主頁（http://www.130131.com）：東方通信 撥通未來——東方通信股份有限公司董事長施繼興訪談錄

本文選自《與100名老板對話》系列叢書，該套叢書是《中國經(jīng)營報(bào)》與“100名老板對話”專欄精彩文章集粹。

“長國人志氣，揚(yáng)民族忠魂”是中國每一位有著愛國情操的企業(yè)家立志振興民族經(jīng)濟(jì)的拳拳心聲。

民族經(jīng)濟(jì)的振興是需要強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，而民族工業(yè)的振興又是民族經(jīng)濟(jì)振興的先決。中國民族工業(yè)的發(fā)展，歷經(jīng)了幾代愛國企業(yè)家的熱血拼搏，走過了一段艱苦漫長的摸索與積累。二十年來的改革歷程，正是在實(shí)現(xiàn)這一偉大創(chuàng)舉。中國的改革是很深刻的，為了尋求真知，國家和人民在深刻地剖析自我，人們堅(jiān)定地拋棄了多少昨天熟悉的東西，去正視陌生的世界，直面激烈的競爭，這本身就是一種偉大的創(chuàng)舉。在這創(chuàng)舉的背后，有著幾萬萬人民堅(jiān)強(qiáng)而無私的支持。這股支持的力量，是一種寶貴的資源，它本身就是一種強(qiáng)大的實(shí)力。

有人民的這種精神支柱，難道還有什么理由不相信中國的民族工業(yè)能夠振興嗎？東方通信的崛起，正是這種信心的表現(xiàn)。它不僅向人民展現(xiàn)了民族工業(yè)崛起的曙光，還引導(dǎo)了一個方向，那就是：民族工業(yè)的振興，不僅僅在于傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展，還要有新的突破，要敢于向更新的技術(shù)領(lǐng)域挑戰(zhàn)，昭示中國民族工業(yè)新的形象。

（魯怡 嚴(yán)衛(wèi)）

風(fēng)險(xiǎn)決策

主持人：東方通信作為中國通信產(chǎn)業(yè)規(guī)模最大的國有企業(yè)和唯一一家上市公司，長期以來受到人們的矚目和贊嘆，8年時間把一個近乎作坊式的企業(yè)發(fā)展成中國通信產(chǎn)業(yè)的國企“大哥大”，確實(shí)堪稱國人驕傲。經(jīng)濟(jì)界有一個說法，即國內(nèi)企業(yè)紅火不過五年，而東方通信已有8年保持了快速的發(fā)展勢頭，請問其中的奧秘是什么？

施繼興：近幾年來，東方通信把握機(jī)遇，創(chuàng)造優(yōu)勢，大膽探索并精心開拓了一條在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下搞好國有大中型企業(yè)的新路，公司實(shí)現(xiàn)跳躍發(fā)展新戰(zhàn)略，依靠風(fēng)險(xiǎn)決策果斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，刻意維護(hù)和提高資信以贏得負(fù)債經(jīng)營機(jī)遇，實(shí)施挑戰(zhàn)性目標(biāo)管理緩解債務(wù)拖欠，提高運(yùn)營效率，發(fā)展規(guī)模生產(chǎn)和集約經(jīng)營，化解老企業(yè)的“包袱”和負(fù)擔(dān)。因而，持續(xù)創(chuàng)造了振興國有企業(yè)的輝煌業(yè)績。

主持人：我們注意到，專家、學(xué)者，包括東信自己，在總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)時，都談到了一句話：把握住了機(jī)遇。當(dāng)時國內(nèi)有這么多的通信企業(yè)，為什么東信把握住了機(jī)會？

施繼興：確實(shí)，當(dāng)時郵電部下屬生產(chǎn)企業(yè)就有28家，只有我們東信喝到了移動通信市場的“頭口水”。但我不認(rèn)為這是機(jī)遇對東信的特別垂青，與其說是機(jī)遇青睞東信，不如說是東信人運(yùn)用自己的膽識和眼光創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)了機(jī)遇。我們在1988年進(jìn)行移動通信項(xiàng)目立項(xiàng)時，幾乎無人看好它的前景。因?yàn)楫?dāng)時權(quán)威部門預(yù)測本世紀(jì)末移動電話用戶累計(jì)數(shù)僅有二十多萬，而初期年需求量僅幾千用戶。

主持人：那么，當(dāng)時您的預(yù)測呢？

施繼興：我們分析，隨著改革開放的擴(kuò)大，中國通信發(fā)展總要與世界接軌。國際上當(dāng)時預(yù)測本世紀(jì)末的移動電話用戶將占普通電話用戶10%，中國比較落后，我們認(rèn)為還是有可能達(dá)到1%~2%，那樣也會有50萬至100萬用戶（當(dāng)時規(guī)劃本世紀(jì)末的電話用戶約為5000萬戶），累計(jì)的移動通信產(chǎn)品市場將有100億元到200億元。這對于當(dāng)時只有3000多萬元產(chǎn)業(yè)規(guī)模的企業(yè)來說具有極大的吸引力。后來，我們可行性研究的結(jié)論是3年后達(dá)產(chǎn)8000臺，大多數(shù)人表示遲疑態(tài)度�，F(xiàn)在看來，當(dāng)時預(yù)測的年產(chǎn)量不足如今一周的產(chǎn)量，實(shí)在有些幼稚可笑。

主持人：確實(shí)，移動通信市場發(fā)展速度如此之快，幾乎出乎所有人的預(yù)料，聽說東信當(dāng)初在選擇摩托羅拉作為合作伙伴時冒了很大的政治、經(jīng)濟(jì)雙重風(fēng)險(xiǎn)，您本人也承受了巨大的壓力。

施繼興：是的，俗話說“好事多磨”，批復(fù)可行性報(bào)告恰逢1989年風(fēng)波期間，國家所有項(xiàng)目均告停辦。我們四處奔波，爭取國家計(jì)委等各方面的理解和扶持，終于沖破禁區(qū)，在1989年7月獲得首期引進(jìn)批復(fù)。可是在選擇引進(jìn)技術(shù)的合作伙伴過程中又歷經(jīng)艱辛，從政治上看起來，引進(jìn)美國公司技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)太大，從上到下，很少有人敢冒這種風(fēng)險(xiǎn)�？墒菑慕�(jīng)濟(jì)上估量，當(dāng)時如不引進(jìn)用戶喜歡使用的摩托羅拉移動電話產(chǎn)品技術(shù)，其他產(chǎn)品用戶不需要，引進(jìn)失敗的經(jīng)濟(jì)責(zé)任應(yīng)由誰來負(fù)？我只能硬著頭皮表示，如果要企業(yè)負(fù)責(zé)，我只能自主決策。就這樣，在外商沒有預(yù)料到的日子里，1990年圣誕節(jié)前夕我們與摩托羅拉簽訂了首期移動電話手機(jī)技術(shù)引進(jìn)許可證貿(mào)易合同。

主持人：您當(dāng)時承受的壓力可想而知，這種為了事業(yè)義無反顧的精神令人感動。

施繼興：在產(chǎn)業(yè)起步時，風(fēng)險(xiǎn)總是伴隨著我們。1991年初首批試銷手機(jī)投放市場時，幾乎無人問津，只得懇求上海老大哥拉小弟一把，吃進(jìn)千余臺。因?yàn)橐苿油ㄐ艠I(yè)務(wù)發(fā)展初期，需求量甚小，一些單位引進(jìn)基站技術(shù)，“捆”起來把手機(jī)帶出去�？蓪τ谟嘘P(guān)主管部門來說，簡直不可思議。引進(jìn)手機(jī)難以銷售，表明引進(jìn)項(xiàng)目不算成功�，F(xiàn)在又要引進(jìn)基站設(shè)備技術(shù)，這是風(fēng)險(xiǎn)加風(fēng)險(xiǎn)，似乎過分冒失。我們請求主管部門幫助進(jìn)行市場協(xié)調(diào)及用戶調(diào)研，發(fā)現(xiàn)還是有一定批量的潛在需求，于是“下令”我們必須在3個月內(nèi)談判簽約。否則放開市場，不予“保護(hù)”。我們夜以繼日追趕時間，終于只花了兩個半月即簽訂合同。我們經(jīng)過半年多的生產(chǎn)前期準(zhǔn)備，1992年正式投產(chǎn)，適逢中國移動通信發(fā)展高潮迭起，產(chǎn)品供不應(yīng)求。企業(yè)當(dāng)年銷售額突破4億元，比上年翻3番，工廠首次進(jìn)入中國500家最大工業(yè)企業(yè)行列。事實(shí)證明，我們的預(yù)見是對的，這個“險(xiǎn)”也冒對了。目前，我們生產(chǎn)的移動電話手機(jī)在國內(nèi)市場總量中約占10%，可以說是唯一可與外國移動通信廠商抗?fàn)幍膰�有大企業(yè)。

主持人：風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的，東信的風(fēng)險(xiǎn)決策帶來了豐厚的市場回報(bào)，對您長搶占高科技產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)的膽識，經(jīng)濟(jì)界人士有口皆碑。

融身市場

主持人：一般說來，高技術(shù)產(chǎn)業(yè)一定要與強(qiáng)大的資金相結(jié)合才能創(chuàng)造大規(guī)模經(jīng)營，而據(jù)筆者所知，東信1990年起步時，本錢僅區(qū)區(qū)2000萬元，您是怎樣用較少的資金支撐起這么龐大的產(chǎn)業(yè)的？

施繼興：所有的企業(yè)在起步的時候都會遇到資金短缺的問題。我們在探索和實(shí)踐中體會到，資金問題的實(shí)質(zhì)是資信程度。現(xiàn)在很多國有企業(yè)資金短缺，說到底，主要也是資信問題。講信譽(yù)是市場經(jīng)濟(jì)最基本的一條規(guī)則，某種程度上可以說，市場經(jīng)濟(jì)就是信譽(yù)經(jīng)濟(jì)。俗話說，有借有還，再借不難。我們移動通信引進(jìn)項(xiàng)目起步的時候急需有貸款支持，按照金融業(yè)的審核，只有按時還貸才可以再貸新款。我們依靠良好的資信逐步建立起良性循環(huán)的資金保障體系。

主持人：您能具體介紹一下你們的做法嗎？

施繼興：東信跳躍發(fā)展的前三年（1990~1993年），積極利用國家的產(chǎn)業(yè)政策，向銀行舉債進(jìn)行技改投資。企業(yè)主要依靠負(fù)債經(jīng)營，加快技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施。我們前兩次引進(jìn)項(xiàng)目舉債達(dá)8000多萬元，啟動了蜂窩移動電話手機(jī)和基站系統(tǒng)設(shè)備技術(shù)引進(jìn)，為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化奠定了厚實(shí)的基礎(chǔ)。

1993年，我們繼續(xù)擴(kuò)大移動通信產(chǎn)業(yè)規(guī)模，在國家銀根緊縮條件下，充分利用移動通信產(chǎn)品以產(chǎn)頂進(jìn)，可以收取部分外匯的優(yōu)勢（當(dāng)年收匯超過1億美元）。果斷決定借貸外匯負(fù)債經(jīng)營。當(dāng)時外匯貸款利息低微，有利于減輕借債成本。當(dāng)年外匯貸款達(dá)到2000萬美元以上，東信不僅以此保證了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的正常運(yùn)作，而且還贏取了一筆匯率差價(jià)。

1994年我國實(shí)行外匯并軌，我們無法收取和借貸外匯。就在這“山重水復(fù)疑無路”時，我們急中生智，直接把負(fù)債的渠道延伸到海外。憑藉敢借能還、有借有還的資金信譽(yù)，獲得國內(nèi)銀行出具不可撤銷的信用擔(dān)保，贏得合作伙伴摩托羅拉公司的理解與支持，適時開啟疏通流動資金的方便之門，開始采用延期支付采購?fù)夥疥P(guān)鍵材料貨款的方式，從而轉(zhuǎn)入“柳暗花明又一村”的美好境地。

這樣，東信初期僅以數(shù)千萬元的自有流動資金支撐和運(yùn)轉(zhuǎn)著一個二三十億元的規(guī)模產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)造了“巧婦能為無米之炊”的奇跡。

1995年，我們開始探索從產(chǎn)品經(jīng)營向資本運(yùn)營的轉(zhuǎn)化，努力探索產(chǎn)業(yè)資本與金融資本融合的新路。我們明白，企業(yè)競爭是綜合實(shí)力的競爭，也懂得小資本支撐大產(chǎn)業(yè)難以長久。1992年便開始轉(zhuǎn)向社會集資和海外籌資的規(guī)模運(yùn)作，繼而籌建上市股份公司，自主進(jìn)入資本市場，籌劃資本運(yùn)營。

主持人：在國企中，東信是較早涉足資本市場的，我們記得您曾有過一個說法：市場經(jīng)濟(jì)是資本市場經(jīng)濟(jì)。這是令人耳目一新的觀點(diǎn)，您能在此闡述一下嗎？

施繼興：大家都知道，現(xiàn)在我們國家正處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)全面轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時刻，通常我們談到市場經(jīng)濟(jì)時，一般都會認(rèn)為市場經(jīng)濟(jì)即產(chǎn)品市場經(jīng)濟(jì)，很少有人認(rèn)為是資本市場經(jīng)濟(jì)。東方通信在這幾年對市場的實(shí)踐和探索中，對市場經(jīng)濟(jì)的實(shí)質(zhì)有了更深的體會。我們認(rèn)為，不管產(chǎn)品還是資金，其最終是要實(shí)現(xiàn)資本的增值和回報(bào)。從另外一個角度來說，我們只要有了資本就可能擁有一切。如果沒有產(chǎn)品可以買到產(chǎn)品，沒有技術(shù)可以買到技術(shù)，沒有市場可以換到市場。這幾年老外就是用技術(shù)和資本來換取我們的市場的�；�于這些機(jī)理，我提出了市場經(jīng)濟(jì)就是資本市場經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)。而資本市場的建立一定要有其生存的環(huán)境，如果沒有生存的條件去建立資本市場就會阻礙經(jīng)濟(jì)發(fā)展；而一旦有了生存條件，卻不去建立資本市場，同樣會阻礙經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

主持人：那么，在資本市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)經(jīng)營者的身份也應(yīng)該發(fā)生相應(yīng)的變化。

施繼興：是的，在資本市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)經(jīng)營者即通常所稱的企業(yè)家應(yīng)該成為資本運(yùn)營家，他不同于通常的商人，商人通常講究產(chǎn)品交換，在產(chǎn)品交換流通的過程中追求利潤，而資本運(yùn)營家不僅僅追逐這一點(diǎn)。比如汽車產(chǎn)業(yè)今年資本擴(kuò)張了幾十億元，但是利潤只有幾千萬元，利潤率很低。但是他們對眼前的利潤不是很關(guān)注，他們關(guān)注的是行業(yè)，是壟斷。不像通常的商人那樣，以關(guān)注利潤為主，比如當(dāng)年要掙一百萬元，至于資本的擴(kuò)張不用多考慮。資本運(yùn)營家有了幾重的身份，他們既要追逐利潤，又要重視資本擴(kuò)張，既要當(dāng)“老板”，又要成為“公仆”。以我們企業(yè)而言，移動通信產(chǎn)品快速發(fā)展的時候，產(chǎn)業(yè)資本如果不擴(kuò)張，就不可能實(shí)現(xiàn)利潤的增長，甚至將來連生存都會發(fā)生危機(jī)，資本不擴(kuò)張，不能生存；利潤不增長，不能發(fā)展。這就是資本運(yùn)營家的一身兩任。

主持人：股份制改造是國企走出困境的一條出路作為一家成功的上市公司的董事長，您對股份制改造的成效一定體會頗深吧？

施繼興：國企最根本的改革就是產(chǎn)權(quán)制度的改革，而股份制改造就是要建立現(xiàn)代企業(yè)制度，這是國有企業(yè)改革的方向。

我們是在1992年開始考慮這個問題的，真正啟動是在1993年初。1996年企業(yè)改制上市，使一個國有老企業(yè)完全脫胎改造成為現(xiàn)代企業(yè)，成為適應(yīng)市場的法人實(shí)體和競爭主體。企業(yè)改制，公司上市，不僅極大提高了公司在產(chǎn)品市場上的良好形象和競爭力，還把公司推向資本市場，接受最嚴(yán)格的規(guī)范和監(jiān)督，促進(jìn)企業(yè)自主進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)的框架頂層�？梢哉f創(chuàng)建上市股份公司是東信抓住的第二個機(jī)遇。

就我的體會，股份制改造有五大優(yōu)越性，一是實(shí)行機(jī)制轉(zhuǎn)換，有利于所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的分離，進(jìn)一步明確國家和企業(yè)的權(quán)利和責(zé)任；二是強(qiáng)化資本運(yùn)營，有利于提高產(chǎn)業(yè)和資本的運(yùn)作效率；三是堅(jiān)持國有股份的控股權(quán)，有利于擴(kuò)大國有資本的支配范圍；四是便于籌集資金，有利于通過增加或轉(zhuǎn)換股本進(jìn)行融資；五是推進(jìn)戰(zhàn)略改組，有利于以資本為紐帶通過市場形成具有較強(qiáng)競爭能力的大企業(yè)集團(tuán)。

主持人：通信產(chǎn)業(yè)的競爭激烈性有目共睹，與世界著名跨國公司相比，無論從技術(shù)還是資本來看，東方通信都是弱小的，而據(jù)介紹，東信目前已生產(chǎn)銷售手機(jī)約200萬臺和15萬信道，占移動通信市場的10%左右。那么，東信是如何奪得這樣的市場份額呢？

施繼興：我們能贏得移動通信這樣大的市場規(guī)模，重要的方面，就是努力創(chuàng)造自己的競爭優(yōu)勢，而且是綜合優(yōu)勢。我們的主要優(yōu)勢是服務(wù)優(yōu)勢，外商供貨的戰(zhàn)線很長，資源要從國外調(diào)度，售后服務(wù)滿意度肯定要受到影響。我們企業(yè)在國內(nèi)信息靈、戰(zhàn)線短，處理問題更迅捷。在移動通信產(chǎn)業(yè)界，我們的服務(wù)是最好的。因?yàn)槠髽I(yè)的大本營在國內(nèi)，有一個地域優(yōu)勢，另外幫助用戶進(jìn)行有效培訓(xùn)，基站系統(tǒng)和手機(jī)已各培訓(xùn)了兩千多人次。這些人回去都做實(shí)際的維護(hù)工作，有效解決急需的維護(hù)問題。

保障提供維修材料和更換部件，也是我們的主要優(yōu)勢，我們有一個完善的維修中心，手機(jī)維修中心和摩托羅拉設(shè)在北京的維修中心是國內(nèi)一樣的最高級別。我們在全國設(shè)有二十多個手機(jī)維修中心（當(dāng)然還有由其派生出來的網(wǎng)點(diǎn)）。這樣可以給用戶及時提供維修材料及滿意服務(wù)。系統(tǒng)方面除設(shè)有全面的維修中心以外，還備有換件中心，以便及時更換部件。

此外，我們還精心為用戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，幫助提高網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率和管理質(zhì)量。這對于我國復(fù)雜的地貌環(huán)境和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成是極為重要的。我們的付款方式靈活，不必像外貿(mào)時需要財(cái)務(wù)擔(dān)�；蝾A(yù)付訂金。我們還提供融資渠道或融資方案，緩解部分客戶資金緊張或短缺的矛盾，努力縮短項(xiàng)目管理和建設(shè)周期，滿足重點(diǎn)工程和緊急工程需要等優(yōu)勢。

我們這些優(yōu)勢是任何一個國內(nèi)企業(yè)經(jīng)過努力都可以做到的，但是很多企業(yè)并不重視這些課題，不知道如何揚(yáng)長避短，難以發(fā)揮自己的優(yōu)勢。但我們知道不創(chuàng)造優(yōu)勢就等于離開市場。

到目前為止，東信的手機(jī)大約占有全國10%的市場，系統(tǒng)設(shè)備方面更多一些。這是我們發(fā)揮綜合優(yōu)勢的結(jié)果。

主持人：知識經(jīng)濟(jì)的大潮正滾滾而來，競爭格局將發(fā)生重大變化，外國有專家宣稱現(xiàn)在已經(jīng)到了富裕國家搶占市場份額的時候了。競爭格局將發(fā)生重大變化，東信將如何迎接這場挑戰(zhàn)？

施繼興：面對知識經(jīng)濟(jì)大潮的沖擊，面對跨國公司的挑戰(zhàn)，我們企業(yè)要持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，必須解決兩個課題：一是機(jī)制持續(xù)創(chuàng)新，二是造就頂級人才。江總書記說，創(chuàng)新是一個民族的靈魂。這話一語中的。創(chuàng)新也是知識經(jīng)濟(jì)之魂。在知識經(jīng)濟(jì)時代，一個沒有持續(xù)創(chuàng)新能力的企業(yè)必定沒有生存之地。創(chuàng)新不只限于工程技術(shù)，在企業(yè)管理、企業(yè)文化領(lǐng)域，我們都要全面創(chuàng)新，而創(chuàng)新的主體是人，如果不想辦法調(diào)動人的積極性，創(chuàng)新就無從談起。

目前，東方通信已經(jīng)在探索一企兩制新路，在我們的美國開發(fā)公司、億泰構(gòu)件公司中，我們采用了科技骨干人才擁有個人股份的準(zhǔn)民營體制，還從外企中引進(jìn)外籍高級管理人才，主管移動電話手機(jī)事業(yè)部全面工作，在國企中開辟“外企特區(qū)”，加快開放性最強(qiáng)的手機(jī)經(jīng)營與國際接軌。我們還積極籌建職工持股會，讓每個員工都可以獲得遠(yuǎn)期股票增值，優(yōu)秀人才能夠擁有更多的增值機(jī)會。我們正在物色具有世界級水平的移動通信、軟件、信息網(wǎng)絡(luò)等高技術(shù)帶頭人。我們也要引進(jìn)一批能夠高效駕馭產(chǎn)業(yè)和資本持續(xù)擴(kuò)張的職業(yè)經(jīng)營者和企業(yè)家，有才智在與跨國公司的超級對抗中贏得有利地位，為中華民族增光爭氣。

民族情懷

主持人：近幾年，新聞界時常在為我國移動通信市場看不到我們自己品牌的產(chǎn)品而憂慮，由于東信生產(chǎn)的手機(jī)絕大多數(shù)打的是外國牌子，人們一直以為移動通信產(chǎn)品無國貨。

施繼興：這是一般人的誤解，其實(shí)，從1991年開始，市場上就出現(xiàn)了由我們東信制造的手機(jī)和基站設(shè)備，其市場占有率最高分別達(dá)到20%和30%，只是由于這些產(chǎn)品一直打著摩托羅拉的牌子，所以人們一直誤以為移動通信市場無國貨。

主持人：既然東信公司早在90年代初就生產(chǎn)出了手機(jī)，為什么不一開始就打出自己的品牌？

施繼興：由于國情和民意難測，東方通信未能及時打響自己的品牌，這是令人遺憾的事情。但如果當(dāng)初貿(mào)然打出自己的品牌也不一定會成功，因?yàn)橹袊�的移動通信市場不同于家電和電腦等其他市場，其發(fā)展速度之迅猛，其競爭程度之殘酷，都是超乎人們預(yù)料和想象的。國內(nèi)一些實(shí)力相當(dāng)雄厚的企業(yè)，曾試圖在這個市場上率先打響我們民族自己的品牌，盡管他們一直在努力，但至今尚未成功，有的甚至失敗了。這就是中國移動通信市場的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，它的超常發(fā)展的特殊性，也加強(qiáng)了其市場競爭的殘酷性。在這種形勢下我們選擇了一條 “借牌立足”之路，才堅(jiān)持了8年之久，并取得了今天的成功。

主持人：您能介紹一下“借牌立足”四個字的含義嗎？

施繼興：這四個字概括了我們東信的發(fā)展模式，即通過引進(jìn)摩托羅拉技術(shù)，把先進(jìn)產(chǎn)品做出來，借此直接進(jìn)入急需市場，從而較快地形成規(guī)模產(chǎn)業(yè)，待資產(chǎn)積累到一定實(shí)力，才去著手開發(fā)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)和產(chǎn)品。實(shí)踐證明，借牌立足，首先搶占市場嫁接國企的路子是正確的。公司發(fā)展到現(xiàn)在，我們已有200多萬的客戶基礎(chǔ)了，就有可能成功地推出自己的品牌，也該是推出自己品牌的關(guān)鍵時刻了。

認(rèn)識和實(shí)力已經(jīng)到了個地步，品牌戰(zhàn)略的實(shí)施時機(jī)趨于成熟。從國家和民族來說，中國這么大的國家，有這么多移動電話，沒有自己的品牌，所以創(chuàng)造自己的名牌是我們東信人的歷史使命。

主持人：1997年8月東方通信開始推出自己的東信品牌，為什么要選擇這個時機(jī)呢？

施繼興：我們之所以到1997年8月推出東信品牌，提出要打響東信名牌，主要因?yàn)槲覀兡菚r已經(jīng)擁有150多萬客戶基礎(chǔ)，在1000萬用戶中，大約平均每6個人的手中就有1只東信產(chǎn)的手機(jī)，這是我們濃厚的泉源。我們要讓大家如實(shí)知道東信手機(jī)的質(zhì)量，不但能跟其他品牌相媲美，而且在同類產(chǎn)品中也是較好的。

我們不僅對生產(chǎn)線上的產(chǎn)品質(zhì)量精益求精，而且對出廠產(chǎn)品的質(zhì)量追蹤也一絲不茍。比如我們早期發(fā)現(xiàn)一批手機(jī)運(yùn)到東北的時候，穩(wěn)定性有變化，可能是不很適應(yīng)冬天室內(nèi)室外溫差比較大的情況。我們平時高低溫檢測是抽樣檢查，為了提高在特殊地區(qū)的穩(wěn)定性，后來我們?nèi)珨?shù)檢測，讓質(zhì)量問題在企業(yè)里早一點(diǎn)暴露出來。這樣，再運(yùn)到東北去時穩(wěn)定性就更高了。諸如此類的改進(jìn)，在我們內(nèi)部做起來非常容易和迅速，在外商那里就很費(fèi)勁。因?yàn)樗麄兊臎Q策環(huán)節(jié)太多，往往在決定改進(jìn)之前，已經(jīng)有一大批有故障的產(chǎn)品進(jìn)入市場了。

主持人：推出擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的移動通信產(chǎn)品是每個中國人的夢想，據(jù)悉已有數(shù)家國內(nèi)企業(yè)正在朝這方向努力，東方通信在這方面的進(jìn)展怎樣？

施繼興：開發(fā)出擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的移動通信產(chǎn)品是我們的不懈追求。我們一直在思考，力圖探索一條新路。我們肯定不會永遠(yuǎn)單純依賴技術(shù)引進(jìn)來維持主導(dǎo)產(chǎn)品的全部生產(chǎn)經(jīng)營，盡管我們的對外合作是長期的�，F(xiàn)在經(jīng)過這幾年的積累，在制造技術(shù)的掌握和應(yīng)用方面已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)?shù)乃�平。產(chǎn)品的質(zhì)量和經(jīng)營效率，已經(jīng)與外企、外商或引進(jìn)技術(shù)的母公司差不多。這樣自主開發(fā)的時機(jī)比較成熟了，如何尋找機(jī)會加快自主開發(fā)步伐已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急。

去年，我們在美國硅谷建立了一個開發(fā)公司，精心招聘了一批技術(shù)人員，協(xié)力開發(fā)GSM手機(jī)，經(jīng)過一年多的艱苦努力，東信牌EC528手機(jī)已開發(fā)成功，預(yù)計(jì)在1999年初投放市場。我們正在策劃品牌宣傳活動，爭取通過一系列活動，打響東信品牌，讓國人都知道東信品牌，讓國人成為東信品牌手機(jī)的忠實(shí)用戶。

主持人：東信打出中國民族通信工業(yè)自己的品牌，這是民族的驕傲，確實(shí)令人感到振奮。

施繼興：日本人曾提出，企業(yè)的競爭力是產(chǎn)品力、銷售力，現(xiàn)在已經(jīng)延伸到了形象力和文化力。

品牌如同一個民族自己的文字和語言，如果一個民族沒有自己的文字和語言，這個民族遲早會被消融掉。

同樣，一個民族如果在國際市場上沒有自己的名牌，遲早會被別人消融掉。

主持人：不久前我們讀了您所著作的《東信怎么辦》一書。遍覽全書，仿佛親身經(jīng)歷了一個典型國有企業(yè)的翻身發(fā)展史，酸甜苦辣一并涌來。我想知道通過這本書，您最想告訴人們的是什么呢？

施繼興：臺灣作家柏楊曾經(jīng)寫過一本《丑陋的中國人》。他寫的只是中國人丑陋的地方，如毛病和缺點(diǎn)。但哪個民族沒有缺點(diǎn)呢？其實(shí)中國的自信力比世界上任何一個民族都強(qiáng)大。我們在廣告上打出“東信，中國人的自信”。這里有幾層含義，一是顯示東信人是優(yōu)秀的一群，因?yàn)槲覀冏哌^了這么艱難的道路，取得了這么好的業(yè)績，這是我們公司的自信；二是作為中國通信產(chǎn)業(yè)國企的大哥大，足以自信；三是作為中國人，已經(jīng)站起來的中國人，值得自信。這是大自信的新概念。這種自信又會傳播給社會公眾，使其有一個驚喜的自信。

為什么要把中國人的自信作為我們宣傳的形象呢？具體包含三層意思，第一就是激勵東信人自身的自信。過去我們依靠自信在引進(jìn)技術(shù)、生產(chǎn)經(jīng)營中取得了出色的成績，今后更要強(qiáng)化自信，爭取在技術(shù)創(chuàng)新、資本運(yùn)營方面創(chuàng)造輝煌的業(yè)績。其次，是增強(qiáng)產(chǎn)品經(jīng)銷商和公司投資者的自信。要使經(jīng)銷商和投資者都深深體會到東信會給他們帶來利益，創(chuàng)造價(jià)值，共同珍視雙方合作的機(jī)會。第三，是引導(dǎo)消費(fèi)者共享國人的自信。要讓消費(fèi)者充分體味使用國產(chǎn)東信品牌手機(jī)等產(chǎn)品在質(zhì)量、服務(wù)上的超群水平和可靠保障。特別從心態(tài)上煥發(fā)民族品牌的光彩臉面和自豪情感。

主持人：您能介紹一下東信未來的戰(zhàn)略目標(biāo)嗎？

施繼興：中國通信市場的容量非常大，通信產(chǎn)品的市場規(guī)模在本世紀(jì)內(nèi)可望達(dá)到3000億元，我們的目標(biāo)是本世紀(jì)末銷售額超過100億元，在2010年進(jìn)入世界通信制造業(yè)50強(qiáng)。如果有3000億元的通信產(chǎn)品市場，我們即使做到100億元才是多少分之一？我們要保持中國通信產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先地位，要追求新的挑戰(zhàn)目標(biāo)，只是3%多一點(diǎn)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。前不久，信息產(chǎn)業(yè)部召開了國內(nèi)生產(chǎn)移動通信系統(tǒng)設(shè)備用戶協(xié)調(diào)會，要求在同等條件下優(yōu)先采用國產(chǎn)設(shè)備，這對我們是很大的支持和鼓舞，會后，我們簽訂了價(jià)值70億元的意向合同，為明年的生產(chǎn)經(jīng)營打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。可見，我們的發(fā)展機(jī)會很大，倘若國家的扶持政策力度能夠加大一點(diǎn)，落實(shí)政策再快一點(diǎn)，根據(jù)各大跨國公司的移動通信產(chǎn)品在國內(nèi)都有合作項(xiàng)目的實(shí)際情況，各類整機(jī)產(chǎn)品不再直接進(jìn)口，我們企業(yè)的市場占有率將迅速提高，那我們的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模在近一兩年內(nèi)就會超過100億元�；蛟S本世紀(jì)內(nèi)可望沖出200億元大關(guān)。