冷眼靜看模轉(zhuǎn)數(shù)之各方觀點

時間：2013-05-31　來源：　作者：　點擊：次

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一、達因瑞康市場部相關負責人

北京達因瑞康是摩托羅拉數(shù)字對講機的主要分銷商，其對數(shù)字對講機銷售應該有更深的認識，為此我們就大家關心數(shù)字對講機市場的幾個問題采訪了其公司市場部相關負責人，與大家分享他們的認識、觀點。

1、過去兩年，數(shù)字對講機的銷售情況究竟如何？

單就數(shù)字機本身看，近兩年來我們產(chǎn)品銷售的增長狀況還是比較令人滿意的，在2012年，我們在摩托羅拉的MOTOTRBO數(shù)字機產(chǎn)品線上獲得了超過40%的成長。但與模擬對講機10余年來培育起的成熟市場相比，數(shù)字機市場仍具有比較大的成長空間。

2、標準對數(shù)字對講機的銷售有無影響？

在我們接觸用戶的過程中，超過一半的人對相關通信標準并沒有清晰的了解，所以我們認為標準并不是影響他們做出購買決定的主要因素，大多數(shù)人依然關注產(chǎn)品本身的功能、品質(zhì)以及價格。

3、數(shù)字對講機真正實現(xiàn)大批量的銷售，關鍵點在哪里？需要多長時間？

相比較前兩年，行業(yè)用戶對于數(shù)字通信特性和優(yōu)勢的認知已經(jīng)相對比較全面，數(shù)字系統(tǒng)所帶來的管理效率的提升也得到了大部分用戶的認可，根據(jù)我們對市場的認識，模轉(zhuǎn)數(shù)的進程已經(jīng)在大部分的主流目標行業(yè)中啟動。但由于部分行業(yè)在經(jīng)營管理方面的一些特殊性，大規(guī)模的轉(zhuǎn)型可能還需要一段時間的籌備積累，在這個積累的過程中，成功案例的宣傳示范效果會起到一定的推動作用，相關的政策影響和管理推動也會發(fā)揮一定的效果，但我們認為其中沒有捷徑可言，必須依靠多方面的共同努力。

4、今年的數(shù)字對講機市場前景如何？

首先，2013年的數(shù)字對講機市場上，將有更多的國內(nèi)外品牌及其產(chǎn)品涌現(xiàn)出來，相比此前，用戶將面對更豐富的選擇，不同標準、不同功能、不同價位的產(chǎn)品將完成自己的市場定位，針對不同的用戶群展開市場競爭。其次，基于上述原因，用戶圈中的數(shù)字氛圍和對數(shù)字產(chǎn)品的關注度都將進一步提升，對生產(chǎn)商和銷售商而言，都是一個難得的市場機遇。很多企業(yè)也為此做了充分準備，例如，摩托羅拉系統(tǒng)早在2012年年中，就相繼推出了幾個系列的數(shù)字產(chǎn)品，面向不同類型用戶的需求，提供了不同功能組合、不同投資組合的數(shù)字解決方案。最后，數(shù)字機市場在2013年里能否進一步穩(wěn)定有序成長，也取決于國內(nèi)相關政策和管理規(guī)定的盡早出臺。

5、如何看待中國的模轉(zhuǎn)數(shù)問題？

模轉(zhuǎn)數(shù)在國內(nèi)的主流行業(yè)用戶中已經(jīng)處于“現(xiàn)在進行時”，并且這個進程正在不斷加快。在這個過程中，數(shù)字通信標準的制定是需要盡快解決的一個問題；另一方面，作為摩托羅拉系統(tǒng)的主流數(shù)字產(chǎn)品分銷商，我們認為，提供滿足不同行業(yè)切身需求的整體解決方案，加強用戶對于數(shù)字通信優(yōu)勢的體驗，讓其在模轉(zhuǎn)數(shù)的過程中真正獲得在生產(chǎn)效率、安全保障等多個方面全方位的提升，從而帶動行業(yè)內(nèi)的更多類似用戶提出數(shù)字化升級的需求，也是非常關鍵的一個銷售模式和舉措。如果說前兩年是由生產(chǎn)商、渠道商在推進國內(nèi)模轉(zhuǎn)數(shù)的進程，那么現(xiàn)在應該到了由市場反過來拉動數(shù)字機銷售的時候了。

二、南京某代理商

數(shù)字對講機目前賣的不好，這是一個不爭的事實。2012全年，銷售情況排前列的安徽省，全年也只賣了兩千多臺。縱觀全國，數(shù)字機擁有量最大的是北京、上海、廣州、深圳四個城市，這些城市完全是靠重大賽事及國家級的活動才得以采購。比如北京是靠奧運會，上海是靠世博會，廣州深圳是靠亞運會及大運會，這樣的單子與我們幾乎沒有一點關系。除此之外，我們能做的，也只是自己的“一畝三分地”。

數(shù)字機賣的不好，是人人眾所周知的。起先，泉州各生產(chǎn)廠家卯足了勁，準備大干一場�，F(xiàn)在一看，無一不喊“看不懂”。誰都知道數(shù)字機是個好東西，而且是今后的發(fā)展方向，我提出自己的論點理由有三：一是數(shù)字機沒有系統(tǒng)支持，效果并不比模擬機好多少，恰恰這個系統(tǒng)較復雜，價格昂貴，一般單位買不起，目前國際國內(nèi)經(jīng)濟不景氣，大氣候不好。二是模擬機的“大限”還沒到期，各廠家卯足勁死推手中的模擬機，而1845、1846方案的機器價格又創(chuàng)新低，分散了終端客戶的注意力。三是目前數(shù)字機的制式多樣化，而且各自不能互通，增加了客戶對選擇數(shù)字機的慎重性和猶豫性。當然，最主要的問題，還是一個“錢”字。再加上天翼對講手機的大量上市，現(xiàn)在許多重大賽事又多了一個選擇，比如這次沈陽全運會，就選擇了18000臺天翼對講手機。所以我說：數(shù)字機真正啟動市場，至少要等到四年以后。

三、行業(yè)相關人士：

盡管數(shù)字對講機已經(jīng)在國內(nèi)上市，但市場前景近期未必看好。目前對講機技術上已經(jīng)十分成熟的模擬技術，在很長一段時間內(nèi)還將繼續(xù)為對講機的設計服務，數(shù)字對講機在短時間內(nèi)不可能代替模擬對講機。

有文章制引用歐美市場一個調(diào)查數(shù)據(jù)，說在歐美市場2003年數(shù)字對講機和模擬對講機的比例是2：8，到了2004年則變成了5：5，預計到2007年其比例將是8：2。不管這個調(diào)查數(shù)據(jù)是否正確，對中國來講都是沒有多少實際意義的和參考價值，目前的國內(nèi)對講機市場和用戶的消費能力和購買能力暫時無法和歐美去比，我國目前和世界上其他發(fā)達地區(qū)對講機市場而言，差距還是非常大的。至今除了在數(shù)字集群中有數(shù)字對講機使用（數(shù)量較少）外，專業(yè)數(shù)字對講機國內(nèi)市場還沒有啟動。雖然近幾年隨著經(jīng)濟高速發(fā)展，對講機的使用發(fā)展很快，據(jù)估計每年增長速度不會低于20％，但其總量、其普及率和歐美市場還相差很遠。在國內(nèi)或者在世界的許多地區(qū)，首先是解決買的起，能夠用的問題，然后才是用什么機的問題。目前對講機的模擬技術已經(jīng)十分成熟，關鍵器件已很可靠，無論從通話質(zhì)量還是從基本功能特別是性價比來看，已完全可滿足不同行業(yè)，不同層次用戶的需求，能適應不同用戶的消費程度。

盡管數(shù)字對講機是不錯，是發(fā)展方向，但是價格昂貴，數(shù)字對講機和模擬機價格差距很大。由于數(shù)字機突出優(yōu)點是可傳輸數(shù)據(jù)，它在專業(yè)網(wǎng)用于政府執(zhí)法部門以及大企業(yè)生產(chǎn)指揮調(diào)度較合適，需求量少貴一些也可以接受。而普通專業(yè)對講機除少數(shù)高端機外，大部分對講機的使用者完全是另外的用戶群體，需求量大價格低才可接受，因此不論是在中國還是在世界許多地區(qū)，模擬對講機將會在較長的時間內(nèi)繼續(xù)占據(jù)對講機市場的大部分份額。只有當數(shù)字對講機的成本大幅度地降下來，和模擬對講機差距很小，其技術也被更多的廠商掌握，各種不同檔次的數(shù)字對講機能為不同的用戶群體所接受時，再來談論此事也不為晚。因此可以說在當前談論模擬機的淘汰，數(shù)字機的取代等問題為時過早。淘汰還是取代，這一切都將是由國內(nèi)對講機的市場說了算，是用戶說了算，共存將是長期的