主頁（http://www.130131.com）：公網(wǎng)對講產(chǎn)品進(jìn)入快速發(fā)展期，市場推廣需把握策略

　　驚蟄一聲雷、春回大地，對講機(jī)市場似乎有了一絲暖意。公網(wǎng)對講機(jī)這一被人們關(guān)注了很久的玩意、又開始了羊年“喜洋洋”般的童話故事。今年春節(jié)新年初九，泉州的對講機(jī)盛會(huì)、如期在南安成功會(huì)展中心舉行，大多數(shù)對講機(jī)廠家的展臺(tái)上都有了公網(wǎng)對講機(jī)的身影。這一曾經(jīng)被許多廠家抵觸的產(chǎn)品、終于被多數(shù)廠家認(rèn)可，名正言順地放上了展臺(tái)。還有的廠家干脆取消了傳統(tǒng)對講機(jī)的展示，從而專門為公網(wǎng)對講開辟了展位，重視程度可見一斑......

　　公網(wǎng)對講大致可分為兩種類型：一是由美國高通公司研發(fā)的Qchat制式的天翼對講機(jī)，這是以3G技術(shù)為主導(dǎo)的國際標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品;另外一種是以國內(nèi)POC技術(shù)為代表的公網(wǎng)對講機(jī)，這些產(chǎn)品的共同之處、都是使用中國電信的流量卡作為“燃料”、并通過中國電信的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳輸，實(shí)現(xiàn)全國無距離限制對講。不管是Qchat制式的天翼對講、還是POC對講，近半年來產(chǎn)品上市量倍增，而泉州許多對講機(jī)工廠的加入、又為這一新興市場增添了活力，發(fā)展之快、令人出乎意料。但是，目前的現(xiàn)象是：許多工廠會(huì)制造但不見得會(huì)銷售，似乎產(chǎn)品銷售的速度并不怎么快。看來公網(wǎng)對講與傳統(tǒng)對講的銷售方式還是有一定的差異性。這么多工廠生產(chǎn)同一種產(chǎn)品，似乎剛一開始，就出現(xiàn)“產(chǎn)品過剩、供大于求”的假象，這一現(xiàn)象并非真的如此。其公網(wǎng)對講就全國的分布而言，產(chǎn)品上市的地區(qū)還不到10%，賣得好的城市就那么幾個(gè)，絕大多數(shù)市場還沒有啟動(dòng)。再者，從對講機(jī)全國整體市場占有比例上看，公網(wǎng)對講也只有傳統(tǒng)對講機(jī)的2%左右，據(jù)行內(nèi)人士預(yù)測、每年公網(wǎng)對講機(jī)的銷售量，應(yīng)保持在100萬臺(tái)才屬正常......

　　由于對講機(jī)產(chǎn)品并不是大眾化剛需產(chǎn)品，他的使用群體僅限于一些特殊人群與團(tuán)體，所以在銷售上是具有一定的技巧。公網(wǎng)對講機(jī)的客戶是對講機(jī)整體客戶中的又一個(gè)特殊群體，并不是需要用對講機(jī)的人都必須使用公網(wǎng)對講機(jī)，這就要求公網(wǎng)對講機(jī)的生產(chǎn)廠家具有一定的市場營銷策略，來“消化”這類產(chǎn)品，也不是說有了產(chǎn)品就可以任性!能任性的、是那些手里有優(yōu)質(zhì)終端客戶的人。四年前的深圳優(yōu)派天翼對講機(jī)以及現(xiàn)在的深圳卓智達(dá)公網(wǎng)系統(tǒng)，就是曾經(jīng)“任性”的企業(yè)，他們的成功也充分說明了這一點(diǎn)。

　　目前，公網(wǎng)(天翼)對講還有不小的銷售瓶頸，從而嚴(yán)重制約了市場推廣，那就是天翼對講的“功能費(fèi)”和卓智達(dá)公司的“平臺(tái)費(fèi)”。天翼對講的功能費(fèi)是指美國高通公司所收取的專利費(fèi)的變形產(chǎn)品。按說，高通公司賣給廠家的6085芯片已經(jīng)很賺錢，再收取這個(gè)費(fèi)用就不合理了，這是一種變相為平臺(tái)買單的性質(zhì)，屬于重復(fù)收費(fèi);卓智達(dá)公司的平臺(tái)費(fèi)收的不是沒有一點(diǎn)道理、但收多少值得商榷。平臺(tái)費(fèi)這種收費(fèi)產(chǎn)品，使人們想到了十年前的汽車道路養(yǎng)路費(fèi)，那時(shí)中國的汽車數(shù)量還很少，這個(gè)“養(yǎng)路費(fèi)”也是嚴(yán)重制約了中國汽車工業(yè)的發(fā)展。買了一輛私家車，一年開不了幾回，卻每年交納不菲的費(fèi)用。后來國家從大力發(fā)展汽車工業(yè)的角度出發(fā)，把養(yǎng)路費(fèi)取消了。其實(shí)不然，這個(gè)養(yǎng)路費(fèi)并沒完全取消，而是與燃油做了一個(gè)“捆綁”，開車多、用燃油多，相應(yīng)的“養(yǎng)路費(fèi)”就從油錢里出了，從而中國的汽車工業(yè)才得以大力發(fā)展。這一點(diǎn)，卓智達(dá)的老總不知是否想過?中國電信的高層是否想過?

　　春節(jié)前后，公網(wǎng)對講市場又有了爆炸性新聞：深圳某企業(yè)推出了“永遠(yuǎn)不收平臺(tái)費(fèi)”的公網(wǎng)系統(tǒng)，使從事公網(wǎng)對講的人們看到了希望。據(jù)了解，該產(chǎn)品的優(yōu)勢在于打消客戶的顧慮、盡量減少客戶的使用成本，讓對講機(jī)的更多使用者都能分享公網(wǎng)對講帶來的方便與快捷。目前，泉州、深圳有許多對講機(jī)工廠與其做了“適配”，產(chǎn)品已達(dá)十幾種。

　　產(chǎn)品有了，怎么個(gè)賣法?全國上萬家對講機(jī)經(jīng)銷商都能賣嗎?目前，公網(wǎng)對講炒貨(批發(fā))的人太多，而真正能把這類產(chǎn)品賣到優(yōu)質(zhì)終端的人少之又少。產(chǎn)品在渠道上倒來倒去，就是到不了終端，這一現(xiàn)象令大家反思。所以，就出現(xiàn)了上述所說的假象“產(chǎn)能過剩、供大于求”。不管是3G的天翼還是POC的公網(wǎng)，首先，作為廠家或平臺(tái)商，都必須保護(hù)經(jīng)銷商的利益，讓他們有利可圖，使其變成忠實(shí)的合作伙伴，并制止渠道內(nèi)的惡意競爭行為，提供良好的價(jià)格保護(hù)。否則，任何人都很難長久!給廠家和平臺(tái)商當(dāng)“搬運(yùn)工”，人家不愿意呀!再者，對講機(jī)的營銷代理也是參差不齊，有做國際品牌的、也有做國內(nèi)品牌的;有省級代理乃至國包商，也有地級縣級的代理，所以面對的客戶檔次也大有不同。根據(jù)從事天翼對講及公網(wǎng)對講多年的資深人士劉志勇先生說，公網(wǎng)對講與傳統(tǒng)對講完全是兩種不同的銷售方式，推廣的手段是獨(dú)特的。

　　在把握銷售方式上主要有以下幾種：

　　1、低端對講機(jī)的經(jīng)銷商、價(jià)格在150元以下產(chǎn)品的經(jīng)營者、不適合經(jīng)銷此類產(chǎn)品，工廠在尋找代理商時(shí)不必浪費(fèi)太多的時(shí)間和精力。

　　2、靶向銷售，公網(wǎng)對講客戶的使用要求主要是距離遠(yuǎn)、所以必須靶向瞄準(zhǔn)車載臺(tái)、中繼臺(tái)、數(shù)字集群的客戶。在此之前出租車、物流車、渣土車的客戶占據(jù)了很大份額;高速交巡警、長途輸變電線路架設(shè)與維護(hù)、高鐵運(yùn)營及長途客貨車也有不錯(cuò)的銷售業(yè)績。另外，快餐送遞、物流派送，都有這方面的需求。

　　3、為客戶量身制定解決方案是最好的銷售模式：比如地鐵軌道交通、地下室覆蓋、山林巡護(hù)、水利防汛、路政管理、漁政海事，都需要解決方案進(jìn)行支撐。

　　4、敢于“跨界”尋找代理商。其實(shí)，傳統(tǒng)對講機(jī)的做大做強(qiáng)，一直都沒有離開跨界尋找合作伙伴。有許多從事別的行業(yè)的人、一直再“默默”地“幫助”我們。比如：消防器材、公路設(shè)備、辦公用品、戶外用品、汽車維修、酒店用品、弱電器材、電腦耗材、安防設(shè)備等等，早就成為了對講機(jī)的間接“推銷員”。而公網(wǎng)對講為何不可以求助于他們呢?