并不是很大，于是轉(zhuǎn)向安防市場(chǎng)，生產(chǎn)比如攝像機(jī)、視頻監(jiān)控等安防產(chǎn)品——畢竟安防也是屬于專(zhuān)業(yè)無(wú)線(xiàn)通信的范疇。這樣，我們面向的客戶(hù)更加廣泛了，而且能夠滿(mǎn)足同一用戶(hù)的多種需求，這樣占領(lǐng)市場(chǎng)份額就變得輕而易舉了。

三、質(zhì)量為王，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)�，F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，不少企業(yè)很浮躁，只顧眼前利益，有點(diǎn)錢(qián)賺，就不計(jì)后果，結(jié)果害人害己，使別的企業(yè)陷入困境同時(shí)也掐斷了自己的后路。

以昨天為例，有一位客戶(hù)來(lái)我們公司看上了SMP328這款對(duì)講機(jī)，結(jié)果討價(jià)還價(jià)時(shí)，我們沒(méi)有讓步。他便去隔壁的銷(xiāo)售點(diǎn)用低價(jià)買(mǎi)了另一款產(chǎn)品，返回時(shí)再次經(jīng)過(guò)我店，希望我能退步，將SMP328讓利給他。當(dāng)時(shí)就想，這款機(jī)器本身就值這個(gè)價(jià)，而且其中的差價(jià)也是我們經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該賺的錢(qián)。如果機(jī)器低于這個(gè)價(jià)賣(mài)出了，那么以后怎么經(jīng)營(yíng)下去?何況有了一次讓步，下一次還得繼續(xù)......如此以往，我們估計(jì)不倒閉也不好過(guò)了!因此，我們始終堅(jiān)持，過(guò)硬的產(chǎn)品就該匹配過(guò)硬的價(jià)格，不然市場(chǎng)的價(jià)格秩序打破了，這市場(chǎng)誰(shuí)也做不下去!

特易通•建威 陳培坤：市場(chǎng)和銷(xiāo)量并不理想

一眼望去，建威不是很大的店里卻擺滿(mǎn)了各種形狀的對(duì)講機(jī)，但基本都是特易通的產(chǎn)品，原來(lái)這里正是專(zhuān)業(yè)無(wú)線(xiàn)對(duì)講機(jī)制造商——泉州市南安特易通電子有限公司的專(zhuān)賣(mài)店。

記者到達(dá)的時(shí)候，店里的客人寥寥無(wú)幾。也許是接近中午吃飯時(shí)刻，也許是這個(gè)普通的周四客流量本來(lái)就不多，整個(gè)樓層都比較冷清。說(shuō)明了來(lái)意之后，建威老板陳培坤先生親切地接待了我們，接下來(lái)的時(shí)間里，積極配合我們的工作，跟大家分享了許多看法。

陳總說(shuō)，今年的市場(chǎng)不太好，主要是因?yàn)闅W債危機(jī)，整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境蕭條導(dǎo)致;另一方面，也因有相當(dāng)一部分企業(yè)將精力分散到數(shù)字對(duì)講機(jī)的研發(fā)上，而今年數(shù)字對(duì)經(jīng)濟(jì)并不暢銷(xiāo)，使得市場(chǎng)和銷(xiāo)量并不理想。

至于不暢銷(xiāo)的原因，他接著解釋道，目前我國(guó)行業(yè)中的數(shù)字應(yīng)用非常有限，主要集中在如公安、地鐵、港口等少數(shù)領(lǐng)域，而且是以歐洲TETRA數(shù)字集群系統(tǒng)為主，并不完全適合中國(guó)國(guó)情。國(guó)家數(shù)字標(biāo)準(zhǔn)遲遲不能確定，絕大多數(shù)企業(yè)處于觀望狀態(tài)，制約了數(shù)字進(jìn)程的快速發(fā)展。其次，數(shù)字對(duì)講機(jī)的價(jià)格遠(yuǎn)高于模擬對(duì)講機(jī)，從而失去了一大部分的商業(yè)用戶(hù)。因此，特易通現(xiàn)在仍以模擬為主，年度最暢銷(xiāo)的機(jī)型也數(shù)TH-F8、TH-UVF9，前者外觀大方，質(zhì)量較好;后者雙段設(shè)計(jì)，功能完善。

那么明年市場(chǎng)環(huán)境會(huì)不會(huì)改善一些呢?陳總認(rèn)為這是必然的，任何新生事物，一開(kāi)始的時(shí)候總會(huì)收到一些不可避免的阻撓，但只要是能做賦予人類(lèi)的終將勢(shì)不可擋。隨著數(shù)字化的逐步穩(wěn)定發(fā)展，這片市場(chǎng)環(huán)境也會(huì)越來(lái)越好。

萬(wàn)華 陳春風(fēng)：營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品質(zhì)量決定銷(xiāo)量

陳春風(fēng)是福建省萬(wàn)華電子科技有限公司的商務(wù)代表，在深圳市華強(qiáng)北匯通安防市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)著一家萬(wàn)華對(duì)講機(jī)的專(zhuān)賣(mài)店。

在艱難的2012年的對(duì)講機(jī)市場(chǎng)狀況下，萬(wàn)華以?xún)r(jià)取勝占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)增市場(chǎng)份額，而成為眾人矚目的勝利者。正如陳總介紹，“雖然今年的市場(chǎng)環(huán)境不好，但是萬(wàn)華的機(jī)器銷(xiāo)量并未下降。”

盡管萬(wàn)華并未受大市場(chǎng)的不利影響，但陳總還是客觀地認(rèn)為：“如果萬(wàn)華沒(méi)有及時(shí)靈活地采取有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，也會(huì)和大多數(shù)中小企業(yè)一樣陷入困境。”

此外，在陳總看來(lái)，萬(wàn)華除了擁有明智的應(yīng)對(duì)方案之外，產(chǎn)品功能大、應(yīng)用廣也是一個(gè)重要的因素。他舉例說(shuō)：“就拿其中的一款代表性產(chǎn)品WH26來(lái)說(shuō)，因其聲音洪亮、抗輻射、適用于民用和中小企業(yè)、具有軍工品質(zhì)而備受親睞。”