主頁（http://www.130131.com）：海能達陳清州：未來要像瞪羚一樣善于跳躍和奔跑

海能達董事長陳清州

⊙張問之記者時娜○編輯邱江

從華強北的小柜臺，到市值超180億元的上市公司，這家中國本土成長起來的民營企業(yè)，不僅穩(wěn)坐國內(nèi)細分領域頭把交椅，更占據(jù)了歐洲專網(wǎng)通信市場的半壁江山。

從產(chǎn)品剛打入海外市場時的飽受質(zhì)疑，到成為全球少數(shù)擁有多標準、全系列智能專網(wǎng)產(chǎn)品和解決方案的提供商，這家企業(yè)不僅屢獲海外訂單，更憑借領先技術，成為國際標準制定的重要參與者。

這家公司就是海能達。近日，在深圳證監(jiān)局、深圳上市公司協(xié)會的指導下，上海證券報走進海能達，對海能達董事長陳清州進行了一次深度專訪，聽他講述海能達的成長故事與高質(zhì)量發(fā)展探索。

陳清州將公司過去20多年的發(fā)展形容為“烏龜爬路”，速度不快但穩(wěn)扎穩(wěn)打。對于未來，他希望公司能像一只善于跳躍和奔跑的瞪羚，因為海能達已經(jīng)做好走向世界、領先領跑的準備。

極致產(chǎn)品成就行業(yè)領先

“如果不能圍繞技術創(chuàng)新不斷滿足市場和客戶的需求，很難逃脫被淘汰的命運�！蔽�機感始終伴隨著陳清州，重技術因此成為海能達自誕生便攜帶的基因。

上世紀90年代，全球?qū)＞W(wǎng)通信市場被美國的摩托羅拉、日本的建伍等老牌廠商所壟斷，國產(chǎn)對講機在市場中基本沒有立足之地�！白龀鲋袊�最好的對講機”成了陳清州最初的執(zhí)念。

他用銷售對講機賺來的第一桶金組建了研發(fā)團隊，收集客戶需求，并以此為導向，不斷改良產(chǎn)品、研發(fā)新品。

憑借技術優(yōu)勢，1995年好易通(海能達前身)研發(fā)出具有自主知識產(chǎn)權的C160對講機，并通過了電子工業(yè)部移動通訊質(zhì)量檢測中心的標準檢測，開創(chuàng)了民營企業(yè)自主研發(fā)對講機的先河。

此后，好易通乘著中國經(jīng)濟騰飛的東風，僅用了3年時間，就成長為國產(chǎn)對講機的“龍頭企業(yè)”。不過，在陳清州看來，小產(chǎn)品要做大生意，需要占有更多的市場份額，于是他便把目光投向了海外。

然而，將中國產(chǎn)品賣給外國人并沒有那么容易。“對講機市場空間本來就有限，摩托羅拉、日本建伍等的激烈競爭，我們能做的只有不斷創(chuàng)新，保持技術領先，將產(chǎn)品做到極致，才能在夾縫中求得生存�！标惽逯菡f。

于是，陳清州帶領企業(yè)開始了新征程。2004年，公司在美國、英國成立子公司；2008年，自主研發(fā)出專網(wǎng)通信系統(tǒng)，“專業(yè)無線通信”成為企業(yè)重要發(fā)展方向；2010年，啟動全球品牌戰(zhàn)略并正式更名為海能達(Hytera)；2011年，在深交所掛牌上市。

談及上市，陳清州滿懷感激：“上市的一個顯著好處是給我們帶來了人才紅利，這成為我們推動技術不斷創(chuàng)新的核心保障�！�

在海能達，新業(yè)務領域工程師中80%擁有碩士以上的學位，這些人員遍布在海能達全球設立的10個研發(fā)中心。公司每年研發(fā)投入占營收的比例保持在15%以上，2016年至2018年，海能達研發(fā)投入總額分別達5.79億元、9.15億元、10.7億元。在日前剛發(fā)布的“深圳創(chuàng)新企業(yè)70強”榜單中，海能達憑借自身在專網(wǎng)通信領域的技術創(chuàng)新優(yōu)勢，位列第八。

海能達擁有2000多個專利申請，創(chuàng)造出多個行業(yè)領先產(chǎn)品，如全球首款商用寬窄帶融合多模智能終端，全球首款最高防爆等級對講機、全球首款融合多任務場景的執(zhí)法記錄終端、全球首款多載波技術的一體化基站iBS、全球首款PDT數(shù)字對講機、全球首款超薄數(shù)字對講機。

極致的產(chǎn)品讓海能達在國內(nèi)市場攻城略地，在市場份額上絕對領先，并多年保持行業(yè)龍頭；海外市場也逐漸打開，成為全球?qū)＞W(wǎng)通信終端市場第二大供應商。

海能達的營業(yè)收入持續(xù)穩(wěn)步增長，從2011年上市時的12.4億元，增長至2018年的近70億元，短短幾年間增長了近5倍。2012年至2018年公司營收復合年均增長率35%，而2012年至2017年專網(wǎng)通信市場全行業(yè)的復合年均增長率僅為5%。

跨境并購打通全球市場

要在國際市場站穩(wěn)腳跟，僅靠極致的產(chǎn)品遠遠不夠。本土化市場的進入、渠道的開拓打通，長期困擾著海能達。對此，陳清州給出的應對策略是：針對產(chǎn)品、技術和海外渠道的薄弱環(huán)節(jié)進行功能性并購，以發(fā)揮協(xié)同效應，增強企業(yè)綜合競爭力。

為此，海能達進行了三次跨境并購：2012年收購德國老牌企業(yè)羅德斯瓦茨旗下的HMF；2017年5月收購英國賽普樂集團及其下屬公司TELTRONIC；同年7月收購加拿大諾賽特及其下屬公司SINCLAIR。

這些在全球?qū)＞W(wǎng)領域具有深厚積累的老牌企業(yè)，在全球?qū)＞W(wǎng)通信三大標準之一的TETRA上長期處于全球領先地位。如HMF擁有極強的TETRA系統(tǒng)技術，賽普樂擁有全球領先的TETRA終端技術，并購快速提升了海能達在TETRA產(chǎn)品領域的技術水平。

同時，這些老牌企業(yè)擁有成熟的海外市場和本土化的銷售渠道，伴隨著并購，海能達的全球市場由此打通。

以賽普樂為例，其是全球最大的TETRA終端供應商，占據(jù)歐洲市場半壁江山，收購賽普樂不僅補齊了海能達的技術短板，更打通了客戶渠道，加強了公司在TETRA、公共安全及軌道交通領域的全球競爭力，使歐洲市場成為公司的第二大市場，僅次于國內(nèi)市場。

“質(zhì)量、品牌、技術、經(jīng)驗、業(yè)務能力，缺一不可。”談及公司一路走來、成為行業(yè)領導者的經(jīng)驗，陳清州表示，信任、理解、支持，開放、自信、包容則是海能達打開海外并購大門的金鑰匙。

2012年，海能達收購HMF時，面對德國員工的抵觸情緒，陳清州親赴公司演講，向他們剖析企業(yè)虧損的緣由，以及收購將為企業(yè)帶來的優(yōu)勢。在保持德國公司繼續(xù)自主運作的同時，海能達拿出1000萬歐元供其運營。此后，借助海能達在財務、研發(fā)與生產(chǎn)的支持和后續(xù)的有效整合，HMF兩年便實現(xiàn)扭虧為盈。

在歐洲市場，當客戶偏愛老牌企業(yè)，對海能達的產(chǎn)品性能和核心零部件質(zhì)量提出質(zhì)疑時，陳清州直接將設備拆開，以真誠的態(tài)度回應客戶質(zhì)疑。有人善意提醒他要“注意保密”時，他直言作為國際化企業(yè)要有自信和開放的態(tài)度，一舉贏得了用戶的信任。

近年來，海能達響應“一帶一路”倡議，將目光投向全新的市場。今年上半年，海能達在拉美地區(qū)實現(xiàn)突破，新興國家市場正在逐步打開。

年初至今，海能達已陸續(xù)公告8個海外大項目訂單，達歷史同期最高水平，且大部分中標的海外項目集中在新興市場國家，最近的一個是本月剛剛公告的中標非洲某國公共安全客戶專網(wǎng)通信設備采購項目。

經(jīng)過多年的市場拓展和細分領域深耕，海能達已在全球建立3000多張專業(yè)無線通信網(wǎng)絡，為全球1000多萬行業(yè)用戶提供專網(wǎng)解決方案。此外，其還在全球設立90多個分支機構，業(yè)務遍及120多個國家和地區(qū)，經(jīng)銷商和合作伙伴超過4000個。2018年年報數(shù)據(jù)顯示，海能達海外營收占比已經(jīng)達到58%。

管理變革夯實發(fā)展根基

“進入資本市場是海能達抓住發(fā)展機遇、做大做強的重要途徑�！闭劶吧鲜薪o企業(yè)帶來的改變，陳清州覺得影響深遠：“上市不僅給公司注入了快速發(fā)展所需的資本，上市公司的規(guī)范化治理要求更推動了企業(yè)管理變革�！�

近年來，針對公司全球布局不斷完善、持續(xù)并購及整合加快的新形勢，海能達向管理要效益，構建了符合企業(yè)發(fā)展階段的全面內(nèi)部管控體系，并不斷進行迭代創(chuàng)新。

例如，通過ERP重構項目、HRMS項目、商旅與費用管理云平臺項目等在全球的實施和優(yōu)化，構建全球范圍的一體化資源管理體系，進而優(yōu)化人員結構，提高人均產(chǎn)出效率。

面對差異化的全球市場，海能達加強銷售區(qū)域的整合及海外子公司管理，同時實施CRM項目，通過加強經(jīng)銷商管理、銷售人員考核等變革，構建營銷服一體化作戰(zhàn)平臺，逐步實現(xiàn)以客戶為中心的轉(zhuǎn)型和數(shù)字化精準營銷。

海能達2019年半年報顯示，公司整體營業(yè)收入27.06億元；凈利潤2171萬元，同比增長176.03%；經(jīng)營性現(xiàn)金流量凈額為5.94億元。這主要得益于公司全球業(yè)務持續(xù)拓展，海外整合持續(xù)深入，大項目訂單達歷史同期最高水平，同時精細化運營效果增強，控費顯著。

此外，智能化也在推動著公司效率的提升。海能達位于龍崗的海能達全球制造中心，是以工業(yè)4.0為標準的國家級智能制造示范基地，是全球領先的集自動化設備、倉儲及物流等信息系統(tǒng)于一體的智能工廠，自動化程度達到45%。海能達在西班牙薩拉戈薩的制造中心則是其全球供應鏈的重要一環(huán)，專注于響應歐美客戶的定制化需求。

權威報告顯示，2018年全球傳統(tǒng)專網(wǎng)市場規(guī)模160億美元，2022年將達到206億美元，復合增速6.1%。隨著專網(wǎng)未來朝著寬帶化、智能化的趨勢發(fā)展，市場將迎來新的增長機會。有分析人士認為，海能達多年的研發(fā)投入，正契合專網(wǎng)通信未來寬帶化發(fā)展趨勢，加上整合管理能力提升，夯實了公司國際化發(fā)展根基，長遠競爭力明顯。

談及20多年做企業(yè)最大的感受，陳清州說：“要有定力！要知道去哪里、做什么！”

從做中國最好的對講機，到做整體專網(wǎng)通信解決方案，海能達一直深耕專網(wǎng)通信領域，立足中國智能制造，以技術贏市場，自信、開放地走向世界�！伴_放不僅是心態(tài)，更是底氣。”陳清州說。

來源: 上海證券報