主頁（http://www.130131.com）：前景廣闊 民用安防產(chǎn)品渠道“大不同”(2) 幾年，消費安防產(chǎn)品的銷售方式主要有三種：一是招商加盟，很多廠家為盡快打開民用市場，推出家用安防產(chǎn)品，并在全國各地招商，主要以防盜報警企業(yè)居多。二是店鋪直銷，一些企業(yè)開設專門的直營店鋪銷售其產(chǎn)品。三是與電信合作，利用電信龐大的用戶網(wǎng)絡和強大的品牌號召力，在電信業(yè)務中捆綁推廣家庭防盜報警、視頻監(jiān)控服務。這三種方式在一定時期對推進民用消費產(chǎn)品的發(fā)展取到了一定的效果。而隨著市場環(huán)境的變化，民用安防電子產(chǎn)品的銷售渠道與營銷手段也在變化，企業(yè)在發(fā)展中日漸關注更多的新方式： 1.體驗式營銷 體驗營銷的概念來源于服務行業(yè)，隨著市場的發(fā)展，后來在很多行業(yè)試水并獲得理想的效果。 如今，安防行業(yè)以體驗式方式銷售是行業(yè)民用化的一個大進步，通過這種模式揭開了安防產(chǎn)品的神秘面紗，讓更多老百姓了解安防。據(jù)了解，目前行業(yè)里智能家居是推行體驗或營銷的主要領域，各大對講廠商如福建冠林、廈門立林、安居室等都推出了各自的體驗屋。同時筆者還留意到，“昆山中國安防體驗中心’應該是目前最大的一個安防體驗中心，該體驗中心致力于消費安防產(chǎn)品的推廣與運營，并在北京安博會上對消費安防產(chǎn)品進行展示宣傳，筆者認為，類似這樣的舉動對推動民用安防市場的發(fā)展是一個很好的助推力。 2.網(wǎng)絡營銷與線下互動結合 以往面對機關事業(yè)單位、行業(yè)用戶時，企業(yè)經(jīng)常以展會、技術交流/匯報.登門拜訪、測試和樣品、贈品、商務活動、參觀考察、培訓學習、客戶聯(lián)誼會.行業(yè)協(xié)會活動、學術研討等方式進行推廣，介紹產(chǎn)品、調研市場、促成銷售、管理客戶;而面對民用終端用戶這些手段大多數(shù)已經(jīng)不適用：或者組織困難，或者投入產(chǎn)出比嚴重不協(xié)調。同時當前的購物環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化，網(wǎng)購成了不容忽視的渠道。面對信息化的時代，要想面向更大的消費群體推廣民用安防產(chǎn)品，利用好互聯(lián)網(wǎng)這個大平臺，采取切實可行的網(wǎng)絡銷售模式是最有效的辦法。目前不少企業(yè)也緊跟形勢變化進行企業(yè)同站宣傳、微博推廣、QQ/MSN推廣、論壇推廣、門戶網(wǎng)站廣告、綜合電子商務推廣、行業(yè)媒體網(wǎng)站推廣、搜索引擎優(yōu)化推廣、E-MAIL營銷推廣組合出擊等。在網(wǎng)絡營銷吸引客戶、介紹產(chǎn)品或服務、提升品牌、組織活動的前提下，以線下的互動相結合促使成交，這是大多數(shù)商家目前使用的普遍的營銷方式。對于民用安防產(chǎn)品，筆者認為，企業(yè)還可以和各大電子商務網(wǎng)站開展合作，做好渠道鋪墊。 3.差異化營銷 在競爭激烈的市場中，”必須要做差異化營銷“這是所有廠商的想法。面對民用安防這一細分市場，企業(yè)在經(jīng)過充分的市場調研的基礎上，應在產(chǎn)品、價格、促銷策略等方面進行把握，例立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優(yōu)勢，而不要僅僅從價格角度去吸引顧客。 4.整合營銷傳播 面對市場的變化，民用安防企業(yè)需要改變單一的渠道推廣模式，深化終端渠道建設，同時重視渠道以及各種營銷資源的運用，讓生產(chǎn)商、供應商、渠道商、客戶、運營商、平臺服務商都參與到產(chǎn)品與服務的設計、開發(fā)與推廣、傳播中，最大限度地提高新品的開發(fā)與推廣效率。 消費安防營銷模式多樣性 從消費安防渠道結構上看，現(xiàn)有的渠道模式主要包括、電子商務、代理商、電子城超市以及借助運營商開展市場拓展。 1.電子商務模式 從淘寶網(wǎng)、天貓商城以及京東商場上來看，目前有不少安防同行開始試水電子商務，不僅是在要求較低的C2C平臺，而且在很多有影響、需要投入時間和資金的B2C平臺也有了安防產(chǎn)品。目前部分產(chǎn)品已嘗試電子商務模式，如CCTV、DVR、IPC等，但不是所有安防產(chǎn)品都適合網(wǎng)絡銷售。因為安防產(chǎn)品電子商務的最大缺點是無法解決客戶實際體驗和售后服務問題，有些安防產(chǎn)品由于其產(chǎn)品特性，要求必須有售前產(chǎn)品規(guī)劃。因此，需要廠商提供很好的用戶體驗吸引客戶。 在消費安防市場尚未形成體系的情況下，業(yè)內人士認為做好安防電子商務，以下幾點是不可或缺的：專業(yè)的產(chǎn)品銷售顧問，了解產(chǎn)品，具備良好的溝通技巧;完善的產(chǎn)品售后機制;快速的物流配套支撐體系;完備有效的配套營銷體系，精于微博、促銷、用戶互動等;體系化的用戶反饋搜集流程及反向流程，從用戶、市場、研發(fā)進一步推動安防產(chǎn)品民用市場化。 電子商務作為媒介，是企業(yè)分銷產(chǎn)品的一個新渠道。目前，B2B是最受歡迎的電商模式，企業(yè)在第三方平臺中(阿里巴巴、天貓、京東、易訊等)建立自己的產(chǎn)品銷售點，通過溝通、引導，幫助客戶完成購買行為。B2B模式與線下向經(jīng)銷商供貨在本質上沒有太大的區(qū)別，對電商運營能力要求不高，且能夠保證人流量，對品牌的宣傳有很大幫助，因此對涉”電“不深的安防企業(yè)來說，大多會選擇在第三方平臺上進行產(chǎn)品分銷。當然，這種便捷的電商模式會產(chǎn)生巨額的平臺服務費，所以一旦企業(yè)在電商平臺中的人氣較高，團隊的電商運營能力較強，往往會轉向B2C(BusinessToCustomer)電商模式，即脫離第三方平臺，自建電商官網(wǎng)，如TCL酷友、海爾商城、長虹商城等。B2C模式下，企業(yè)不僅擁有絕對的自主權，在自建官網(wǎng)點擊量足夠多時，還可以引進其他相關品類，形成一條完善的產(chǎn)業(yè)鏈，如視頻監(jiān)控官網(wǎng)可以引入防盜報警、樓宇對講、門禁考勤等產(chǎn)品，在收取服務費的同時，增加了人流量，一勞多得。 未來安防電子商務將誕生2-3個安防電商知名品牌，主要面對消費民用市場，甚至會出現(xiàn)專門針對安防電商設計的產(chǎn)品。因此，安防電商化或許能對我國民用消費安防市場發(fā)展起到助推劑作用。 目前，海康威視自主開發(fā)運營的電商平臺”�？惦娚獭吧暇�運營。該電商平臺首期上線銷售海康威視針對小微企業(yè)和民用市場的c1多功能高清網(wǎng)絡攝像機，并提供相應的配套服務。據(jù)悉，�？惦娚虒㈥懤m(xù)上線多款針對民用和小微企業(yè)的安防視頻監(jiān)控類產(chǎn)品，利用公司網(wǎng)絡化、高清化的視頻監(jiān)控技術優(yōu)勢，進一步拓展民用消費類市場。
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