主頁（http://www.130131.com）：與鼎橋四大高層共話寬帶集群的現(xiàn)狀及其未來

進(jìn)入專網(wǎng)通信行業(yè)五年的鼎橋，已經(jīng)成為寬帶集群通信領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。截至今年第三季度，鼎橋 Witen 解決方案已成功應(yīng)用于政務(wù)、公共安全、機(jī)場、港口、地鐵、鐵路、電力、煤礦等20多個(gè)行業(yè)，服務(wù)于102個(gè)國家，建設(shè)了205個(gè)行業(yè)專網(wǎng)，預(yù)計(jì)全年銷售額達(dá)到20億人民幣。五年后，專網(wǎng)銷售額預(yù)計(jì)將達(dá)15億美金，帶動(dòng)150億美金的產(chǎn)業(yè)鏈。

那么，鼎橋在過去幾年的這種高速增長的動(dòng)力何在？鼎橋深耕的重點(diǎn)行業(yè)有哪些？這些行業(yè)的發(fā)展情況如何？未來將如何拓展新的市場？……

就這些問題，環(huán)球?qū)＞W(wǎng)通信等媒體通過參與鼎橋2016合作伙伴峰會(huì)的契機(jī)，對(duì)鼎橋四位高層領(lǐng)導(dǎo)展開了一次全面且深入的采訪。

被采訪者

成云毅先生 副總裁 全球銷售總經(jīng)理 何瑞娟女士 副總裁 運(yùn)營優(yōu)化部總經(jīng)理 賴哲熙先生 副總裁 產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 呂宣斌先生 專網(wǎng)產(chǎn)品線 總經(jīng)理

從左至右依次為何瑞娟女士、成云毅先生、賴哲熙先生、呂宣斌先生

一、公共安全篇

記者：

各位領(lǐng)導(dǎo)好。鼎橋預(yù)計(jì)專網(wǎng)通信市場在明后年會(huì)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，鼎橋的銷售額將突破三億美金，我想問一下這個(gè)業(yè)績主要來自哪幾個(gè)行業(yè)？

成云毅：

鼎橋在公共安全、機(jī)場、港口、地鐵、鐵路、電力、煤礦等20多個(gè)行業(yè)都有戰(zhàn)略布局和收獲。在我們整個(gè)銷售構(gòu)成中，大約有80%的銷售收入來源于公共安全領(lǐng)域，包括國內(nèi)和國外的公安、軍隊(duì)和政務(wù)網(wǎng)，他們是我們最大的客戶。除此之外主要來自于交通和能源行業(yè)。能源行業(yè)中的電力，我們已經(jīng)開辟地很好，石油行業(yè)在海外也發(fā)展的不錯(cuò)。所以公共安全、交通和能源是我們業(yè)務(wù)的核心三大塊。

記者：

在公安行業(yè)，PDT聯(lián)盟今年成立了寬帶演進(jìn)工作組，推動(dòng)公安寬窄帶融合的標(biāo)準(zhǔn)制定，鼎橋當(dāng)選為空口組的副組長單位。請(qǐng)談一下對(duì)公安寬窄帶融合的看法以及接下來將采取的一些舉措。

呂宣斌：

公安行業(yè)是專網(wǎng)通信領(lǐng)域里最大的一個(gè)客戶。鼎橋在公安行業(yè)做了許多項(xiàng)目，感觸頗深。

對(duì)公安客戶來說，所有的業(yè)務(wù)必須是融合的，不能窄帶一個(gè)，寬帶一個(gè)，各自為政。不然會(huì)對(duì)公安整個(gè)業(yè)務(wù)的開放，包括日常的運(yùn)作帶來不便。為此，鼎橋在今年大力打造融合業(yè)務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)模擬對(duì)講、數(shù)字集群、公網(wǎng)、LTE專網(wǎng)、有線電話、視頻平臺(tái)、GIS等的融合。

同時(shí)我們也看到，由于公安行業(yè)有許多的存量網(wǎng)絡(luò)，而且有著嚴(yán)格的財(cái)政預(yù)算，所以在未來的幾年里，窄帶和寬帶并存是一個(gè)常態(tài)，寬窄帶融合是一個(gè)長期的過程。

成云毅：

我接著呂總的講。這兒我想特別強(qiáng)調(diào)的是，鼎橋提的寬窄帶一體化和一些現(xiàn)有的窄帶廠家提的寬窄帶一體化是有區(qū)別的。

鼎橋是推廣寬帶集群的，我們認(rèn)為在寬帶網(wǎng)絡(luò)上面可以實(shí)現(xiàn)包括語音在內(nèi)的綜合承載。而窄帶廠家推的寬窄帶一體化，是語音網(wǎng)長期存在，再上一張數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)，兩張網(wǎng)并存，并做數(shù)據(jù)切換。

在運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)里面存在著大量的業(yè)務(wù)和切換，已經(jīng)困擾到運(yùn)營商了。我們認(rèn)為在寬帶網(wǎng)絡(luò)上面可以支持綜合承載，不是簡單的疊加數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)，到時(shí)候再做切換。這個(gè)來回切換對(duì)資源本身就是一個(gè)浪費(fèi)。實(shí)際上各大運(yùn)營商已經(jīng)在大力探索如何在寬帶上跑語音的問題。

另外從長期成本來講，我們算過一個(gè)賬，基本上三年以后，直接疊加全業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)是更合理的。如果從更長期來看，確實(shí)不能從窄帶往上發(fā)展，這可能是我們跟別人在理念上的差異。

記者：

但是如果在應(yīng)急情況下，我們的寬帶集群可以保障嗎？

呂宣斌：

是可以保障的。運(yùn)營商現(xiàn)在在4G的語音上實(shí)現(xiàn)了大面積覆蓋。在專網(wǎng)通信上，我們的語音就是在4G網(wǎng)絡(luò)上面。

何瑞娟：

我補(bǔ)充一下，我們的標(biāo)準(zhǔn)為什么叫做專業(yè)的寬帶集群標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槲覀冊诘讓訉?duì)LTE做了一些修改，這樣才能保證我們的及時(shí)響應(yīng)。

成云毅：

就通信運(yùn)營的業(yè)務(wù)邏輯而言，很難說哪種保障方式肯定不壞。固定站是一種建法，用以滿足日常需要；移動(dòng)站、便攜站和快速部署基站也是一種建法，以便在應(yīng)急過程中規(guī)模使用。所以按照應(yīng)急預(yù)案，肯定是多種方式協(xié)作的一個(gè)過程，不會(huì)綁在一根繩上面。

記者：

與其它行業(yè)領(lǐng)域相比，公安行業(yè)都有哪些特點(diǎn)？鼎橋從產(chǎn)品到解決方案都有哪些具體的應(yīng)對(duì)？

呂宣斌：

目前我們銷售案例最多的就是公安行業(yè)。我們感到挑戰(zhàn)最大的是公安行業(yè)的訴求非常之多，比運(yùn)營商更為復(fù)雜。我舉幾個(gè)例子。

比如說公安內(nèi)網(wǎng)的數(shù)據(jù)比對(duì)，內(nèi)網(wǎng)取數(shù)據(jù)的時(shí)候，牽涉到的公安各地是不一樣的；再比如圖像方面，公安有天網(wǎng)、公網(wǎng)，要把所有的視頻都打通是非常大的挑戰(zhàn)；還有，公安的業(yè)務(wù)產(chǎn)品是比較復(fù)雜的，日常屬地化管理的警務(wù)和應(yīng)急通信時(shí)的扁平化指揮是不同的。

公安行業(yè)的解決方案基本上已經(jīng)成型，但需要不斷完善，因?yàn)榭蛻粼V求很苛刻，是系統(tǒng)化的東西。我們今天提的解決方案，似乎大產(chǎn)品沒有看到什么新的東西，但細(xì)節(jié)在完善，成功往往在這些細(xì)節(jié)上。

賴哲熙：

其實(shí)鼎橋在應(yīng)急保障、事件保障方面做得很好。以公安來講，我們除了做好應(yīng)急保障以外，還在高度關(guān)注他們的日常工作和業(yè)務(wù)流。所以現(xiàn)在幾乎每個(gè)項(xiàng)目我們都有很多人跟公安一起辦公，最主要的就是了解他們的業(yè)務(wù)流，然后開發(fā)他們真正需要的東西。

二、 交通篇

記者：

鼎橋在地鐵領(lǐng)域已經(jīng)有了很多成功案例，那么寬帶集群在地鐵領(lǐng)域的應(yīng)用中遇到了哪些挑戰(zhàn)？鼎橋是如何應(yīng)對(duì)的？

成云毅：

我們遇到的第一個(gè)困難，實(shí)際上不在設(shè)備上面，而是在施工上面。因?yàn)樗淼老旅娴墓こ瘫葌鹘y(tǒng)通信領(lǐng)域的要求會(huì)更高一層，比如天線的部署就沒有足夠的空間去做。鼎橋在實(shí)踐過程慢慢探索，最后從工程的角度給解決了。

第二個(gè)困難，就是對(duì)于地鐵整體業(yè)務(wù)系統(tǒng)的具體要求。我們通過跟合作伙伴進(jìn)行合作，經(jīng)過大量的對(duì)接和測試，克服了這些風(fēng)險(xiǎn)。

第三個(gè)問題，就是對(duì)于一些特殊頻率的要求，比如申請(qǐng)到一些比較零散的頻率的訴求。這個(gè)我們是靠研發(fā)去解決的，我們專門定制了從濾波器到功放的一系列設(shè)備，從而滿足客戶端到端的訴求。

從整個(gè)技術(shù)角度講，遇到的困難主要就是這些。

賴哲熙：

還有就是跟舊有的系統(tǒng)、窄帶對(duì)接的問題。因?yàn)樵诘罔F系統(tǒng)中，除了PIS以外，其實(shí)有很大不同，尤其是對(duì)安全性、可靠性要求很高的列控。所以我們在這個(gè)系統(tǒng)上也在不斷完善。

記者：

鼎橋的產(chǎn)品和解決方案在三亞、上海等地的機(jī)場有著廣泛運(yùn)用，它們在哪些方面促進(jìn)民航業(yè)運(yùn)營效率的提升？

成云毅：

我們現(xiàn)在做的主要是針對(duì)地勤系統(tǒng)，在上海跟空管系統(tǒng)也在做一些對(duì)接，希望今后提供一些更多的數(shù)據(jù)。有關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，飛機(jī)每停一分鐘是100美元，每耽誤一分鐘至少損失100美元。因此，就地勤而言，我們主要是提高整個(gè)地勤服務(wù)的效率，包括機(jī)務(wù)、后勤、加油、車輛組的聯(lián)合調(diào)度等。

每個(gè)機(jī)場的飛行班次是有規(guī)定的，但是我們可以提高效率。比如說原來需要十個(gè)清掃組，通過調(diào)度之后，現(xiàn)在同等的飛機(jī)數(shù)量只需要九個(gè)清掃組。

此外還大量減少了差錯(cuò)率和員工的工作強(qiáng)度。因?yàn)楝F(xiàn)在全部電子化了，有電子流和實(shí)時(shí)的監(jiān)控管理，誤聽誤報(bào)率大大降低，即使出錯(cuò)也因電子化工單而變得有據(jù)可尋。由于電子化系統(tǒng)的運(yùn)用，機(jī)場的快速結(jié)算也發(fā)生了變革，各個(gè)環(huán)節(jié)可以做到實(shí)時(shí)結(jié)算，這對(duì)于運(yùn)營來說是非常重要的。

包括機(jī)場精確定位業(yè)務(wù)，使得車輛必須按照軌跡、時(shí)間和精確的路線要求行駛，這些都成為一種安全高效的管理手段。

三、 能源篇

記者：

在今年上半年國家電網(wǎng)無線專網(wǎng)試點(diǎn)項(xiàng)目的招標(biāo)中，Witen無線專網(wǎng)解決方案中標(biāo)了67%的招標(biāo)項(xiàng)目、84%的招標(biāo)基站，并榮獲中國智能電網(wǎng)“技術(shù)創(chuàng)新”和“推廣應(yīng)用”兩項(xiàng)大獎(jiǎng)。請(qǐng)介紹一下鼎橋在電力專網(wǎng)方面的總體情況。

何瑞娟：

截至目前，鼎橋Witen電力方案已經(jīng)成功應(yīng)用于發(fā)電、輸電、變電、配電、用電和應(yīng)急通信六大環(huán)節(jié)。一張網(wǎng)絡(luò)可以承載多種電力業(yè)務(wù)，同時(shí)滿足電力無線專網(wǎng)對(duì)安全性、可靠性、大容量的要求。配用電領(lǐng)域是最大的市場分支，我們成功服務(wù)于深圳電力、南京電力和蘇州電力。這幾個(gè)城市都是南網(wǎng)和國網(wǎng)的標(biāo)桿項(xiàng)目。

在應(yīng)急通信環(huán)節(jié)，客戶可基于Witen電力應(yīng)急通信車或Rapid快速部署系統(tǒng)在現(xiàn)場建立臨時(shí)指揮部，高效協(xié)同恢復(fù)電力供應(yīng)，并且通過衛(wèi)星回傳等方式與上級(jí)指揮中心協(xié)同工作。比如南網(wǎng)所有的寬帶集群應(yīng)急通信車全部采用了鼎橋的設(shè)備；同時(shí)，我們也成功中標(biāo)了浙江電力“G20峰會(huì)電力保障應(yīng)急通信”項(xiàng)目，為G20峰會(huì)電力供應(yīng)保駕護(hù)航。

四、 市場與合作篇

記者：

鼎橋?qū)θ�球�(qū)拵Ъ�群市場的布局有什么�?guī)劃？

成云毅：

我們希望在未來的一兩年里，從解決方案到商業(yè)模式，在國內(nèi)形成一個(gè)比較好的勢。借助這股勢，包括本身技術(shù)拓展的實(shí)力、母公司在海外的銷售平臺(tái)和服務(wù)能力等，迅速推廣到全世界去�？赡軓闹虚L期看，海外的銷售和國內(nèi)的銷售應(yīng)該是2：1的關(guān)系。當(dāng)前鼎橋在寬帶集群市場的布局重點(diǎn)在中國和亞非拉地區(qū)。在鞏固這些市場的同時(shí)，后續(xù)進(jìn)一步拓展歐美及中東市場。

記者：

今年鼎橋在跟合作伙伴聯(lián)合創(chuàng)新方面，有哪些具體的措施和進(jìn)展能更好的為行業(yè)客戶服務(wù)？

呂宣斌：

其實(shí)我們現(xiàn)在主要是在做一個(gè)平臺(tái)。因?yàn)槊總�(gè)行業(yè)的需求都不盡相同，很難憑一己之力把所有行業(yè)的需求都納入到你的閉環(huán)。所以從成立之初，我們就提供平臺(tái)和一些基本的產(chǎn)品，具有深度行業(yè)特性的產(chǎn)品就交給其他的合作方來完成。比如港口的掃描設(shè)備和一些電力設(shè)備，都是第三方的。但是這些第三方研發(fā)的設(shè)備里面嵌入了我們的技術(shù)，我們將一個(gè)整體模塊提交給合作伙伴，在他們面向客戶的時(shí)候，跟我們一道共同完成整個(gè)銷售。

在海外一些重大的國家級(jí)的項(xiàng)目中，我們會(huì)跟合作伙伴聯(lián)手銷售。我們把業(yè)務(wù)打包，給他們提供SDK、相應(yīng)的API，然后合作伙伴以整體的業(yè)務(wù)呈現(xiàn)。

賴哲熙：

舉一個(gè)例子，現(xiàn)在我們的合作伙伴中，大概有150家左右跟我們在項(xiàng)目上面有合作，開發(fā)上面有合作的至少有一半。鼎橋開放自己的業(yè)務(wù)軟件SDK，還有網(wǎng)關(guān)SDK等，這樣能更深度地適配客戶的作業(yè)場景，最終提升客戶的工作效率。

【采訪后記】

近年來，寬帶集群市場需求旺盛，寬帶專網(wǎng)建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，鼎橋堅(jiān)持“開放、合作、共贏”的行業(yè)拓展理念，憑借自身的優(yōu)勢，在過去幾年保持近百分之百的增長，解決方案在國內(nèi)外市場遍地開花。

未來，隨著寬帶集群標(biāo)準(zhǔn)化、基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)升級(jí)建設(shè)的加速和國家政策的引領(lǐng)與扶持，寬帶集群市場將會(huì)加速發(fā)展。

早在2011年，鼎橋在寬帶集群概念形成之初就選擇了這個(gè)領(lǐng)域并持續(xù)投入，立志做寬帶集群技術(shù)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。通過這次深入對(duì)話，我們相信，隨著鼎橋在國際國內(nèi)市場的深耕和拓展，產(chǎn)品和解決方案的不斷完善，鼎橋?qū)⒗^續(xù)處于這個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。