主頁（http://www.130131.com）：海能達(dá)： 中國企業(yè)“走出去”的佼佼者

海能達(dá)澳大利亞子公司

▼海能達(dá)澳大利亞子公司總經(jīng)理馮東（右）和Metwide董事長基思·威廉（左）拿著海能達(dá)產(chǎn)品，一臉自豪。

一路輝煌一路歌。

作為中方企業(yè)代表隨國家領(lǐng)導(dǎo)人出席中英工商峰會及中巴（中國和巴西）工商峰會，成功拿下荷蘭公共安全6.16億人民幣大單，支援尼泊爾震后救援，積極投身“一帶一路”、受邀參加“中國—印度尼西亞經(jīng)濟(jì)合作論壇”……作為一家民營企業(yè)，海能達(dá)堪稱中國企業(yè)“走出去”的佼佼者。

●青睞海能達(dá)因?yàn)樗�不只是出售產(chǎn)品

“猜猜這個(gè)‘廣告植入’我們花了多少錢？”赴澳的前幾天，在海能達(dá)深圳總部展示廳，公司產(chǎn)品介紹人指著美國大片《速度與激情6》劇中人物用的海能達(dá)對講機(jī)讓我們猜猜看。能上好萊塢大片，肯定花了不少！在我們說出幾個(gè)天價(jià)的錯(cuò)誤答案后，介紹人一臉自豪地告訴我們：“沒花一分錢，而且還向片方收取了設(shè)備租用費(fèi)！”海能達(dá)的產(chǎn)品在國際主流高端市場竟有這么牛？“走出去”海能達(dá)有些什么高招？懷著找出答案的期待，我們踏上了澳大利亞和新西蘭的探尋采訪之旅。

3月的悉尼剛剛?cè)肭铮�陽光依然明媚�?日下午，我們在酒店和為配合采訪行程趕至悉尼的海能達(dá)澳大利亞子公司總經(jīng)理馮東碰頭，和他同來的還有公司在悉尼的合作伙伴Metwide的董事長基思·威廉。

Metwide是澳大利亞悉尼IP、 Radio、 VOIP等業(yè)務(wù)的服務(wù)商，已有超過40年的經(jīng)營歷史。他們和海能達(dá)的合作始于2013年，兩年多以來，在雙方的共同努力下，目前已經(jīng)建設(shè)有覆蓋新南威爾士州和昆士蘭州全境的SHIFT DMR Tier3 運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)，為新洲和昆州公共交通及其他公共事業(yè)部門提供了覆蓋最全，音質(zhì)最清晰，數(shù)據(jù)服務(wù)最全面的良好解決方案。

基思是新西蘭人，胖胖的，笑容親切，娶了位香港太太，也算是咱中國女婿。雖然不會說中文，但在香港有不少投資，曾多次到深圳。當(dāng)我們問起他對深圳的印象時(shí)，基思不假思索地回答說：“快！發(fā)展太快了！”他覺得深圳是一座新陳代謝非�？斓某鞘�，每次去面貌都是新的。

作為一家大型集團(tuán)公司的老大，基思看上去一點(diǎn)也不“壕”，也不給人距離感。他親自開車載著我們來來去去，穿過了大半個(gè)悉尼，參觀公司的基站。司機(jī)、基站管理員、產(chǎn)品講解員，他一個(gè)人全部包攬，輕車熟路，態(tài)度耐心且真誠。

在Metwide的一個(gè)樓頂基站，我們看到了一排排擺放整齊的海能達(dá)產(chǎn)品。馮東介紹說，原來這些架子上擺放的是行業(yè)的老大——摩托羅拉生產(chǎn)的產(chǎn)品。為什么會放棄摩托羅拉轉(zhuǎn)而選擇海能達(dá)呢？基思告訴我們，從產(chǎn)品質(zhì)量和功能上比較，兩家企業(yè)的產(chǎn)品并沒有太大差別，但摩托羅拉只提供出廠設(shè)置，海能達(dá)卻會根據(jù)客戶需要提供定制化的服務(wù)。他青睞海能達(dá)的原因，是海能達(dá)不會在產(chǎn)品售出后就萬事大吉、撒手不管了，而會認(rèn)真做好每一個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)，甚至直接從國內(nèi)派出設(shè)計(jì)工程師到澳大利亞來，提供專業(yè)且貼心的服務(wù)。“我很看好海能達(dá)的發(fā)展前景”，言談間，基思的點(diǎn)贊，讓我們也為在海外打拼的深圳企業(yè)能取得這樣的成績而自豪。

●尊重他們、學(xué)習(xí)他們、成為他們的一員

因?yàn)椴稍L行程安排得很緊，晚飯后，奔波了一天的我們和奔波了一天的馮東，都沒有去休息，在酒店大堂的咖啡廳角落找了張桌子，坐下繼續(xù)“談工作”。

馮東告訴我們，從海能達(dá)2003年進(jìn)入澳大利亞市場以來，經(jīng)過十余年的積累，海能達(dá)澳大利亞銷售團(tuán)隊(duì)已在當(dāng)?shù)亟�立了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)覆蓋了澳大利亞全境6個(gè)州和2個(gè)領(lǐng)地，以及新西蘭、斐濟(jì)、巴布亞新幾內(nèi)亞等周邊島國。海能達(dá)目前已成為大洋洲區(qū)域主流的專網(wǎng)產(chǎn)品、方案、服務(wù)供應(yīng)商，服務(wù)客戶遍布各個(gè)行業(yè)，包括新南威爾士州海岸救援隊(duì)NSWSLS、 烏魯魯國家公園、昆士蘭鐵路、布里斯班機(jī)場、殼牌帕拉瑪納石化公司、紐克雷斯特礦業(yè)公司 （澳大利亞最大金礦公司）、巴布亞皇家警察、新西蘭內(nèi)皮爾港口等客戶，并為世界頂級帆船賽事美洲杯、墨爾本杯、2014年G20布里斯班峰會等提供安全保障。談起海能達(dá)的戰(zhàn)績，馮東如數(shù)家珍，驚嘆，欽佩，我們更加期待能挖出海能達(dá)的“武功秘籍”。

本地化是每一個(gè)中國企業(yè)拓展海外市場都要面臨的巨大挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)的核心，一方面來自于本地的法律法規(guī)同中國的巨大差異，另一方面來自于不同文化和價(jià)值觀的沖突，而最重要的是，海外子公司自身運(yùn)營和管理該如何適應(yīng)本地運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。

“尊重他們、學(xué)習(xí)他們、成為他們的一員。”馮東認(rèn)為這是中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)本地化應(yīng)當(dāng)遵循的一條基本原則。他表示，澳大利亞市場是成熟的高端市場，從某種意義上講，是產(chǎn)品通往歐美市場的門檻，如果你的產(chǎn)品獲得了澳大利亞市場的認(rèn)可，那么你也就同時(shí)敲開了歐美市場的大門。

澳大利亞人相對保守，并不會輕易接受中國的品牌和產(chǎn)品。馮東告訴我們，你對自己的產(chǎn)品有信心和客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品，是兩個(gè)問題。如何填平兩者間的隔閡，是海能達(dá)在本地化過程中面臨的一大難題。所謂“功夫在詩外”，客戶的認(rèn)同往往并不是從產(chǎn)品開始的，而是從認(rèn)同你對當(dāng)?shù)厥袌�、�?dāng)?shù)匚幕�和所在國家的理解開始的。

“你會講地道的英式英語、美式英語，但在澳大利亞，要想迅速拉近和客戶的距離，你得學(xué)會講地道的澳大利亞英語”，大學(xué)時(shí)讀英語專業(yè)的馮東，以語言為例，向我們解釋了海能達(dá)的本地化策略。

馮東告訴記者，海能達(dá)澳大利亞子公司成立后，主動加入當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會，并以最高標(biāo)準(zhǔn)贊助行業(yè)協(xié)會，積極參加行業(yè)協(xié)會的活動，捐贈設(shè)備給海岸救援隊(duì)、邦迪大學(xué)的通訊學(xué)科、本地專網(wǎng)通訊協(xié)會等，通過履行社會責(zé)任在當(dāng)?shù)貥淞⑵鹌髽I(yè)的良好品牌形象，取得了認(rèn)同，生意也就來了。

●掌握標(biāo)準(zhǔn)話語權(quán)

中國企業(yè)“走出去”，不容易，要想在發(fā)達(dá)國家立足，更是難上加難。

從“Made in China”被客戶認(rèn)為是劣質(zhì)產(chǎn)品的代名詞，到如今從技術(shù)和方案以領(lǐng)先企業(yè)的身份讓客戶信服，是一個(gè)艱難和曲折的過程，但海能達(dá)做到了。

海能達(dá)集團(tuán)以世界一流企業(yè)要求自身，每年投入總收入15%以上進(jìn)行研發(fā)，大力投入世界領(lǐng)先的現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備和流程，從而保證了在全球市場有最優(yōu)秀和最先進(jìn)的產(chǎn)品和技術(shù)，從根本上改變了客戶對于中國制造是低端和劣質(zhì)的固有印象；同時(shí)，海能達(dá)通過服務(wù)和技術(shù)支持提升產(chǎn)品的附加值，通過本地化建設(shè)和品牌形象提升，讓客戶感受到使用海能達(dá)產(chǎn)品的自豪和榮譽(yù)。

在本地化的過程中，海能達(dá)澳大利亞子公司以行業(yè)領(lǐng)先標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自身，在專網(wǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等方面不遺余力，提供最高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。馮東表示，在發(fā)達(dá)國家市場上，人家最看重的是企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)話語權(quán)和行業(yè)影響力，其次是企業(yè)的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)，最后才是產(chǎn)品的價(jià)格、性價(jià)比。而一些中國企業(yè)往往只是在價(jià)格上具有優(yōu)勢，在前兩項(xiàng)上相對比較弱。因此，海能達(dá)非常重視參與標(biāo)準(zhǔn)制定，目前已成為專網(wǎng)通信行業(yè)國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)的主要制定者和國外標(biāo)準(zhǔn)的主要參與者，這正是海能達(dá)能在一些發(fā)達(dá)國家市場上戰(zhàn)勝一些本土大企業(yè)的核心競爭力所在。

    通過長期本地化運(yùn)作和深入耕耘大洋洲市場，目前海能達(dá)在民用數(shù)字專網(wǎng)通信領(lǐng)域市場占有率超過17%，預(yù)期2016年將達(dá)到市場占有率30%以上，并在未來3年成為大洋洲區(qū)域核心專網(wǎng)設(shè)備、方案和服務(wù)提供商。談及澳大利亞子公司的未來，馮東充滿信心：“你要讓客戶相信你會長久待下去，相信你是專注于為他們提供符合需要的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和貼心服務(wù)，這樣，企業(yè)在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展就會越來越好。”

“海能達(dá)的成功，很大一部分原因，是因?yàn)槲覀儗Ｗ⒂趯＞W(wǎng)通信這一領(lǐng)域，從未偏航。”海能達(dá)董事長陳清州，曾如是向媒體道出海能達(dá)的成功秘訣。專注于專網(wǎng)通信，專注于做好產(chǎn)品和服務(wù)，專注于滿足客戶的實(shí)際需求，專注于融入當(dāng)?shù)厣鐣�和文化，專注于�?biāo)準(zhǔn)制訂……將專注二字體現(xiàn)在方方面面，做到極致，或許，這就是海能達(dá)的制勝之道