主頁（http://www.130131.com）：專訪上海藍(lán)獅總經(jīng)理曾照成先生 | 渠道的后起之秀 行業(yè)的明日之星

在摩托羅拉系統(tǒng)如今一眾渠道核心合作伙伴中，上海藍(lán)獅實(shí)業(yè)有限公司可謂是后起之秀，不僅在短短幾年間陸續(xù)代理摩托羅拉系統(tǒng)多款產(chǎn)品，并成功將之行銷國內(nèi)，還進(jìn)一步拓展渠道版圖，在北京、廣州、成都等多地成立辦事處，成為近年來自渠道脫穎而出、備受關(guān)注的新星。

日前，我們有幸與藍(lán)獅總經(jīng)理曾照成先生會晤，一番抵足長談之后行文于此，期望在增進(jìn)同仁們對上海藍(lán)獅的了解的同時(shí)，也為行業(yè)渠道的發(fā)展做一個(gè)支線紀(jì)錄。

1、首先感謝曾總百忙之中接受我們的采訪，我們可以看到渠道內(nèi)絕大多數(shù)代理商都會選擇與多個(gè)品牌合作，而藍(lán)獅為什么僅將摩托羅拉系統(tǒng)作為唯一選擇？

曾總：2010年我們有幸結(jié)識摩托羅拉，當(dāng)時(shí)還僅是摩托羅拉的普通代理商。作為全球最大最知名的專網(wǎng)通信品牌企業(yè)，摩托羅拉在國內(nèi)無論是經(jīng)銷商還是用戶中，都有很好的口碑，是一家守信譽(yù)、重質(zhì)量，值得合作的公司，于是我們決定抓住這個(gè)機(jī)遇，放棄其他品牌，集中資源與摩托羅拉共同發(fā)展。現(xiàn)在看來，當(dāng)初的決定是十分正確的。在我們的多年合作過程中，摩托羅拉給予了藍(lán)獅很多的指導(dǎo)建議和支持，例如SL1M這款產(chǎn)品，在摩托羅拉的大力幫助下，在去年就得到了廣泛的應(yīng)用和推廣。

摩托羅拉是很注重和培養(yǎng)人才的，這對于我們雙方的合作是一個(gè)重要保障�，F(xiàn)在在每個(gè)區(qū)域和省份，摩托羅拉都有專人負(fù)責(zé)與我們代理商及客戶的對接配合工作，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)及省份負(fù)責(zé)經(jīng)理都盡職盡責(zé)的幫助我們代理商及客戶解決問題。特別是在操作大型項(xiàng)目的過程中，始終如一的支持授權(quán)經(jīng)銷商，并無償?shù)奶峁╉?xiàng)目解決方案和技術(shù)支持，這樣的企業(yè)自然是值得我們?nèi)ラL期合作的。

2、與摩托羅拉合作的幾年間，藍(lán)獅取得了怎樣的發(fā)展？

曾總：俗話說“大樹下面好乘涼”，我們在代理摩托羅拉對講機(jī)的幾年里，藍(lán)獅自身也得到了迅速的發(fā)展，營業(yè)額取得了逐年翻倍的成績，在此也非常感謝摩托羅拉。

藍(lán)獅一直堅(jiān)信自助者人恒助之，與摩托羅拉合作以來，我們的團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持不懈，不斷實(shí)現(xiàn)自我超越，很快就成為摩托羅拉白金、金牌代理商。2014年底，藍(lán)獅很榮幸成為摩托羅拉核心合作伙伴并成為摩托羅拉SL1M數(shù)字對講機(jī)分銷商。在此后短短的兩年的時(shí)間里，我們又陸續(xù)代理摩托羅拉多款產(chǎn)品，在高端零售行業(yè)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也培養(yǎng)了一批優(yōu)秀人才，目前藍(lán)獅員工已達(dá)到32人。

在此過程中我們也遇到了很多的困難和挫折，俗話說的好“患難見真情”，也非常感謝包括摩托羅拉在內(nèi)的合作伙伴對我們的理解和大力支持。   

3、目前藍(lán)獅主要代理的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)有哪些？

曾總：上海藍(lán)獅主營摩托羅拉無線通信產(chǎn)品，目前國代摩托羅拉數(shù)字對講機(jī)產(chǎn)品包括：SL1M、SL2K、MagOneA9D、MagOneA9D+、MagOneA2D、MagOneA92+、VZ-D158等多款系列數(shù)字對講機(jī)， 同時(shí)我們又是C1200、A8對講機(jī)重要的區(qū)域代理商，在2016年我們銷售的摩托羅拉數(shù)字對講機(jī)已達(dá)到5萬多臺。以上產(chǎn)品涵蓋了高、中、低端，這些多元化的產(chǎn)品配置能夠更大化的滿足我們合作伙伴和用戶的市場需求。

4、可以說，藍(lán)獅是自渠道中來又往渠道中去，在終端銷售和渠道建設(shè)等方面，藍(lán)獅目前發(fā)展如何？對于渠道合作伙伴，藍(lán)獅將提供哪些支持？

曾總：藍(lán)獅在長期經(jīng)營實(shí)踐中總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)并成立了終端產(chǎn)品銷售部、渠道銷售部和工程項(xiàng)目部。

終端方面，隨著近年的發(fā)展，藍(lán)獅的業(yè)務(wù)邊界、規(guī)模和行業(yè)角色已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化，公司已經(jīng)從為用戶提供單一的通信設(shè)備，發(fā)展到為用戶量身定制專業(yè)合理的解決方案。我們不僅與上海及外地弱電集成商建立了良好的合作關(guān)系并簽訂了長期的合作協(xié)議，同時(shí)也和國內(nèi)國外大型商超及品牌店簽訂了長久的合作關(guān)系。

與此同時(shí)，藍(lán)獅還建立和完善了全國渠道銷售網(wǎng)，并培養(yǎng)了一大批核心合作伙伴。藍(lán)獅十分注重和核心伙伴的溝通和交流，定期與核心合作伙伴分享成功案例，并復(fù)制成功案例在其他區(qū)域推廣。同時(shí)，我們一直以來利用自身的資源和優(yōu)勢，協(xié)助代理商提高項(xiàng)目的成功率，并無償提供技術(shù)和售后服務(wù)，發(fā)展核心代理直接供貨服務(wù)，幫助各區(qū)域?qū)崿F(xiàn)代理商利益最大化。

目前，我們在北京、廣州、成都等地成立了辦事處，以便于更好的服務(wù)于當(dāng)?shù)丶案浇�的合作伙伴，密切支持核心代理商，進(jìn)一步擴(kuò)大和穩(wěn)固市場。

對廣大的合作伙伴來說，藍(lán)獅一直秉承誰付出誰收獲，誰種樹誰摘果。項(xiàng)目技術(shù)和商務(wù)支持上，在藍(lán)獅力所能及的范圍內(nèi)，我們做到了義不容辭，快速反應(yīng)，積極配合。在行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)與核心經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了資源共享，共同成長。

5、技術(shù)在演進(jìn)，行業(yè)在發(fā)展，面對未來五年，藍(lán)獅有怎樣的規(guī)劃？

曾總：我們將從擴(kuò)展公司業(yè)務(wù)以及提高業(yè)務(wù)能力，兩個(gè)大的方面出發(fā)。首先抓住機(jī)遇，向外拓展，擴(kuò)大藍(lán)獅品牌知名度并加強(qiáng)與摩托羅拉的合作，實(shí)現(xiàn)下一個(gè)五年內(nèi)的再一次跨越式發(fā)展。其次，建立更加完善的渠道業(yè)務(wù)體系，豐富產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)層次，讓高、中、低端產(chǎn)品更加清晰。同時(shí)，與我們的渠道伙伴實(shí)現(xiàn)更加緊密的合作，達(dá)成雙利共贏，營收逐年增長，資質(zhì)進(jìn)一步升級，成為本地區(qū)和周邊地區(qū)乃至全國具有知名度的專網(wǎng)通信公司之一。

同時(shí)，我們也將強(qiáng)化內(nèi)部管理，培養(yǎng)一批有技術(shù)有公關(guān)能力的綜合性人才，增加公司軟實(shí)力，同時(shí)更好的服務(wù)我們的合作伙伴及客戶，逐步實(shí)現(xiàn)單純的管理到市場經(jīng)營為一體的綜合化轉(zhuǎn)變。

6、我們也祝愿藍(lán)獅在未來取得更好的成績。藍(lán)獅在數(shù)字對講機(jī)的銷售上廣有心得，那么您如何看待今年的數(shù)字市場？

曾總：首先數(shù)字化確實(shí)革新了產(chǎn)品，它能更有效的抑制噪音，實(shí)現(xiàn)更好的軟件升級，能夠滿足和響應(yīng)用戶更深入的需求。同時(shí)，在政府的指引下，“模轉(zhuǎn)數(shù)”將會給我們渠道帶來一個(gè)大好的機(jī)遇，吸引更多的用戶資源。我們要抓住機(jī)遇，積極引導(dǎo)客戶，擴(kuò)充現(xiàn)有資源，共同推進(jìn)數(shù)字對講機(jī)更好更快的發(fā)展。

我們藍(lán)獅目前代理了不少摩托羅拉的數(shù)字產(chǎn)品，在高端酒店、大型商超、公安、鐵路、消防、林業(yè)等給用戶帶去了更好的體驗(yàn)和更高的使用價(jià)值，也為我們的渠道伙伴拓寬了用戶群。我相信這將在今年和未來幾年實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，帶動數(shù)字產(chǎn)品得到更廣泛的應(yīng)用。

7、公網(wǎng)對講在過去兩年發(fā)展迅猛，藍(lán)獅是否介入？您認(rèn)為公網(wǎng)對講為行業(yè)帶來了哪些變化？

曾總：我們在做好摩托羅拉產(chǎn)品的同時(shí)，對公網(wǎng)對講也有一定關(guān)注。公網(wǎng)對講的異軍突起可能讓不少人意料不到，有人可能還處于觀望的狀態(tài)，有人可能會擔(dān)心害怕影響自己的窄帶客戶，有意回避公網(wǎng)。但我認(rèn)為公網(wǎng)的到來，我們不能單純的認(rèn)為是搶占了專網(wǎng)對講的市場，更多的來講，它恰恰會給我們帶來一些以前難以接觸的機(jī)遇。公網(wǎng)彌補(bǔ)了專網(wǎng)的一些天然或缺，擴(kuò)大了對講機(jī)在通信大市場的占有率，同時(shí)也可以給我們帶來更多層面的客戶資源。例如在物流、快遞、安保等行業(yè)，遇到跨區(qū)域、跨省域時(shí)我們的專網(wǎng)可能無法實(shí)現(xiàn)常規(guī)的覆蓋，這時(shí)候公網(wǎng)對講便是一個(gè)很好的選擇。

總之，我個(gè)人認(rèn)為公網(wǎng)的到來對我們行業(yè)來講是一件好事，能給我們帶來更好的行業(yè)客戶群和商業(yè)機(jī)會，使更多用戶對我們對講機(jī)的使用有更好的了解，讓對講機(jī)擁有更大的基礎(chǔ)用戶面。